Invierta en su formación y cultive determinadas competencias lo que le ayudara a mejorar en su actual trabajo.

 

El MARKETING es puro sentido común organizado. Marketing es una filosofía empresarial que nos dice que el valor, la calidad de un producto, no lo fija la Dirección Técnica, ni la Dirección General, ni el Consejo de Administración de la empresa. El valor de un producto lo fija el consumidor. Por tanto, una empresa con “mentalidad de Marketing” dedica sus esfuerzos, ante todo, a identificar las necesidades existentes en el mercado, para, a continuación, crear y ofrecer los productos y servicios que satisfacen dichas necesidades.

El MARKETING es una carrera apasionante, cuyos profesionales están muy solicitados y cotizados.

Muchos empresarios, profesionales y empleados están interesados en ampliar su formación o mejorar los conocimientos que en su día adquirieron. Sienten la necesidad de estar al día en diversos temas que configuran la gestión empresarial. Nuestra presencia en el mundo ha puesto en evidencia que nuestro país cuente con empresas dinámicas, modernas y competitivas por lo que es necesaria una correcta gestión.

El IEGE ha diseñado una serie de cursos, uno de ellos ¿COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING? que usted puede realizar a través del sistema on-line. Hemos pensado en personas que como usted, están interesadas en ahorrar tiempo y en conseguir una enseñanza personalizada que se adapte a sus necesidades.

 Le asignaremos un profesor/tutor que le asesorará de forma constante para seguir el curso y para que vea solucionado o aclarados sus problemas o dudas al instante.

El Instituto Europeo de Gestión Empresarial prepara y especializa a sus alumnos para que ocupen puestos de responsabilidad en las distintas áreas funcionales de la empresa.

Según un estudio del mercado de trabajo realizado por el IEGE a través de los distintos portales de Internet especializados en ofertas de trabajo, EL 65% de las ofertas de trabajo buscando expertos en Marketing ascendían al 55%(durante 2020) 

Algunos ejemplos de anuncios aparecidos en estos portales:

■ Empresa precisa JEFE DE VENTAS. Se responsabilizará del lanzamiento y gestión comercial de una nueva línea de productos, dirigida a Distribuidores de Mobiliario de Oficina y Material de Construcción.

■ Importante Empresa Internacional fabricante y comercializadora de monturas para gafas graduadas y de sol con sede central en Barcelona precisa JEFE REGIONAL DE VENTAS.

■ Empresa líder sector dulces precisa DIRECTOR DE MARKETING para sus oficinas en Zaragoza.

■ Empresa fabricante líder en el sector de equipamientos de cocina (fregaderos, electrodomésticos, grifería etc.) selecciona a nivel nacional  DIRECTOR COMERCIAL.

■ Importante multinacional para su división de productos industriales precisa DIRECTOR DE MARKETING. Buscamos un profesional entre 30/40 años, con formación académica a nivel Empresariales o  similar y con experiencia en gestión comercial y conducción de   equipos.

Así hasta casi 5.000 ofertas de trabajo para profesionales del campo comercial y del Marketing.

La tendencia en Europa va a más…

El director de un importante grupo financiero europeo dijo recientemente: “Me sobra la mitad del personal administrativo y necesito el doble de personal comercial”.

¿COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING?

(Formación on line)

El curso, como módulo, se subdivide en 10 Unidades, a su vez compuesta por diversos Temas. Como todo estudio que se basa en la AUTOFORMACION, no existe un “tiempo fijo” para completar una fase del estudio. Todo dependerá de su capacidad y de la motivación que hayamos creado en usted.

Le recomendamos, no obstante, que durante media hora lo dedique a “ojear” el material. Trate de no ser ambicioso al principio y practique periodos regulares, pero breves de estudio. Así conseguirá mejores resultados que con periodos largos, de vez en cuando.

Las preguntas al final de cada Tema son un componente vital de este Curso. El éxito de que se consiga de ellas le indicará como avanza. Si ve que no va bien, puede volver atrás y probar otra vez. A lo mejor es que corría demasiado.

A mitad de Curso, es decir, cuando usted haya terminado de estudiar hasta la Unidad 5, deberá realiza una primera evaluación consistente en contestar a una batería de preguntas, cuyo resultado nos medirá como va evolucionando su aprendizaje.

Al acabar el curso, volverá a realizar su segunda y última evaluación, así como, una tesis consistente en la elaboración un PLAN DE MARKETING.

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría

Dpto. de Información de Programas 

iege.formacionyconsultoría@gmail.com

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RESUMEN DE LA ACTIVIDAD FORMATIVA EN ESTAS PRIMERAS SEMANAS DEL CORAVIRUS

Estimados lectores:

En principio agradeceros la cordial acogida que habeis dispensado a los articulos que hemos publicado de la serie "CORONAVIRUS: HAY QUE SER REALISTAS SIN ALARMARSE" (1 al 17), donde hemos puesto a prueba vuestros conocimiento en materia de GESTIÓN EMPRESARIAL

Han sido 174 alumnos pertenecientes a los siguientes paises: (por orden inscripción)

ITALIA, PERÚ, PORTUGAL, SRI LANKA, CANADÁ, INDONESIA, PARAGUAY, ESTADOS UNIDOS, TURQUÍA, UCRANIA, ALEMANIA, COREA DEL SUR, TAIWAN, ARGENTINA, IRLANDA,CHILE, COLOMBIA, ESPAÑA, RUSIA, EMIRATOS ÁRABES UNIDOS ,MÉXICO Y HONG KONG.

Destacando: ESPAÑA (32) ITALIA (23)  PORTUGAL(19)  MÉXICO (10) 

Debido a la gran cantidad de información recibida y ejercicios corregidos,-- pasado estas trágicas fechas--, ofreceremos a nuestros lectores un resumen global de las evaluaciones realizadas por nuestro equipo de consultores a lo largo de estas últimas semanas. A cada uno de los alumnos participantes,-- de forma individual y secreta-- le serán remitidos los resultados a sus respectivos correos electrónicos.

Les adelanto que el nivel observado demuestra unos grandes conocimientos en materia empresarial en la mayoría de los alumnos, si bien algunos de ellos no pasaron del primer ejercicio ( el 25%) quizás por desconocimiento o desgana.

Pero el periodo de aislamiento sigue aún vigente, como mínimo hasta mediado de este mes de abril (en España) y por este motivo queremos aprovechar nuevamente la ocasión para ayudarle a cubrir este prolongado tiempo, obligado a permanecer en su domicilio, e invitarle de nuevo a participar en unos ejercicios para que sus conocimientos empresariales se mantengan vivos y pueda usted tomar conciencia en aquellos temas sobre los cuales tiene usted lagunas o dudas y así actualizar sus conocimientos, que mejoren la gestión en su empresa.

Estos nuevos ejercicios on line, se realizaran durante el presente mes de abril, y mientras dure este periodo transitorio del coronavirus y continuará hasta su finalización, cuando salgamos de esta pesadilla, posiblemente a finales de este mes.

Como habrá comprobado en los temas tratados anteriormente en nuestro Blog, son ejercicios muy sencillos y que usted puede contestar a través de las respuestas a las distintas y variadas preguntas que vamos a formularle. En esta nueva serie trataremos el tema de MARKETING y cada vez estudiaremos un tema distinto, y referidos esta importante área funcional de la empresa, como es el Marketing Estratégico.

Una vez cumplimentadas las preguntas- cada tema le presentara 10-20 cuestiones-- puede usted enviarlas por e-mail a nuestro director Pedro Rubio (pedrorubiodominguez@gmail.com) que una vez recibidas las comentará con usted, y si hay que corregirlas le aportará la solución adecuada, que con seguridad le servirá de base para rectificar o canalizar con mayor objetividad los problemas de esta disciplina que se le puedan plantear en su empresa.

A partir del próximo lunes día 6 de abril comenzaremos los ejercicios contemplados en este curso on line, cuyos textos son extraidos de mi libro "COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING" que ha sido seguido por miles de alumnos desde su publicación en el portal de Internet EUMED.NET de la Universidad de Málaga.

En el prólogo de dicho libro, hice un extenso comentario, que relato a continuación:

¿Qué ventajas obtendrá usted y su empresa si pone en las manos de un experto en Marketing el desarrollo estratégico de la misma? 

Esta es la pregunta que se hacen muchos pequeños y medianos empresarios que generalmente disponen de una estructura donde no tiene sentido un puesto de estas características. 

Si todo va bien, quizás algún día usted será un empresario con mucha experiencia, con una empresa ubicada estratégicamente en un mercado evolutivo, y se encuentre con alguien que le parece un tipo joven, entusiasta y válido. Contrátelo y ofrézcale la oportunidad de realizar en su empresa su trabajo profesional. Se encuentra usted ante un experto en Marketing. 

Pero aún existen en España miles de pymes, que conforman casi el 90% de nuestro tejido empresarial, que no contratan a un profesional preparado, sino que delegan estos trabajos al responsable del departamento comercial, que no siempre es la persona idónea. La misión del responsable del departamento comercial es organizar su departamento para que el equipo de ventas promociones y comercialice los productos y/o servicios de la empresa, con las técnica y metodologías adecuadas para ello. 

El responsable del departamento de Marketing, mediante el análisis del entorno permite potenciar las oportunidades de negocio de la empresa desarrollando ventajas competitivas sostenibles. Conoce, mediante un análisis objetivo los puntos fuertes y débiles que posee la empresa, con objeto de gestionar los recursos disponibles y obtenibles, para preparar competitivamente todas las áreas funcionales de la empresa –ventas, producción y finanzas--para afrontar los retos que les plantea el mercado seleccionado. 

Un director de marketing que se incorpora a una gran empresa, generalmente tiene edad, experiencia y éxitos demostrados. Y una estructura donde tiene sentido su puesto. Las pymes que desean competir en un mercado de competencia perfecta al darse cuenta de lo necesario de disponer de los conocimientos de un experto en Marketing, están lanzándose a contratar directores de marketing, gente joven que sale de las escuelas de negocio o de las universidades publicas o privadas. Y les contratan sin saber muy bien qué es un director de marketing. Piensan que necesitan a alguien para llevar algunas tareas—sobre todo comerciales,--de publicidad, de poner anuncios o diseñar catálogos o folletos, pero que tampoco es imprescindible. Eso junto con las características de la mayoría de Pymes, convierten al joven que se ha hecho con el puesto, en una persona que de pronto se encuentra en un entorno que no le comprende, que no le aprecia y que no le permite desarrollarse. 

Esos jóvenes, nuevos profesionales marketinianos, llenos de entusiasmo e ilusión por transmitir y aplicar sus conocimientos, se encuentran de pronto con una oposición, no siempre por parte del empresario que contrata sus servicios, sino del resto del personal de la empresa acostumbrados a la aplicación de sistemas tradicionales ya pretéritos y este nuevo compañero “el de marketing” se lanza con la mayor de las ilusiones a una piscina llena de peligros. 

Pero este nuevo compañero dispone de unos conocimientos profesionales que le permiten hacer de la información que dispone de la empresa, el instrumento con el que cuenta el empresario para mejorar la toma de decisiones. El sabe, que en un entorno cambiante, competitivo y turbulento la información se convierte en un factor esencial para responder a las demandas del mercado con rapidez. 

La necesidad de una adaptación continua de la empresa al medio ambiente precisa un sistema de información comercial eficaz, y él, a medida que sus postulados y recomendaciones van calando, se siente ya integrado y prospera en su misión. 

Estos sistemas de gestión que ha empezado a implementar, vincula a la empresa con su mercado objetivo, incluyendo la especificación, la recolección, el análisis y la interpretación de la información obtenida para ayudar a la Dirección General de la empresa, a entender dicho mercado y la forma de segmentarlo, para identificar problemas y oportunidades y desarrollar y evaluar las acciones de marketing mas recomendables. 

Partiendo de la información y de su experiencia, el experto en Marketing se enfrenta a múltiples alternativa u opciones que debe evaluar. Las alternativas seleccionadas implican la ejecución de ciertas acciones y unos resultados. 

Desde el punto de vista funcional y operativo el experto en Marketing realiza tareas de análisis, planificación, organización, ejecución y control, como: 

1) Análisis funcional y económico de las acciones de marketing. 

2) Planificación y organización. La planificación especifica las políticas comerciales y selecciona las líneas de acción que guían la actividad comercial. 

3) Ejecución. La organización interna de los servicios de marketing debe atender los siguientes requisitos: 

· Coherente con el tipo de estructura organizativa adoptada por la empresa. 

· Debe permitir realizar los objetivos y la estrategia de marketing con el máximo de eficacia. 

· El reparto funcional de las actividades debe conciliarse con una orientación hacia, los productos, las zonas geográficas y los mercados. 

4) Control. El propósito de todo control es cerciorarse del logro efectivo de los objetivos. La implantación de un sistema de control permite la visualización rápida y adecuada de la situación, en el momento oportuno, con la menor inversión y esfuerzo. Es posible distinguir cuatro niveles posibles: 

· El control del plan anual que verifica los resultados obtenidos en relación con lo establecido en el plan de marketing. 

· El control de la rentabilidad trata de medir la rentabilidad de los distintos productos, territorios, clientes o canales de distribución, para determinar que actividades potenciar y cuales deben reducirse o eliminarse. 

· El control de eficiencia trata de medir la eficiencia obtenida por la empresa a través de la fuerza de ventas, la publicidad, la promoción y la distribución. 

· El control estratégico se centra en la revisión de la efectividad de la función estratégica.

La pregunta que han de hacerse muchos empresarios es la siguiente: 

¿Sabría cómo pasar de la entelequia del marketing a la excelencia en la gestión comercial?

Pedro Rubio Domínguez(MDI)

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Importante:

El Curso on-line  “¿Como llegar a ser un experto en Marketing?”, como módulo, se subdivide en diez Unidades, a su vez compuestas de diversos Temas. Como todo estudio que se basa en la “autoformación”, no existe un tiempo “fijo” para completar un tema. Todo dependerá de su capacidad de estudio y de la motivación que hayamos creado en usted. 

Le recomendamos, no obstante, que durante media hora lo dedique a “ojear” el material. Trate de no ser ambicioso al principio y practique periodos regulares, pero breves de estudio. Así conseguirá mejores resultados que con periodos largos de vez en cuando. Las preguntas al final de cada Tema son un componente vital de este Curso. El éxito que consiga de ellas le indicará como avanza. Si ve que no a bien, puede volver atrás y probar otra vez. A lo mejor es que corría demasiado. 

Para los alumnos que realicen este curso on line(*), pueden enviar sus respuestas a través del correo electrónico pedrorubiodominguez@gmail.com a las preguntas que se formulan al final de cada tema. 

El profesor puede recibirlas, corregirlas y/o comentarlas a vuelta de correo. Los alumnos que sigan el curso y lo finalicen, podrán efectuar una evaluación final de sus conocimientos, y obtendrán, si superan las pruebas finales, 

UN DIPLOMA 

Expedido por el: Instituto Europeo de  Gestión Empresarial –Madrid (España) de 

“Experto en Marketing” 

La prueba final consistirá en una tesis que debe realizar el alumno, consistente en un trabajo de 20-30 folios, a una sola cara, donde explicará de forma real o idealizada, un Plan de Marketing para un producto y/o servicio a elegir por el alumno. Este trabajo fin de curso puede enviarlo el alumno en PDF o DOC. 

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría

(*) Para inscribirse en el curso on line, pueden dirigirse por e-mail al IEGE, Departamento de Información de Programas. iege.formacionyconsultoria@gmail.com 

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APUNTES DE MARKETING

Muchos estudiosos del Marketing gastan mucha energía en el nombre de la marca; realizan estudios durante varios meses para probar diversos nombres como si una palabra tuviera el poder, por si misma, de venderse sola. Mi sentido común me dice que el nombre realmente no importa. Las empresas acaban haciendo una considerable cantidad de publicidad y creando una imagen alrededor del nombre. El nombre tiene éxito porque una buena campaña lo tatúa en la mente del consumidor, Nombres relativamente nuevos como Diageo--propietaria de Pillsbury, Burger King, Guinness y relevantes marcas de licor-, o Agere--fabricante de componentes de comunicaciones adquiridos por Lucents Technologies--, pueden parecer extraños. Pero esos nombres no tienen mayor ni menor significado que Ford, Marriott, Coca-Cola u otras marcas de renombre.

La importancia de llamarse …

En realidad, el nombre debe ser más importante para el equipo que integra la empresa que para el consumidor. Tomemos el nombre de Lucent, que significa “marcada por la claridad” o “brillante como la luz”. El consumidor escucha Lucent y piensa en tecnología, y no necesariamente en una fuerza luminosa, Pero para los creadores de Lucent, el nombre significa mucho: es una síntesis de la misión y valores de la empresa.

¿Cuáles son dos de los nombres más famosos surgidos durante la pasada década? Amazon y Starbucks ¿Antes de que existieran los establecimientos pensábamos en café cuando escuchábamos Starbucks? Rotundamente no. La mayoría pensaba, de hecho, en el personaje de la serie “Battlestar Gallactica”. Nosotros empezamos a conocer una empresa a través de su Marketing y publicidad, y a partir de ahí comenzamos a crear una imagen. En síntesis, la fuerza del significado del nombre, cuando ponemos en marcha una empresa, reside en los emprendedores que deciden poner en marcha el negocio.

La publicidad, en declive

El típico anuncio de televisión de 30 segundos de duración, considerado como el pilar del Marketing masivo y el medio más eficaz para comunicar un mensaje, ha comenzado a perder influencia a medida que las nuevas tecnologías se van consolidando entre las nuevas generaciones. La publicidad directa en Internet y a través del correo electrónico, los programas de merchandising en las tiendas, el establecimiento de productos o “product placement” en programas de entretenimiento, y el patrocinio de deportes y eventos culturales son ejemplos de los nuevos métodos empleados ahora por los publicistas.

La televisión se encuentra bajo escrutinio desde varios frentes. En primer lugar, mucha gente graba en video los programas y así evita ver los anuncios. La televisión a la carta ha hecho que sea aún más fácil, Además, cada vez hay más gente que mientras ve la televisión está haciendo otras cosas, como por ejemplo trabajar en el ordenador, y por tanto presta una menor atención a los anuncios, Otra amenaza es que, en comparación con las generaciones anteriores, los jóvenes pasan más tiempo delante del ordenador o del celular que viendo la televisión. Por último, el auge de la televisión por cable ha fraccionado la audiencia televisiva, debilitando por tanto el alcance que los publicistas consiguen con un sólo anuncio.

En el debate sobre la efectividad de los anuncios de televisión hemos sobrepasado el punto de inflexión. Algunos dirán—y estarán en lo cierto que no hay razón de que preocuparse y que el cielo no se ha derrumbado. Y tienen razón, pero todos los indicios nos muestran que este es el comienzo de nuevos tiempos en los que tendremos que hacer las cosas de un modo completamente diferente a cómo las hacíamos antes. Para conseguir resultados no se puede confiar únicamente en crecer gracias a la expansión. Se trata de una batalla por las cuotas de mercado, lo cual significa que tienes que ser un poco más agresivo.

Inaugurar el mercado

El que pega primero, pega dos veces. Ser el primero, contar con la ventaja de la oportunidad e inaugurar un mercado es, sin duda un activo crucial. No obstante, en estos tiempos nadie puede permanecer solo en el mercado durante mucho tiempo. No basta ocupar una posición segura, se debe innovar constantemente.

La conclusión sobre la competencia podría resumirse en el cuidado de los aspectos tangibles e intangibles de una empresa: los clientes, las marcas, la propiedad intelectual, la distribución y el capital humano. La elección de una estrategia basada en la opción y reacción de la competencia. La atención puesta a las necesidades, cambios y métricas del cliente y el mercado.

Los pioneros si son los que hacen más dinero, de eso no hay duda, pero sólo los pioneros que logran consolidarse mediante un proceso de renovación constante son los que logran perdurar e institucionalizarse. Y quizá esa realidad competitiva puede sonar agresiva, pero al final es algo que beneficia todos. Una vez, durante una comida, el maestro Kenichi Ohmae me dijo una gran frase: “Incluso los murciélagos son hermosos en un mundo sin pájaros” Y es cierto: sin la competencia, cualquier empresa, por ineficiente que fuera, sería hermosa. ■

DAVID J. REIBSTEIN

Profesor de Marketing en la prestigiosa Wharton School (Universidad de Pensilvania), David Reibstein está especializado en métricas de Marketing, Estrategias de Marketing y estudio de la competencia. Galardonado con más de 30 premios por su labor docente en Wharton, Harvard, Stanford o INSEAD, Reibstein ha logrado fusionar sus estudios sobre el Marketing y su impacto financiero, en una obra imprescindible: Marketing Metrics:50 + Measures Every Manager Should Master. Consultor para numerosas compañías, es coautor y autor en solitario de otras destacadas obras, como la más reciente Marketing Performance Measurement ((Medición de la efectividad del Marketing).

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Apuntes del editor:

"La creatividad, la producción mental y el poder de la inspiración estratégica no conocen fronteras; por fortuna para todos nosotros, son universales"

KENICHE OHMAE, Consultor estratégico japones, nacido en 1943.

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CÓMO HACER MARKETING EN LOS PRÓXIMOS AÑOS

La intermediación de mayoristas y minoristas ha disminuido significativamente debido al comercio electrónico. Ahora, casi todos los productos están disponibles sin necesidad de ir a un local. Los consumidores pueden acceder por Internet a las fotos de cualquier producto, leer las especificaciones, buscar los mejores precios y condiciones entre proveedores online, hacer sus pedidos y pagar. Los costosos catálogos impresos han desaparecido. La compra business-to-business a través de Internet se ha incrementado aún más rápido que la compra online del consumidor. Los responsables de compras de las empresas adquieren por Internet sus artículos habituales o bien anuncian lo que necesitan y esperan la respuesta o simplemente navegan por los sitios web seleccionados.

El tráfico ha disminuido en los locales físicos. Como respuesta a ello, hay más minoristas emprendedores que ofrecen entretenimientos y construyen salas para espectáculos en sus comercios. Muchas librerías, locales de comida y de ropa incluyen bares y auditorios para charlas y representaciones. Lo que promocionan y venden esencialmente estos locales es una experiencia, más que un surtido de productos.

Interacción con el cliente

La mayor parte de las empresas han construido bases de datos propietarias con abundante información sobre preferencias y requerimientos de cada cliente, y utilizan esos datos para hacer una adaptación masiva de ofertas a los individuos. Una cantidad creciente de empresas presenta plataformas de productos online en la cual los clientes diseñan los artículos que desean. Muchas compañías de automóviles, de ordenadores, de electrodomésticos y de alimentos invitan a los clientes a visitar sus páginas web y a diseñar la oferta (producto, servicio, sistemas o programas), mediante un formulario que deben llenar con sus preferencias, de tal forma que la imagen del producto modificado se exhibe entonces en la pantalla. Las empresas están encontrando formas imaginativas de ir más allá de las expectativas de los clientes, y mejoran así la retención. Como resultado, a los competidores se les hace cada vez más difícil adquirir nuevos clientes, con lo que la mayoría pasa su tiempo tratando de averiguar cómo vender más productos y servicios a sus clientes actuales.

Las organizaciones se están centrando en generar cuota de cliente en lugar de cuota de mercado. Muchas han encontrado formas de incrementar tanto el nivel de ventas en general como la venta cruzada, así obtienen mayor conocimiento y comprensión del segmento y del cliente a partir de sus bases de datos, mediante la aplicación de técnicas novedosas y más eficaces de interpretación de la información. Por fin, las compañías han logrado que los departamentos contables generen números verdaderos sobre rentabilidad por segmento, cliente individual, producto, canal y unidad geográfica, por lo que ahora tienen la posibilidad de centrar la atención en sus clientes, productos y canales más rentables, y están preparando paquetes de recompensas para dichos clientes.

Actuar en el presente, pensado en el futuro

Cada vez más, la venta personal se realiza a través de medios electrónicos, donde el comprador y el vendedor se ven en las pantallas en tiempo real, con lo que los vendedores viajan menos y eso afecta también a que las aerolíneas pierdan ventas. Los vendedores más eficaces están bien informados, son fiables y amables, y están dispuestos a escuchar. Como se puede acceder a 500 canales de televisión, la publicidad masiva en televisión ha disminuido, y además hay menos diarios y revistas impresos. Pero los especialistas en Marketing pueden alcanzar su “target” más eficazmente al hacer publicidad a través de publicaciones online especializadas.

Las empresas son incapaces de sostener ventajas competitivas. Los competidores copian rápidamente cualquier ventaja, mediante el “benchmarking”, usando la ingeniería de un modo inusual y tomando atajos. Esto nos lleva a que las empresas consideren que su única ventaja sostenible reside en la habilidad para aprender y cambiar más rápido, Ahora estamos de vuelta en el presente, pero confío en que el escenario en los próximos años incitará a las empresas a reflexionar más estratégicamente sobre su futuro. Las empresas exitosas serán las pocas que logren que su Marketing cambie tan rápido como su mercado. ■

PHIPIP KOTLER

Philip Kotler es reconocido mundialmente como el “padre” del Marketing moderno. Los más de 20 libros de Kotler, que sigue ejerciendo de profesor de la Kellog School of Management, en la Northwester University, se han traducido a más de 20 idiomas, con unas ventas que superan los 5 millones de ejemplares en 58 países. Algunas de sus obras, como Marketing Models, Kotler on Marketing o Marketing Insights: from A to Z, son ya consideradas clásicos de esta disciplina.

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Estrategias para modernizar un comercio pequeño en España

Adéntrate sin miedo en la era digital y vuelve a ser competitivo con tu negocio.

El comercio minorista está en crisis. Esta muy poco alentadora afirmación no deja de ser un hecho. Hace ya algunos años que el pequeño comercio se ve enzarzado en la muy difícil situación de competir con las grandes superficies, y a día de hoy, además ha de encarar una de las más importantes amenazas en su sector: el comercio electrónico.

A día de hoy, el consumidor está casi permanentemente conectado. Esto ha supuesto una revolución en los hábitos de consumo, que no sólo se refleja en el auge de los e-commerce y la decadencia del comercio tradicional, sino que también genera nuevas dinámicas de compra y comparación de productos.

Así, si el consumidor cambia, el negocio ha de cambiar con él. Tan sólo existe una manera de escapar con éxito de esta situación de crisis, y es zambullirse en la transformación digital. Así pues, y para ayudarte a impulsar tu negocio, en este nuevo post te ofrecemos una serie de consejos y estrategias.

1. Céntrate en el cliente digital

Ya hemos establecido que el consumidor actual se mueve en el ámbito online. La presencia online del pequeño comercio es, por consiguiente, fundamental. Por lo tanto: Cuenta con tu propio e-commerce.

Si tu negocio cuenta ya con cierto rodaje y cartera de clientes, plantéate su versión online. Esto no sólo te permitirá llegar a muchos más clientes, sino que podrás ampliar la experiencia de compra de tus clientes actuales. Darle a tu negocio una dimensión omnicanal te reportará una buena ventaja competitiva.

Comienza por construir un sitio web atractivo y de fácil navegabilidad. Recuerda que nos movemos en un panorama mobile-first, por lo que es importante que te asegures de que tu tienda online sea totalmente responsive y su visualización se adapte a múltiples dispositivos.

Invierte en Marketing online

Desarrolla estrategias de marketing online para captar la atención de tus clientes y clientes potenciales. Esto supone realizar alguna inversión, como por ejemplo darse de alta en Google Ads o Facebook Ads.

Las campañas de email marketing son también una buena idea para mantener a tus leads informados sobre todos tus movimientos comerciales. Trabaja tu presencia y posicionamiento

Asegúrate también de que tu sitio web es SEO-friendly para posicionar mejor en Google. Para ello puedes desplegar una campaña de Inbound Marketing a través de la creación de contenidos de interés para tus clientes y emplear en dichos contenidos palabras clave que refuercen tu posicionamiento.

No olvides las redes sociales. Los consumidores digitales pasan mucho tiempo en redes comparando productos y recibiendo impresiones y opiniones de otros usuarios.

2.  Hazte con un ERP

Un software de gestión integral (ERP) siempre resulta extremadamente útil para agilizar tus procesos de negocio y aumentar la rentabilidad de tu trabajo. En última instancia, un ERP te ayudará no sólo a sacarle el máximo partido a tu actividad empresarial, sino que te aportará grandes ventajas competitivas, e incluso te permitirá crecer como negocio.

Gestión integral

Un ERP le permite a tu negocio funcionar de forma unificada, gracias a su base de datos centralizada. Una de las principales ventajas de los sistemas ERP, es que te posibilitan recibir, gestionar y compartir información en tiempo real, conectando todas las áreas de tu empresa. Así pues, con un ERP no sólo podrás integrar tu sistema de gestión con tu e-commerce, sino que también podrás conectarlo con tu tienda física para que la información fluya correctamente y puedas ejecutar una gestión integral. Asegúrate de que tanto tu equipo como tus clientes se mantengan informados en cualquier momento, y optimizarás el funcionamiento de tu negocio.

Operaciones e inventarios

Una de las grandes ventajas de los sistemas ERP es la automatización de tareas. En cuestiones de aprovisionamiento y gestión de inventario, esto resulta extremadamente útil, ya que te posibilita monitorizar y programar la entrada y salida de mercancías. Esto reduce considerablemente el margen de error, haciendo de todo el proceso, algo muchísimo más sencillo y fluido. También te permite programar los envíos, por lo que te asegurarás de cumplir siempre los plazos.

Servicio al cliente

Cerciórate de ofrecer un servicio de atención al cliente inmejorable. Despliega tus estrategias de marketing y de fidelización empleando tu ERP. De esta manera, tendrás todos los frentes cubiertos, haciendo de tu servicio de atención al cliente, una actividad omnicanal. Cuenta con tu ERP para ofrecer un excepcional servicio pre y post-venta, tanto en tu tienda física como de manera remota.

Análisis de datos

El último paso es analizar todo el proceso de ventas para extraer toda la información relevante posible. Así, podrás conformar históricos de datos en los que apoyar tus futuras tomas de decisiones. Si tu ERP cuenta con herramientas de business intelligence, podrás recoger, gestionar y dar forma a grandes cantidades de datos, para que puedas visualizar tu trayectoria de ventas, y tomar decisiones en función a ello.

La tecnología es tu aliada

Sabemos que la transformación digital es un proceso complejo que requiere un gran esfuerzo. Sin embargo, sus ventajas son múltiples y sus beneficios a corto y largo plazo, asegurados. Por ello, te invitamos a que explores las muchas funcionalidades de nuestro ERP cloud Horus, una solución en la nube 100% orientada a pymes y pequeños negocios, como el tuyo. Y si te convence, puedes probarlo gratis o contactarnos sin compromiso.

Por gentileza de:


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INICIATIVAS DE MARKETING

Expansión del concepto de marketing.

La generalización del marketing, que ha dado lugar a sus problemas de credibilidad, es, a la vez, la fuerza motriz de la expansión de su influencia.  El marketing, en su formulación moderna, está siendo adoptado por instituciones tan diferente como entidades sanitarias, escuelas y universidades, organizaciones artísticas y teatrales, etc. La adaptación que requieren tan amplio abanico de aplicaciones está proporcionando, una base para examinar cuáles son los principios fundamentales del marketing.

Las oportunidades para formular y validar teorías, no se limitan sólo a comparaciones interindustriales. La globalización de la industria y el comercio está obligando a un nuevo examen de las relaciones entre una organización y una economía política. Decisiones relegadas a la categoría de incontrolables, en firmas limitadas por fronteras geográficas o políticas (modelos culturales, curvas de crecimiento industrial, etc.) están entrando en el dominio de la planificación.

Las empresas pueden estudiar con realismo la distribución de programas en un amplio abanico de ambientes competitivos y estructuras de mercado. Esto representa un incremento, tanto de la complejidad del proceso de planificación del mercado, como de la magnitud de oportunidades disponibles para las ventas finales del producto.

Tales perspectivas de expansión no llegan tan fácilmente a los empresarios españoles como a los de otros países menos acostumbrados a encontrar un mercado suficiente para su producción dentro de sus propios límites. Aquellas prácticas comerciales que se basan en una “transición ordenada de empresas”, son las que una compañía de ámbito universal debe aprender para llegar a ser un competidor efectivo.

El cambio tecnológico del marketing

La visión del marketing en España no se ha visto influida solamente por su expansión, está cambiando, fundamentalmente, por la llegada de las nuevas tecnologías al diseño, la comunicación, la entrega y el análisis. Cada uno de los elementos del “marketing mix” ha cambiado drásticamente—y continúa cambiando—a medida que se van adoptando las nuevas aplicaciones tecnológicas.

Aunque la influencia de los equipos informáticos en la evaluación de las actividades ha sido ya asumida, la inclusión de los sistemas de fabricación y del diseño asistido por ordenador, ha permitido a los planificadores del producto variar los criterios de eficacia y optimizar los diseños para satisfacer a mayor número de clientes.

El diseño y la renovación de los equipos de producción han entrado definitivamente en la esfera de la planificación que en algunas empresas industriales( como la del automóvil) los ciclos de planificación han sido significativamente recortados, lo que ha permitido usar más agresivamente el producto como parte de su estrategia de marketing.

La adopción de la robótica o de las técnicas de inventario asistido por ordenador y los centros de distribución automatizados, permiten reducir el tiempo necesario para procesar los pedidos y el coste de distribución. Aunque su implantación es costosa, muchos componentes de las técnicas de distribución normalizadas están siendo adoptadas por detallistas y montadores de productos normalizados. Códigos de precio, de producto o geográficos están reduciendo las necesidades para la entrega física de muchos elementos en grandes almacenes mercados y tiendas de descuento. 

Sistemas similares se están poniendo a punto para la industria del montaje de automóviles y para el control de inventario de almacenes y controles de actividades del sector de la logística (rutas de transportistas).

Las enormes posibilidades de innovación en el campo de la distribución, que permite la capacidad de los fabricantes de alterar su constelación de suministradores, al modificar la estructura de costes de materiales y recursos, inciden en el proceso de fabricación. La fabricación en bloques permite a los fabricantes buscar tamaños óptimos de planta para cada producto, y estructuras de costes de distribución y venta, de forma mucho más directa que antaño.

Ciertamente, los conceptos de movilidad y flexibilidad en el diseño en el mundo de la fabricación, proporciona mayor comprensión para integrar las funciones de producción y marketing. La cantidad de funciones y planificación ha aumentado la integridad del proceso de planificación de los mercados, integrándose más completamente en las operaciones internas de la organización. Aliando estrechamente las funciones de producción y marketing proporciona a las empresas con mayor capacidad de respuesta a la demanda de los mercados, competidores más eficaces en mercados globales altamente diferenciados. ■

Pedro Rubio Domínguez

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Textos extraidos de su libro  COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING ( revisados y actualizado en 2018)  publicado  y distribuido a la comunidad empresarial española e hispanoamericana por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL-MADRID-ESPAÑA.(B78404290)  ISBN-13:978-84-692-2191-4 / Nº REGISTRO 09/39504.

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Apuntes del autor

Muchas empresas cuando ven que su negocio se estanca o empiezan a perder dinero, muestran un total desconocimiento de lo que significa el Marketing y se limitan a parchear la situación incorporando a una persona que dice saber de marketing y se imaginan que con su incorporación la empresa saldrá de su precaria situación de agonía.  

Con frecuencia esta solución fracasa, no por dudar de las cualidades del experto en Marketing que se ha incorporado a la empresa, sino porque la adopción del concepto de Marketing requiere una completa reorientación de la estrategia empresarial, cosa que no sucederá con dar otro nombre a la “función ventas”, denominándola “Marketing”. 

Todos los componentes de la empresa, desde el Director General hasta el personal de apoyo, necesita en esos críticos momentos en lo que se encuentra inmersa la empresa, comprender y aceptar el concepto de Marketing.  

En muchos casos, en empresas obsoletas, fijan más su atención en el producto y en la venta y con el fin de obtener beneficios lo antes posible y a cualquier precio, por lo que es o será muy difícil reorientar su estrategia al Marketing.  

Las formas tradicionales de organización pueden no encajar perfectamente a las nuevas orientaciones del Marketing, porque sus dirigentes creen que son términos anglosajones que enmarcan frivolidades muy difíciles de poner en práctica. 

Los consultores que tratamos de implementar nuevas estrategias de Marketing para un desarrollo más efectivo de las acciones empresariales, no vemos obligados a veces a realizar un gran esfuerzo para desarrollar nuevas formas de organización que permitan patrones más flexibles de comunicación al tiempo que se mantienen los roles de autoridad y control en el equipo gestor, cuya mentalidad dista mucho de la del empresario moderno que si sabe incorporar a la gestión las nuevas técnicas de gestión puestas a su disposición. 

La evolución de la empresa y el reto de hacer frente a decisiones y actividades cada día más complejas, hacen que las relaciones internas puedan provocar tensiones. Esta tensión surge cuando los objetivos no se han alcanzado, lo que puede deteriorar la imagen y la continuidad de la empresa. 

A menudo existe un fallo llamado “criterio o tendencia del especialista” que se da en empresas cuyo funcionamiento es autocrático. Es entonces cuando se produce una incomunicación o a la sumo una  comunicación vertical, es decir entre el superior y el subordinado. 

Dicha organización restringida tenderá a utilizar formas alternativas, permitiendo mayor flexibilidad y ayudando a las necesidades particulares de la empresa y se basarán principalmente en:

• Gestión del producto
• Gestión del mercado
• Creación de formas matrices de gestión configurando plantilla de especialistas que trabajen en equipo. 

Sea cual fuere el sistema de organización, las actividades individuales y de grupo son fundamentales y sirven de base para planificar y motivar a los mismos en aras de conseguir el éxito para la empresa. 

La evolución de los resultados de las distintas actividades, debe basarse en medidas objetivas, y servirán para comparar los resultados obtenidos con los alcanzados, lo que nos permitirá controlar las actividades futuras, con la idea de alcanzar siempre, dentro de lo posible, los objetivos fijados.

PRD

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NOVEDAD EDITORIAL: CUADERNOS DE MARKETING

El INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL(IEGE) viene publicando a través de sus medios propios de difusión "Cuadernos de Marketing" para su mas fácil lectura y aplicación.

En resumen la función del Marketing Estratégico es "seguir la evolución de nuestro mercado objetivo identificando los distintos productos y/o servicios que demandan nuestros clientes, sobre la base de un análisis de sus necesidades encontrando las soluciones para cubrir esas necesidades, tanto de las personas como de las empresas, y que buscan un determinado producto o servicio que solucionen sus problemas"

Un director de marketing que se incorpora a una gran empresa, generalmente tiene edad, experiencia y éxitos demostrados. Y una estructura donde tiene sentido su puesto. Las pymes que desean competir en su mercado al darse cuenta de lo necesario de disponer de los conocimientos de un experto en Marketing, están lanzándose a contratar directores de marketing, gente joven que sale de las escuelas de negocio o de las universidades publicas o privadas. 

Y les contratan sin saber muy bien qué es un director de marketing. Piensan que necesitan a alguien para llevar algunas tareas—sobre todo comerciales,--de publicidad, de poner anuncios o diseñar catálogos o folletos, pero que tampoco es imprescindible. Eso junto con las características de la mayoría de Pymes, convierten al joven que se ha hecho con el puesto, en una persona que de pronto se encuentra en un entorno que no le comprende, que no le aprecia y que no le permite desarrollarse. Esto me pasó personalmente cuando tenia 18 años y empezaba a sentir y apasionarme por este mundo tan fascinante que es el Marketing.

Esos jóvenes, nuevos profesionales marketinianos, llenos de entusiasmo e ilusión por transmitir y aplicar sus conocimientos, se encuentran de pronto  con una oposición, no siempre por parte del empresario que contrata sus servicios, sino del resto del personal de la empresa acostumbrados a la aplicación de sistemas tradicionales ya pretéritos y este nuevo compañero “el de marketing” se lanza con la mayor de las ilusiones a una piscina llena de peligros. 

Pero este nuevo compañero dispone de unos conocimientos profesionales que le permiten hacer de la información que dispone de la empresa, el instrumento con el que cuenta el empresario para mejorar la toma de decisiones. El sabe, que en un entorno cambiante, competitivo y turbulento la información se convierte en un factor esencial para responder a las demandas del mercado con rapidez.  

La necesidad de una adaptación continua de la empresa al medio ambiente precisa un sistema de información comercial eficaz, y él, a medida que sus postulados y recomendaciones van calando, se siente ya integrado y prospera en su misión. 

Estos sistemas de gestión que ha empezado a implementar, vincula a la empresa con su mercado objetivo, incluyendo la especificación, la recolección, el análisis y la interpretación de la información obtenida para ayudar a la Dirección General de la empresa, a entender dicho mercado y la forma de segmentarlo, para identificar problemas y oportunidades y desarrollar y evaluar las acciones de marketing mas recomendables. 

Partiendo de la información y de su experiencia, el experto en Marketing se enfrenta a múltiples alternativas u opciones que debe evaluar. Las alternativas seleccionadas implican la ejecución de ciertas acciones y unos resultados. 

Desde el punto de vista funcional el experto en Marketing realiza tareas de análisis, planificación, organización, ejecución y control. 

Análisis funcional y económico de las acciones de marketing. Planificación y organización. La planificación especifica las políticas comerciales y selecciona las líneas de acción que guían la actividad comercial. 

Ejecución. 

La organización interna de los servicios de marketing debe atender los siguientes requisitos: 

• Coherente con el tipo de estructura organizativa adoptada por la empresa. 

• Debe permitir realizar los objetivos y la estrategia de marketing con el máximo de eficacia. 

El reparto funcional de las actividades debe conciliarse con una orientación hacia, los productos, las zonas geográficas y los mercados. 

Control. 

El propósito de todo control es cerciorarse del logro efectivo de los objetivos. La implantación de un sistema de control permite la visualización rápida y adecuada de la situación, en el momento oportuno, con la menor inversión y esfuerzo. Es posible distinguir cuatro niveles  posibles: 

1. El control del plan anual que verifica los resultados obtenidos en relación con lo establecido en el plan de marketing. 
2. El control de la rentabilidad trata de medir la rentabilidad de los distintos productos, territorios, clientes o canales de distribución, para determinar que actividades potenciar y cuales deben reducirse o eliminarse. 
3. El control de eficiencia trata de medir la eficiencia obtenida por la empresa a través de la fuerza de ventas, la publicidad, la promoción y la distribución. 
4. El control estratégico se centra en la revisión de la efectividad de la función estratégica 

La pregunta que han de hacerse muchos empresarios es la siguiente: 

¿Sabría cómo pasar de la entelequia del marketing a la excelencia en la gestión comercial? 

+ información sobre estos cuadernos, pueden dirigirse a:

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría & Mentoring

Dpto. de Información de Programas

institutoeuropeodegestionempresarial@gmail.com 

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FACTORES DECISIVOS EN LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

Reconocidos la variabilidad de los factores externos, sobre los que el experto basa sus acciones o estrategias en Marketing, la responsabilidad de éste será ayudar a la dirección de la empresa y con el dominio de estas coordenadas del mercado, desarrollar la estrategia adecuada para introducir en el mercado sus productos y/o servicios.

Si conocemos bien las necesidades de los clientes, sus actitudes y conductas a la hora de comprar, estaremos en disposición de establecer, por ejemplo,  el diseño del producto, sus resultados en beneficio del comprador o usuario, y la presentación del mismo para convencerle y atraerle funcionalmente, asegurándole que le va a satisfacer física y psicológicamente, según hemos analizado anteriormente.

Si conocemos bien nuestro mercado y nuestros competidores, que obviamente tratan de vender como nosotros sus productos, podremos determinar o decidir el precio de nuestros propios productos o servicios. Muchas veces tomar la decisión en cuanto al precio resulta muy difícil pues no solo hemos de pensar en el precio básico, sino los factores que pueden afectar al mismo, como: descuentos, condiciones especiales de pago, en definitiva, el precio que deberá pagar el comprador para que se cumplan nuestras expectativas de beneficio.

Un análisis en profundidad de nuestro mercado objetivo y la de nuestros competidores nos permitirá tomar las decisiones acertadas sobre las formas de distribución, haciéndolas lo menos complejas posibles, como vender el producto directamente del fabricante al consumidor, o con un mayor grado de complejidad, a través de una red de intermediarios para hacer llegar el producto al consumidor final.

Las formas de comunicarnos con nuestro mercado objetivo, es quizá unas de las actividades por la que se conocen las actividades del Marketing y desde luego la más pública, en el sentido que utiliza la publicidad en todas sus vertientes. También incluimos aquí otra faceta importante del Marketing como son las Relaciones Públicas, ya que las operaciones comerciales, sobre todo la presencia física de los vendedores, forman parte de las actividades de las comunicaciones de la empresa.

Texto extraído del libro. "Cómo llegar a ser un experto en Marketing" © Publicado y distribuido por el Instituto Europeo de Gestión Empresarial (IEGE). Todos los derechos reservados. Autor: Pedro Rubio Domínguez

Puede recibirlo íntegramente y totalmente gratuito en PDF si  lo solicita por e-mail a:

iege.formacionyconsultoria@gmail.com 

indicando sus datos personales y/o profesionales.