La mayoría de los ejecutivos simplemente oye. Usted, por el contrario escuchará. Por eso decimos que oímos pero no escuchamos. Oír se hace de manera pasiva, se trata simplemente de percibir vibraciones de sonido. No es más que un aspecto fisiológico relacionado con las sensaciones. En cambio escuchar implica, además de oír, interpretar lo que se oye.
Escuche atentamente lo que dicen otras personas, y particularmente las inflexiones de la voz, que a menudo experesan la actitud del que habla mejor que la palabras. Los miembros de su equipo que hablan del competidor con temor pueden necesitar entrenamiento. Recuérdeles los puntos fuertes de su empresa, y cómo el competidor también es vulnerable.
No trate de recordar todo lo que se dice en una reunión o conversación. La mayoría de la gente tiene problemas recordando más de siete palabras a la vez. Escríbalas y, si es apropiado, pida a otra persona que se las confirme. Ponga a prueba su memoria a corto plazo leyendo un articulo de periódico con nueve o más hechos, cierre el periódico, cinco minutos más tarde escriba lo que recuerde. En el mundo de los negocios hay muchas distracciones, y los errores pueden ser muy costosos. Aprenda a tomar breves notas, o trate de usar "mapas" es la mente ( visualizar una frase en la que aparezcan las palabras claves para mostrar como se encadenan las ideas)
Use expresiones no verbales para reafirmar su interés y atención: sonría, asiente con la cabeza, levante las cejas, frunza el ceño, etc. Cuando sea apropiado, dé ánimos con un "¡mm!, "si!", "¿de verdad?", "siga,siga", "¡por supuesto!", pero no interrumpa. Puede incitar a que la otra persona, insconcientemente, exprese su punto de vista, que antes no compartía.
Si no entiende algo pida una aclaración, no pretenda entender, pero no avergüence a la otra persona. Diga: "Lo siento, Julia, pero, ¿podría explicarlo otra vez?"
Resuma lo que ha dicho la otra persona para asegurarse de que lo ha entendido. Si está enzarzado en una negociación, resuma con neutralidad: "asi que la situación queda así, ustedes pueden traernos el pedido para el 19 si se lo confirmamos el 14, y su precio es de un 6% sobre lo que hemos presupuestado."
Tenga una mente abierta. Escuche todo lo que una persona dice. No asuma las cosas, podría estar equivocado. No permita que su concentración se pierda si alguien no le resulta particularmente interesante, y no deje que su mente vaya a lo que va a decir luego, preste atención a lo que le dicen.
No se deje influir por palabras emotivas. Trate de captar los argumentos más lógicos, como en: "¡estoy decidido!", "¡es usted fantástico!", "¡él es inflexible!", que dependen del punto de vista. Una persona que lucha por la libertad es para otro un terrorista.
Trate de ser objetivo. Cuanto más seguro parezca el comunicante, tanto más a la defensa debe estar usted. Tenga cuidado de la gente que toman posturas extremas: Las cosas son raramente blancas o negras.
del Libro de RON COLEMAN
"GUIA DEL EJECUTIVO EFICAZ"
Editorial PARANINFO-MADRID
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