El liderazgo a menudo se vincula con el carisma, un factor que a menudo atrae seguidores. Sin embargo, hay un elemento más que interviene en ésta fórmula: la persuasión. Saber ‘leer’ a los demás para tratar de convencerles de que nuestra idea, proyecto y opinión es la línea a seguir, forma parte de ese proceso que todo buen líder debe desempeñar.
Persuadir no es engañar o manipular, pero sí trata de identificar aquellos aspectos que conectan a las personas y que permiten que el entendimiento entre ambas se expanda. El objetivo de la persuasión es, por tanto, el de describir mediante la lógica los beneficios de una idea para así, obtener un acuerdo entre ambos interlocutores.
Esta es la técnica que usan muchos líderes de éxito, pero ¿cuáles son sus trucos? Un artículo publicado en INC lo ha revelado.
- Compartir los aspectos positivos y negativos. De acuerdo con el profesor de la Universidad de Illinois profesor, Daniel O'Keefe, al compartir uno o dos puntos de vista opuestos, el poder persuasivo aumenta ya que, ninguna idea es del todo perfecta y las personas lo saben. Siempre hay otras perspectivas y resultados posibles y, frente a ese hecho, contar cuáles son las ventajas e inconvenientes de un plan imprime transparencia y las personas son más proclives a creer en la honestidad.
- Trabajar la motivación. Los mensajes deben ir acompañados de inspiración para los demás. Por ejemplo, enfocarse en un error o en un resultado negativo no es atrayente y hacer alusiones al miedo (bajada de resultados y riesgos) de una forma abierta lleva a los demás a dar un paso atrás. Por ello, cuando se habla de cambios, los líderes muestran qué es lo que se gana con él, en vez de las consecuencias que ese proceso puede traer.
- Inspirar confianza. Según O'Keefe, la gente prefiere recibir asesoramiento de fuentes en las que confía, más allá de si está o no abalada por la experiencia, aunque a menudo suela ir de la mano. Asimismo, las personas que muestran seguridad en sus argumentos, fortalecen sus opiniones de cara al público.
- Cuidar el ritmo de las conversaciones. En ciertas situaciones, hablar rápido funciona. Otras veces, no tanto. Para el profesor, todo depende de la dinámica del grupo: contra más en desacuerdo se muestre, más rápido hay que hablar, ya que se reduce el tiempo que disponen para formar los argumentos en contra, lo que genera una mayor oportunidad para persuadirles.
- Empezar el discurso con pequeñas ‘victorias’. Ganar tiene un efecto perdurable, aunque sólo sea en el corto plazo. Por ello, se recomienda comenzar con aquellas afirmaciones con las que se sabe que el público va a estar de acuerdo, a fin de construir una base para el posterior acuerdo.
- Usar afirmaciones contundentes. ‘Jurar’ que algo es así, es peligroso, sin embargo, de nuevo, la confianza que se imprima en quien recibe el mensaje potencia el poder persuasivo del mismo. La autenticidad es siempre más convincente.
- Estudiar a la audiencia. ¿Cómo se comunica el grupo al que se va a dirigir? ¿Cuánto tiempo estimado tardan en crearse una opinión? Conocer los tiempos y la forma de configurar un mensaje no tiene una única fórmula de éxito y depende mucho de cómo desarrollen los procesos las personas con las que nos vamos a comunicar.
- Elegir el medio adecuado. En el caso de no poder acceder a esa información, es decir, que no se conoce nada a la audiencia, hay que tratar de estrechar lazos de forma previa. Que el primer contacto no sea de un desconocido hacia otro y una buena manera de hacerlo es mediante las redes sociales o los correos electrónicos. La cercanía aumentará la confianza y permitirá intuir cuál es la mejor forma de tratar el asunto en cuestión.
- Asegurarse siempre de que se tiene la razón. Se pueden compartir aspectos positivos y negativos, comenzar con pequeñas victorias, ajustar la expresión y el medio, pero lo más importante es el mensaje real, el cual debe ser claro y conciso y con conclusiones sólidas.
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