En el sector
inmobiliario, una de las áreas menos desarrolladas, son las referidas a la
gestión de los recursos humanos, por creer que cualquier persona puede tener
cabida en una organización comercial, por el simple hecho de tener una buena
presencia y trato agradable.
Independientemente de estas características físicas y personales, es muy
importante que estos vendedores se responsabilicen en las distintas áreas
funcionales de la gestión comercial, se involucren y obtengan los objetivos que
se ha marcado la organización.
Las empresas inmobiliarias bien organizadas realizan un efectivo diseño
comercial para comercializar los productos y/o servicios inmobiliarios,
contemplando la formación integral de sus hombres y mujeres de venta.
La “preparación y experiencia” de los comerciales, son los perfiles mas
demandados las empresas del sector inmobiliario. Las empresas solicitan
vendedores con una gran capacidad de análisis y de gestión de los negocios. No
sólo deben ser capaces de persuadir y motivar al comprador, sino que han de ser
capaces también de aportar ideas creativas y hacer que las cosas ocurran
verdaderamente.
Descubrir las verdaderas necesidades de los clientes compradores y poder
satisfacerlas en tiempo record, son factores imprescindibles y determinantes
para competir en un mercado que ya no crece en función de la oferta, sino de la
demanda.
Hay que contrarrestar las objeciones del cliente con argumentos
convincentes, descubrir que el cliente no es un enemigo sino un aliado, conocer
sus verdaderas motivaciones de compra y hacerlas coincidir con nuestras
propuestas.
En los cursos de formación y reciclaje que IEGE imparte a los equipos
comerciales de sus empresas-clientes (Oficinas Inmobiliarias y Promotoras) se hace hincapié en que hay que tener
presente que: “siempre se consigue más dirigiéndonos al bolsillo de los
hombres, donde hay algo que les pertenece, que dirigiéndonos a su cabeza o su
mente, donde no suele haber más que ideas prestadas o robadas”; esto
ya lo decía Samuel Butler en el siglo XIX.
Nuestros clientes
Las relaciones con nuestros clientes son
relaciones “proactivas”, por tanto el objetivo principal de nuestro trabajo es
dominar todos los conceptos sobre la venta inmobiliaria y desarrollar la habilidad
necesaria para poner en práctica todas las técnicas con éxito. Algunas de ellas
las desarrollaremos a lo largo de este Seminario.
Las
relaciones proactivas con sus clientes le enseñarán a mejorar la prestación de
un servicio de calidad y a la vez incrementar su volumen de negocio.
Cada
vez que usted trate con un cliente, éste deberá tener la impresión de estar
recibiendo un servicio “memorable”.
Todo lo
que usted va a estudiar en estos cuadernos de gestión inmobiliaria es práctico y de aplicación inmediata.
Las
técnicas que aprenda las adaptará a las funciones que usted desempeñe en su nuevo trabajo como profesional del sector inmobiliaria, bien como vendedor o como responsable de su propia Agencia.
En su nueva singladura empresarial:
- El éxito y la responsabilidad son suyas
- Las ventas y el prestar un buen servio van unidos.
Los servicios inmobiliarios son cada vez más
complejos, y por ello el consumidor necesita un mayor y mejor asesoramiento.
Vender
es ayudar a que la gente consiga lo que necesita.
Acostúmbrese
a ser excelente en todo lo que haga.
El principio de las
realidades de las que partimos: Tiene usted que enfrentarse a
las realidades que le vienen dadas tal y como son y no como usted quiera que
sean:
- La competencia entre las operadoras inmobiliarias está creciendo, y así seguirá.
- La complejidad creciente de los servicios inmobiliarios que genera dicha competencia está sembrando la confusión entre muchos clientes, por tanto:
La diferencia entre su Agencia Inmobiliaria y
otras de su área geográfica radica en cómo
promociona, comercializa y vende sus productos y, en consecuencia, qué impresión tiene de todo ello su clientela potencial.
Es importante conocer las variables que
condicionan la venta de productos inmobiliarios. Y consecuentemente es
necesario dividir la clientela total en grupos y la estructura diferencial de
los grupos finalmente obtenida.
Existen diversas tipologías de compradores, es
decir, la clasificación de individuos en un cierto número de tipos, a los que
habrá de distinguir a la hora de hablar y cubrir sus necesidades.
La aplicación de las técnicas de tipología,
consideramos que es un punto de partida interesante para empezar la relación con nuestro mercado
objetivo. En nuestro mercado se dan dos conjuntos claramente diferenciados:
- Un conjunto de individuos con unas necesidades concretas.
- Un conjunto de opciones inmobiliarias.
El resultado es una tipología simultánea de
clientes y productos inmobiliarios.
Por tanto, el aspecto psicológico individual y
social del comportamiento del comprador, frente a un mensaje determinado, es
una reacción desigual a pesar de que los clientes potenciales adoptan una
actitud positiva hacia el contenido del mensaje o idea trasmitida.
El cliente, casi siempre, tiene una idea
preconcebida de lo que quiere comprar.
Con o sin razón, muchas veces el cliente tiene ciertos prejuicios, de
distinto signo, sobre lo que la publicidad de venta de productos inmobiliarios
puede influir en su decisión.
Clasificación de los productos inmobiliarios.
Los productos inmobiliarios pueden clasificarse de
la siguiente forma:
1. Vivienda de primera residencia.
2. Vivienda de segunda residencia.
3. Locales comerciales
4. Garajes
5. Oficinas
6. Naves industriales
7. Fincas rusticas
8. Solares urbanos.
El 80%
de las ofertas que existen en el mercado corresponde a viviendas permanentes.
Es el
núcleo principal de la estructura social de un país, donde habitan individuos,
familias, es -en definitiva- el hogar. Se convierte por ello en un producto de
primera necesidad, no solo equiparable a otras necesidades primarias del ser
humano (alimentación, vestido, cultura), sino que también es un elemento
diferenciador como signo de posición social.
La
vivienda pues se convierte en un elemento que rene una serie de connotaciones
que destacamos a continuación:
Disfrute personal: tanto
como vivienda permanente como para pasar las vacaciones.
Propiedad: muy
arraigado en nuestro país, donde apenas hace 30 años los ciudadanos vivían
realquilados o hacinados. Hoy alrededor del 80% de las familias españolas al
menos posee una vivienda propia, y otro 10% cuenta con una segunda residencia.
Seguridad: Este
patrimonio al verse incrementado en su valor en los últimos años, ha supuesto
para muchas familias disponer de un amplio patrimonio que le garantiza su
futuro y al mismo tiempo traspasarse a sus herederos.
Inversión y
rentabilidad: Los esfuerzos económicos que se hacen inicialmente se ven
debidamente compensados al tener un incremento patrimonial en las ventas que se
realizan posteriormente con lo cual puede accederse a otras propiedades mejor
dotadas tanto para vivienda permanente como para reinversión.
Los
factores que condicionan la venta de una vivienda son los que detallamos a
continuación y son en definitiva los atributos internos y externos que
determinan el ritmo y éxito de nuestras ventas
1)
Producto
·
Situación de la vivienda
·
Características técnicas y
constructivas.
·
Tamaño y espacio habitacional.
·
Aspectos exteriores
2)
Condiciones económicas
·
Precios
·
Entradas iniciales
·
Financiación a largo plazo.
·
Precio total
3)
Coste de
comercialización
·
Campaña promocional.
·
Señalización
·
Oficinas de venta o pisos
piloto
·
Equipos comerciales.
Si la
suma de estos factores nos da un resultado ajustado a las preferencias de
nuestro mercado objetivo, estaremos ante un producto ideal para la mayoría de
los compradores, dado que la relación producto-precio estará debidamente dimensionada,
con lo cual la comercialización y el éxito de las ventas estarían garantizados.
Pero no
siempre ocurre así. Los parámetros que intervienen en una promoción
inmobiliaria, como son el terreno, la construcción, los diversos gastos
previos, autorizaciones administrativas, costes de comercialización, etc.
muchas veces hacen inviable la compra de una casa.
La
vivienda ideal solo existe en la mente del comprador, puesto que la superficie
que requiere y la calidad que muchas veces desea, por un lado, y el precio y
las condiciones existentes en el mercado, son inasumibles por aquel.
+ info.
Este Tema forma parte de la
serie "Cuadernos de Gestión Inmobiliaria y Financiera" editados
por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL.
Titulo: CURSO DE GESTIÓN INMOBILIARIA
Autor: Pedro Rubio Domínguez (MDI)
Pueden reproducir los textos citando la
fuente:
© Instituto Europeo de Gestión
Empresarial- Madrid (España) CIF B78404290
"CURSO DE GESTIÓN INMOBILIARIA"
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