COMO AUMENTAR LAS VENTAS CON LOS CLIENTES ACTUALES

En los momentos actuales en que la economía del mundo occidental esta pasando por uno de los peores momentos de nuestra historia reciente, muchas empresas, en vez de tirar la toalla, están apostando por salir de la crisis de la forma mas creativa.

Pero algunas de estas empresas, con el fin de salir de la anacrónica situación en la que se encuentran, y con tal de sobrevivir, se lanzan a la búsqueda de nuevos clientes, aplicando nuevas políticas comerciales, estrategias de acercamiento a sus mercados objetivos, e incluso, algunas de ellas, pensando en que la efectividad y rentabilidad de sus equipos de venta han agotado su etapa, contratan nuevos ejecutivos que creen les van a reportar nuevas expectativas de negocio.

Estos empresarios piensan que vender a nuevos clientes puede ser la solución, pero—he aquí el error—olvidan a sus clientes actuales. Y todos sabemos y esta demostrado que vender a los clientes actuales es más fácil y menos costoso que captar clientes nuevos.

Las empresas que no establecen estrategias concretas para consolidar y aumentar sus ventas con los clientes actuales corren el riesgo de que por mas clientes nuevos que capten, estos se verán neutralizados por los clientes que se pierden, produciendo un colapso en las ventas.

Además, no olvidemos que los recursos que las empresas precisan para invertirlos en las acciones de prospección de nuevos clientes, provienen de los clientes actuales.

Los consejos que damos a los empresarios que se encuentren en esta tesitura es que para el desarrollo de una estrategia de crecimiento de las ventas con los clientes actuales deben poner en marcha las siguientes acciones:

l. Realizar la estrategia enfocada siempre a conseguir la participación de los clientes actuales, sondeando y midiendo la percepción que les produce nuestras nuevas acciones de marketing.

2. Determinar los objetivos concretos para consolidar y aumentar la fidelización de nuestros clientes mediante un trato individualizado a cada uno de ellos.

3. Cambiar el enfoque y la actitud de la empresa y la de su personal comercial en sus relaciones con las estructuras externas de ventas y distribución.

De los resultados obtenidos de este análisis coyuntural y de la aplicación correcta de las acciones de marketing --ocurrirá posiblemente-- que podamos obtener nuevos nichos de mercado hasta ahora desconocidos para la empresa.

Aun así, las empresas pierden continuamente clientes sin saber por que, y una de las formas de garantizarnos la participación de nuestros clientes en nuestro proyecto de consolidación es impidiendo la entrada de los competidores; y solo lo conseguiremos si atendemos de inmediato a nuestros clientes, compulsando cual es su estado de salud económica y emocional.

Solo así podremos asegurarnos de que al menos, cuando el mercado se reactive, nuestros clientes, si despegan, lo haremos con él en la misma cabina del avión.

Pedro Rubio Dominguez

Consultor

Instituto Europeo de Gestión Empresarial(IEGE)

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