Con estos textos referidos a los temas tratados en la Unidad 1, -- EL MARKETING Y EL CONSUMIDOR- que reflejan situaciones reales de empresas o sectores. Se pretende que el alumno/a realice al finalizar su lectura los comentarios o soluciones que en estos casos se mencionan.
Un ejemplo muy significativo de empresa orientada a la producción y venta es la del empresario norteamericano Henry Ford que en pocos años desarrolló un sistema de fabricación en serie, con mano de obra especializada, hasta tal punto, que los operarios se sentían parte de la maquinaria.
El automóvil que produjo, el modelo T-Ford, alcanzó fama mundial como medio eficaz y barato de transporte, ampliando el mercado potencial de compradores y/o usuarios de automóviles en su época.
Pero éste método de fabricación y comercialización ofrecía pocas alternativas, por otro lado innecesaria en aquellos tiempos, ya que no existía competencia en el mercado para esta firma, incluso se decía que el consumidor podría adquirir un auto de cualquier color con tal que fuera de color negro.
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Muchos estudiosos del Marketing han escrito sobre el mismo, dando definiciones particulares, que serían muy prolijas enumerarlas aquí. No obstante, todos ellos contenían por lo general el elemento básico de que:
La producción y los servicios se dirigen a un fin: la satisfacción de las necesidades del consumidor.
Una
definición que para los fines de este curso nos ofrece una amplia panorámica
para el estudio de este apasionante mundo del Marketing, y es la siguiente:
MARKETING
es lo que se ocupa de identificar, anticipar y satisfacer de forma beneficiosa
las necesidades del consumidor. Es una definición concisa que hemos aceptado
todos los marketinianos. Peter F. Drucker, amplía la definición al
decir:
“El Marketing no es una función del negocio,
sino una visión del conjunto del mismo en cuanto a órgano económico que produce
bienes y servicios.”
El propio crecimiento del negocio ha traído consigo una
mayor complejidad a la hora de fabricar y distribuir productos y como hacerlo
llegar al consumidor.
El aumento de la población, el tiempo de ocio y el dinero
con que disfrutarlo han aportado mayores oportunidades a la industria y el
comercio, aumentando paralelamente la competencia de los negocios orientados al
consumidor.
La gestión empresarial ha cambiado y es muy diferente a los
primeros tiempos de la revolución industrial, cambio que ha llevado a la
dirección de una mentalidad orientada a la producción a otra de venta,
resultando por último una filosofía de gestión que abarca el concepto de
Marketing.
Por fin nos hemos dado cuenta de las implicaciones del
consumo como fin de la producción. La fuerza motriz de las empresas comerciales
y de fabricación es saber y comprender las necesidades y deseos del consumidor
y que todas las operaciones de la organización deben orientarse a su
satisfacción.
Cuando una empresa basa específicamente sus actividades de
gestión en la filosofía del Marketing, podremos observar que en ella funcionan
los tres principales atributos de esa empresa:
- Que existe y sigue existiendo un alto grado de orientación hacia la comprensión y satisfacción de las necesidades y deseos de sus clientes.
- Que toda planificación corporativa y los objetivos establecidos para ésta, tienden a proporcionar bienes y servicios que satisfagan dichas necesidades.
- Que todos los componentes de la organización dirigen sus acciones o actividades funcionales a satisfacer las necesidades de sus clientes para la consecución de los objetivos de la empresa.
Reconocidos
la variabilidad de los factores externos, sobre los que el experto basa sus
acciones o estrategias en Marketing, la responsabilidad de éste será ayudar a
la dirección de la empresa y con el dominio de estas coordenadas del mercado, a
desarrollar la estrategia adecuada para introducir en el mercado sus productos
y/o servicios.
Si
conocemos bien las necesidades de los clientes, sus actitudes y conductas a la
hora de comprar, estaremos en disposición de establecer, por ejemplo, el diseño del producto, sus resultados en
beneficio del comprador o usuario, y la presentación del mismo para convencerle
y atraerle funcionalmente, asegurándole que le va a satisfacer física y
psicológicamente, según hemos analizado anteriormente.
Si
conocemos bien nuestro mercado y a nuestros competidores, que obviamente tratan
de vender como nosotros sus productos, podremos determinar o decidir el precio
de nuestros propios productos o servicios. Muchas veces tomar la decisión en cuanto
al precio resulta muy difícil pues no solo hemos de pensar en el precio básico,
sino los factores que pueden afectar al mismo, como: descuentos, condiciones
especiales de pago, en definitiva, el precio que deberá pagar el comprar para
que se cumplan nuestras expectativas de beneficio.
Un
análisis en profundidad de nuestro mercado objetivo y la de nuestros
competidores nos permitirá tomar las decisiones acertadas sobre las formas de
distribución, haciéndolas lo menos complejas posibles, como vender el producto
directamente del fabricante al consumidor, o con un mayor grado de complejidad,
a través de una red de intermediarios para hacer llegar el producto al
consumidor final.
Las
formas de comunicarnos con nuestro mercado objetivo, es quizá unas de las
actividades por la que se conocen las actividades del Marketing y desde luego
la más pública, en el sentido que utiliza la publicidad en todas sus
vertientes. También incluimos aquí otra faceta importante del Marketing como
son las Relaciones Públicas, ya que las operaciones comerciales, sobre todo la
presencia física de los vendedores, forman parte de las actividades de las
comunicaciones de la empresa.
Vemos
pues que el proceso de comunicación tiene un objetivo claro: el deseo de
comunicarnos mediante la información directa o indirecta al consumidor para
influir en sus actitudes y conducta hacia nuestros productos y así persuadirle
para que nos compre.
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INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
Formación & Consultoría
Estos temas que publicamos en nuestro Blog, forman parte de la serie "Cuadernos de Marketing Estratégico" editados por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL.
Titulo: COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING
Autor: Pedro Rubio Domínguez
© ISBN-18: 978-84-692-2191-4
Nº Registro: 09/39504
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