Allan y Barbara Pease en su libro “The definitive book of body language”, nos muestran la importancia de ser conscientes de valor que el lenguaje corporal tiene en el proceso de comunicación y presentan técnicas para analizar su significado.
Todos conocemos a alguien que es capaz de entrar en una sala llena de personas y en pocos minutos facilitar una descripción acertada de las relaciones que existen entre ellos y de lo que están pensando. La habilidad de leer las actitudes y pensamientos a través de los comportamientos era el sistema original de comunicación utilizado por los humanos antes del desarrollo del lenguaje hablado.
Antes de la invención de la radio la mayor parte de las comunicaciones se realizaban a través de la escritura lo que significaba que políticos poco agraciados y malos oradores, como por ejemplo en el caso de Abraham Lincoln podían triunfar. La radio dio la oportunidad a las personas que tenían un buen dominio del lenguaje hablado para destacar, como en el caso de Winston Churchill, que se habría visto más afectado en nuestra época actual mucho más visual. En la actualidad los políticos comprenden la importancia de la imagen y los de los niveles más altos suelen tener junto a ellos a consultores expertos en lenguaje corporal para ayudarles principalmente a parecer honestos, sinceros y preocupados, sobre todo cuando no lo sienten realmente.
Albert Mehrabian, investigador pionero sobre el lenguaje corporal en los años 50 del siglo pasado encontró que el impacto total de un mensaje es un 7% verbal (sólo las palabras) , un 38% vocal( considerando el tono de voz, las inflexiones y otros factores) y un 55% no-verbal. El antropólogo Ray Birdwhistell llegó a conclusiones similares en sus investigaciones: el componente verbal de la comunicación supone menos de un 35% y más de un 65% de las comunicaciones son no-verbales. Distintos estudios muestran que cuando una negociación se lleva a cabo por vía telefónica la persona que defiende sus argumentos con más potencia suele ganar, lo que no ocurre si tiene lugar cara a cara porque las decisiones finales las vamos a tomar más en función de lo que vemos que de lo que oímos.
La mayoría de los investigadores están de acuerdo en que las palabras se utilizan fundamentalmente para transmitir información, mientras el lenguaje corporal se utiliza para negociar las actitudes interpersonales y en algún caso como sustitutos del lenguaje verbal.
Independientemente de la cultura las palabras y los movimientos que les acompañan son tan predecibles que Birdwhistell decía que una persona bien entrenada sería capaz de averiguar los movimientos que una persona está haciendo escuchando su voz.
El lenguaje corporal es un reflejo externo del estado emocional de la persona. La clave para leer el lenguaje corporal se encuentra en ser capaces de entender la condición emocional de una persona mientras escuchamos lo que dicen y percibimos las circunstancias en las que lo están diciendo.
En términos generales las mujeres son más perceptivas, por lo que se dice que tienen “intuición femenina”, ya que suelen contar con una habilidad innata para detectar y descifrar señales no verbales y para captar pequeños detalles. Un estudio llevado a cabo por investigadores de la Universidad de Harvard encontró que las mujeres muestran una actitud de mayor alerta con respecto al lenguaje corporal que los hombres. En el mismo se mostraba una película, sin sonido, de un hombre y una mujer comunicándose y se les pedía a los participantes que decodificasen lo que estaba ocurriendo a través de la lectura de los gestos de la pareja. Las mujeres en un 87% acertaron mientras sólo lo hicieron el 42% de los hombres. La intuición femenina es especialmente evidente en mujeres que han tenido hijos, ya que en los primeros años de vida de éstos el canal de comunicación más utilizado es el no verbal.
Existe un amplio debate y numerosas investigaciones realizadas que intentan descubrir si las señales no verbales son innatas, aprendidas, transmitidas genéticamente o adquiridas de otra manera. Se ha recogido evidencia a través de la observación de personas ciegas (que no han podido aprender estas señales por medio de un canal visual), de la observación del comportamiento gestual de numerosas culturas en el mundo y del estudio de la conducta de nuestros parientes antropológicos más cercanos: los monos. Las conclusiones muestran que existen gestos que se identifican con cada categoría.
La mayoría de las señales básicas de comunicación son similares en todo el mundo. Cuando las personas están felices sonríen, cuando están enfadadas fruncen el ceño. Mover la cabeza de abajo a arriba se considera de manera casi universal como un signo de afirmación y parece que es un gesto innato porque los ciegos de nacimiento también lo utilizan. Si movemos la cabeza de un lado a otro queremos decir no y se considera, también, un gesto universal aunque en este caso parece ser que se aprende en la infancia. Cuando un bebé está saciado mueve la cabeza de un lado a otro para rechazar la comida.
Del mismo modo que el lenguaje verbal difiere de cultura en cultura la interpretación de algunos signos del lenguaje verbal pueden no coincidir y ser muy comunes en una determinada cultura y no tener ningún sentido en otras.
Loa autores plantean que lo que vemos y escuchamos en una situación determinada no tiene por qué reflejar las verdaderas actitudes de las personas, por lo que es necesario que sigamos tres reglas básicas para acertar:
PRIMERA REGLA: INTERPRETAR GRUPOS DE GESTOS
Uno de los principales errores en el que caen los novicios en la interpretación del lenguaje es el de considerar un gesto aislado. Como cualquier lenguaje hablado el corporal tiene palabras, frases y puntuación. Cada gesto es como una palabra y cada palabra puede tener múltiples significados. Sólo cuando esa palabra está incluida en una frase somos capaces de entender completamente su significado. Los gestos surgen en frases que se llaman “clusters” e invariablemente revelan la verdad sobre las actitudes y sentimientos de la persona. Un “cluster” de lenguaje corporal necesita al igual que una frase verbal contar con un mínimo de tres palabras para poder definir con exactitud cada una de esas palabras. La persona “perceptiva” es aquella que es capaz de leer las “frases” del lenguaje corporal acertadamente y hacer que encajen con las frases verbales que está escuchando.
Un ejemplo lo tenemos con una postura clásica que muestra que estamos evaluando lo que nuestro interlocutor nos dice y que no nos impresiona: el dedo índice señala hacia arriba mientras otro dedo cubre la boca y el pulgar sostiene la barbilla. Las piernas están cruzadas estrechamente y un brazo cruza el cuerpo (postura defensiva) mientras la cabeza y la barbilla se inclinan hacia abajo (actitud negativa/hostil). Esta “frase de lenguaje corporal” nos está transmitiendo algo parecido a “No me gusta lo que estás diciendo”, No estoy de acuerdo” o “Estoy reprimiendo sentimientos negativos”.
SEGUNDA REGLA: BUSCAR CONGRUENCIA
Las investigaciones muestran que las señales no verbales tienen un impacto aproximadamente cinco veces mayor que los canales verbales y que cuando existe incongruencia entre ambos las personas, especialmente las mujeres se fían más del mensaje no verbal y rechazan el verbal. Si nosotros como oradores preguntásemos al oyente que hemos analizado en el apartado anterior que pensaba de nuestro discurso y nos dijese que no estaba de acuerdo con lo expuesto existiría congruencia entre sus palabras y sus gestos y le creeríamos, pero si afirma que le ha gustado y está conforme con el mismo pensaríamos que no está siendo sincero.
TERCERA REGLA: INTERPRETAR LOS GESTOS DENTRO DE UN CONTEXTO
Todos los gestos deben ser analizados en el contexto en el que se producen. Si, por ejemplo, vemos a alguien sentado en una parada de autobús un frío día de invierno con la cabeza y la barbilla inclinadas hacia abajo, las piernas cruzadas y muy juntas y el brazo cruzado no está expresando hostilidad o actitud defensiva sino que tiene frió. Un apretón de manos superficial, especialmente en un hombre, no tiene por qué significar una debilidad de carácter, sino puede ser que la persona tenga algún problema en las manos (artritis, por ejemplo) que le ocasione dolor. La ropa también condiciona los gestos, si es muy estrecha o muy corta en el caso de las mujeres va a limitar los movimientos. No hay que olvidar nunca el efecto que las incapacidades o restricciones físicas van a ejercer sobre el lenguaje corporal.
Resulta más complicado interpretar los gestos de una persona mayor, por la mayor pérdida de tono muscular en la cara, que los de una persona joven. La rapidez de los gestos y lo obvios que son para los demás guarda relación, también, con la edad. Por ejemplo si un niño de cinco años dice una mentira rápidamente se cubrirá la boca con una o con las dos manos. Cuando un adolescente dice una mentira la mano se dirige, también, al rostro de la misma manera que en el caso del niño, pero en lugar de ocultar la boca los dedos se deslizarán ligeramente alrededor de la misma. Si es el adulto el que trata de engañarnos parece como si su cerebro instruyese a su mano para cubrir su boca con el fin de bloquear las mentiras, pero en el último momento la mano se retira de la cara y posteriormente los dedos acariciarán la nariz. Ésta es una muestra de cómo al envejecer los gestos de las personas se vuelven más sutiles y menos obvios y por tanto son más difíciles de interpretar.
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