Las empresas que tienen buenos productos o servicios son muchas, pero pocas pueden venderlos si no descubren y aprovechan las oportunidades del mercado. Para ello hay que efectuar estudios de mercado, recopilar información de diversas fuentes y, en el caso de ciertos negocios, elegir su ubicación con mucho cuidado.
Un empresario necesita estar informado sobre su mercado objetivo en todo momento. El propósito de la comercialización es satisfacer la demanda de los consumidores, y para adoptar decisiones acertadas en materia de comercialización hay que llevar a cabo estudios de mercado. Estos estudios permite:
- Encontrar mercados rentables.
- Elegir productos vendibles.
- Enterarse de los cambios en las constumbres y gustos de los consumidores.
- Mejorar las técnicas de comercialización
- Fijar metas de ventas ajustadas a la realidad.
Muchas pequeñas empresas dedican lo mejor de sus esfuerzos al mejoramiento de sus métodos de producción o de su organización en general, y esto es encomiable. Sin embargo, llevar a cabo estudios para mejorar la comercialización de sus productos podría resultarles más beneficioso aún.
Escoger los productos o servicios que una empresa ha de vender es una decisión muy importante. En realidad muchas empresas se fundan precisamente para satisfacer una necesidad que existe y que nadie atiende. Cuando se quiere iniciar un negocio hay que hacer un estudio del mercado y elegir un producto o servicio de verdadera utilidad y un lugar en que la necesidad de este producto o servicio no esté siendo satisfecha o lo está sólo parcialmente.
La función primordial de una empresa es satisfacer necesidades. Para conocerlas es menester realizar estudios de mercado y para satisfacerlos hay que producir los bienes o prestar los servicios que hagan falta y que, por consiguiente, puedan ser vendidos con un beneficio.
El análisis de los datos recopilados en los censos y otras estadísticas oficiales, que se publican en prácticamente todos los paises ( en España el INE-Instituto Nacional de Estadistica), puede revelarle a un empresario buenas oportunidades comerciales.
Los censos y otras estadísticas pueden ayudarlo a hallar la respuesnta a más de una pregunta sobre asuntos de comercialización:
- ¿Cuál es la situación de la economía y comercio de esta o aquella región o autonomía?
- ¿Qué ciudades o zonas son las más apropiadas para llevar a cabo encuestas de mercado?
- ¿Qué regiones son las más prometedoras para la venta de determinado artículo?
- ¿Qué ingresos perciben, qué hábitos de compra tienen y que productos prefieren los habitantes de cierta ciudad?
- ¿Qué zona debo escoger para la venta de mis productos?
- ¿Cuál es la ubicación más favorable para mi negocio?
- ¿Qué caracteristicas distinguen a mis clientes en potencia?
- ¿A qué ocupaciones se dedica la población de mi región y cuál es en ella la tasa de desempleo?
- ¿Cómo se divide esa población según los ingresos que percibe y sus hábitos de gastos?
Los datos estadísticos suelen contener información detallada sobre asuntos como las ventas, el empleo y los sueldos y salarios, que es útil conocer para orientar la politica de comercialización de las empresas, sean mayoristas, minoristas o de servicios. Si esta información ha de tener verdadero valor para usted, deberá saber interpretarla y adaptarla a sus necesidades.
Aumente sus probabilidades de éxito escogiendo la ubicación de su negocio sólo después de madura reflexión. No es raro que un negocio no esté en manos muy capaces y sin embargo sobrevive gracias a su buena ubicación. Menos raro aún es que un buen negocio fracase por estar donde nunca hubiera debido estar.
Pedro Rubio Domínguez
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Textos extraidos de su libro INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN EMPRESARIAL, publicado y distribuido a la comunidad empresarial española e hispanoamericana por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL-MADRID-ESPAÑA.(B78404290)
ISBN-84-689-7602-4. NÚMERO DE REGISTRO: 06/21440
(Textos actualizados en 2016)
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Con éste articulo continuamos con la serie "otras cosas que todo empresario debe saber"
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3. La comercialización
4. Fuentes de información, ideas, asesoramiento y ayuda.
5. El Estado, la legislación y la estrcutura jurídica de las empresas.
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