Pero ¿Cómo deberemos establecer el precio de nuestros productos o servicios?.
Establecer de forma correcta (justiprecio) el precio de nuestros productos o servicios debe llevar implícito entre otras cuestiones:
Si cuando marquemos el precio podremos hacer frente a los de la competencia.
El precio que marquemos debe estar en función de lo que nos cuesta fabricar el producto (costes) y los beneficios que deseamos alcanzar. Este diferencial debe como mínimo permitirnos progresar y alcanzar objetivos de rentabilidad y eficiencia. No hacer negocio para un día, sino sentar las bases sólidas de nuestra empresa y consolidarla en el mercado.
El precio debe ser percibido por el cliente como un precio correcto y que su compra justifica plenamente, sin arrepentimientos, el nivel de prestaciones que va a recibir. De lo contrario no compraría. El cliente, por motivos e imperativos particulares algunas veces intangibles ( estatus social, sentido de pertenencia, etc.) puede estar de acuerdo, y de hecho exigir que un determinado producto o servicio se pague a un precio mas elevado. Al cliente no le importa pagar mas si realmente eleva su ego.
Ejemplos: marcas de coche son compradas por personas cuya elite social y/o profesional así se lo exige. Ir en un vehículo de gama mas popular no va con ellos, su prestigio mermaría.
Al fijar el precio de nuestros productos o servicios nos debe permitir obtener una cuota de mercado importante. El aumento o disminución de los precios, obviamente repercutirá en mas o menos volumen de ventas.
Nuestro objetivo será fijar un mayor precio—siempre en función de los precios de la competencia y lo que esté dispuesto a pagar el cliente—para obtener con ello dos tipos de beneficios: el mayor volumen de ventas posible y la obtención de una buena rentabilidad.
Algunas veces, como estrategia de penetración en el mercado utilizaremos un precio mas bajo que el de la competencia.
El efecto positivo a corto plazo, nos permitirá una presencia real y efectiva en el mercado, es decir obtener una buena cuota de participación en el mismo; esto posiblemente daría lugar a una replica por parte de la competencia y es probable que esta situación origine una marketing de guerrilla donde cada competidor ira bajando los precios, y alguno de ellos en esta lucha por posicionarse, sus precios ya no le den margen suficiente, es decir que se mete en costes, lo cual podría provocar su desaparición en el mercado. A veces para muchos empresarios las utilidades son más importantes que la supervivencia.
Por este motivo recomendamos siempre que para alcanzar el éxito en los negocios deberemos estar atento a la evolución de nuestro mercado, ante cualquier eventualidad,-- precios, entrada de nuevos competidores, disposiciones oficiales en materia de uso y consumo, etc.—deberemos anticiparnos a estos acontecimientos.
Nuestra misión es fabricar un producto o diseñar un servicio que satisfaga plenamente las necesidades de nuestros clientes, y a ser posible, algo más, como complementar estas acciones positivas en dotándolas de eficaces servicios adicionales que propicien la fidelización de nuestros clientes y sobre todo que refuercen nuestro prestigio e imagen de marca.
Y sobre le recomendamos aplique en lo posible una frase muy propicia al caso que nos ocupa. “ Existe la inmensa alegría de vivir y de ser justos, pero ante todo, existe la inmensa alegría de servir”- Gabriela Mistral, Poetisa chilena, premio Nóbel de Literatura.
Próximo cuaderno:
8. La descripción de un nuevo producto dentro del Plan de Negocio
Saludos cordiales,
Pedro Rubio Domínguez
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