Estudio de las
motivaciones del Propietario
Las empresas de servicios inmobiliarios, que
actúan de forma tradicional, enfocan el servicio a sus clientes de forma
reactiva y estrecha.
El
problema de esta modalidad tradicional es que el cliente, en el mejor de los
casos, recibe lo que pide, pero posiblemente no todo lo que necesita.
Debido
a la incorporación de las nuevas aplicaciones tecnológicas en el sector
inmobiliario, los contactos personales con los clientes han disminuido, y
seguirán haciéndolo a medida que avance la tecnología.
Cada contacto individual con un cliente, ya sea en
persona o telefónicamente, se hace cada vez mas importante para conocer cuales
son sus motivaciones y como cubrir sus necesidades.
Cuando
un cliente quiere vender o comprar una propiedad usted debe hacer las veces de
“asesor financiero”
El
cliente espera de usted una reacción en la cual él perciba de que usted se
da cuenta de lo que más le conviene. Usted debe proporcionarle la
oportunidad de resolver el problema y su éxito está en hacerle ver la solución
al mismo.
No se
empeñe en practicar conductas comerciales antiguas sólo porque se llevaban a
cabo en el pasado, si ya no resultan funcionales.
Las
motivaciones del cliente se basan en conseguir un servicio justo acorde con sus
necesidades, pero usted puede ampliar su visión sobre el concepto de servicio,
por otro muy similar a los competidores que también se han acercado a él, y:
- Debe hacerle sugerencias, aunque el no las haya pedido.
- Después del contacto inicial, vuélvalo a llamar para sugerirles lo que mejor le conviene.
No se
puede tener una cultura proactiva de venta inmobiliaria real a no ser que tome
iniciativas de venta hacia los clientes.
Si
usted utiliza correctamente las técnicas que le estamos proponiendo, verá que
el cliente no ofrece una gran resistencia. De hecho, muchos de sus clientes le
dirán que les habría gustado que usted hubiese tomado estas iniciativas antes.
Debe
convencerse que es usted un profesional de la venta inmobiliaria y que sabe
mucho más que sus clientes, al menos dentro del ámbito de su actuación
profesional. No se equivoque suponiendo que al ser alguien más rico y/o mayor
que usted, sabe más que usted en su especialidad.
Al
utilizar su inteligencia y empeño para ayudar a los demás, tanto los clientes
actuales o potenciales, usted saldrá ganando.
Como resumen de las motivaciones de nuestros
clientes, es importante no olvidar que es imprescindible sugerirles que sigan
las opciones que usted les ha propuesto, y persuadirle y motivarle que estas
opciones son claramente las que más le convienen.
En otro capitulo de esta serie de cuadernos de gestión inmobiliaria “Captación de
Propiedades para su Venta” analizamos los pormenores a tener en cuenta para
conseguir la mayor efectividad en sus acciones, en este sentido.
Perfil de las
motivaciones del Comprador.
La vivienda, como hemos mencionado anteriormente,
es un bien de primera necesidad que no debe plantearse solamente como la
necesidad vital de alojamiento de las familias. Es un largo y complejo periodo
en el que diversos estamentos toman decisiones-- Arquitectos, Urbanistas,
Administraciones Locales, Promotores, Vendedores profesionales, etc.--, las
cuales, van a repercutir en el comprador que generalmente no puede intervenir
en todo el proceso.
Durante este proceso el comprador final de una
vivienda no participa para nada y es considerado mero receptor de la vivienda,
apartamento, chales, etc. que va a comprar, vivir, mantener, y por supuesto,
pagar, sin que, se hayan tenido en cuenta sus necesidades, gustos, su cultura,
etc.
Generalmente
las motivaciones de los compradores en la elección de su vivienda se basarán
principalmente en aspectos que tengan relación directa con el medio ambiental,
sociológico, técnico, económico, estético y urbanístico.
Los
edificios de viviendas que se construyen hoy día difieren sustancialmente de
los construidos hace 50 años. Ahora los
pisos son más pequeños, los sistemas de calefacción son individuales y no
colectivos, los ascensores son más rápidos, están peor aislados, los tabiques
no tienen solidez, la acústica es deficiente, la tecnología, salvo excepciones,
es deficientemente aplicada y los niveles de habitabilidad, consumo de energía,
seguridad, estética y confort, son decisiones tomadas generalmente por los
Promotores y Constructores teniendo en cuenta solamente su cuenta de
resultados, sin tener en cuenta los criterios de inversión por parte del comprador
a largo plazo.
¿Cómo
será entonces el comportamiento de nuestros clientes ante este tipo de ofertas?
Deberemos lógicamente analizar objetivamente y
tener en cuenta cuales son las motivaciones de nuestros clientes, y ofertarles
aquellos productos inmobiliarios que se ajusten perfectamente a sus
necesidades, tanto funcionales como económicas.
Conocimiento
de las necesidades de los clientes
|
+
|
Conocimiento
del producto
|
=
|
Compromiso
de venta sólido
|
En
nuestra misión diaria, deberemos observar el comportamiento de nuestros
clientes, mejorar nuestra capacidad de comunicación con ellos, obtener su
confianza y asegurar su fidelidad.
Hemos
de planificar del modo más efectivo nuestras acciones comerciales, lo que nos
permitirá obtener un mayor beneficio para nuestros clientes y para nuestra
propia empresa.
El
comportamiento de compra o adquisición, individual o en grupo, para el propio
disfrute personal o como inversión, siempre está relacionado con vínculos
familiares, de amistad, o afectivos.
Para la
mayoría de los clientes que acudan
nuestra Agencia, sus puntos de referencia para comprar son casi siempre:
la calidad del producto, su ubicación, los elementos colaterales que le son
primordiales (colegios, transportes, centros comerciales, etc.). Si cubrimos
estas expectativas la venta se inclinará a nuestro favor, sobre todo tratándose
de clientes dubitativos o indecisos.
Existen
factores internos y externos al comprador que pueden condicionar el proceso de
compra, como veremos más adelante.
No obstante
conviene recordar:
- Comprar es un caso especial dentro del tomar una decisión.
- Cada vez que uno de nuestros clientes toma una decisión de compra, lo hace a través de una serie de pasos lógicos y predecibles.
- Los pasos del proceso para tomar una decisión tienen lugar dentro de una secuencia igualmente lógica y predecible que puede ser identificada y seguida por usted.
Siguiendo sistemáticamente esta
secuencia, y ayudando a nuestro cliente a que la siga, usted descubrirá una de
estas dos cosas:
- Existe una sólida relación entre sus necesidades y la solución que puede usted ofrecerle, lo cual puede llevar al cierre de una buena operación, ó
- No existe tal relación y tanto el como nosotros no deberíamos hablar de negocios en esta situación en particular.
Ambos
descubrimientos le proporcionaran la información necesaria sobre cómo actuar
con el cliente y sobre todo cómo utilizar mejor su valioso y limitado tiempo
como vendedor.
No
haciendo caso al proceso por el que se decide el cliente o trabajando en contra
de él, usted está propugnando confusión, resentimiento y, tarde o temprano,
perderá ventas.
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+ info:
Este Tema forma parte de la
serie "Cuadernos de Gestión Inmobiliaria y Financiera" editados
por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL.
Titulo: CURSO DE GESTIÓN INMOBILIARIA
Autor: Pedro Rubio Domínguez (MDI)
Pueden reproducir los textos citando la
fuente:
© Instituto Europeo de Gestión
Empresarial- Madrid (España) CIF B78404290
"CURSO DE GESTIÓN INMOBILIARIA"
© Pedro Rubio Domínguez
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