La gestión de cobros es el conjunto de acciones encaminadas y aplicadas adecuada y oportunamente a nuestros clientes para lograr la recuperación de los créditos impagados, de manera que estos créditos se conviertan en liquidez para la empresa de la forma más rápida y eficiente posible, manteniendo en el proceso la buena disposición de los clientes para futuras negociaciones. Una buena gestión en la recuperación de los créditos impagados tiene como objetivo generar rentabilidad en nuestras acciones convirtiendo las perdidas en ingresos.
Actualmente en la mayoría de las empresas, la gestión de cobro de los créditos impagados en un importante servicio que permite mantener a los clientes actuales abriendo la posibilidad de “volver a prestar”, en un proceso estratégico y clave para generar el hábito y una cultura de pago en nuestros clientes. Entre estas empresas se encuentran preferentemente las entidades de crédito (Bancos, Cajas de Ahorro, et.) como también aquellas empresas que venden productos no perecederos a plazo.
La utilización del marketing telefónico en la gestión del cobro es un proceso bastante interactivo con los clientes, que parte del análisis de la situación actual del cliente, un oportuno y frecuente contacto con el cliente, ofreciendo en el proceso de negociación alternativas de solución oportunas para cada caso y registrando las acciones ejecutadas para realizar un seguimiento continuo y el control del cumplimiento de los acuerdos pactados o negociados.
En este Cuaderno de Gestión, donde puede participar activamente el personal de su empresa se hace especial hincapié en:
1. Definir los niveles de riesgo para cada cliente y estimar qué créditos son probables de recuperar y definir la estrategia adecuada a seguir para la recuperación de los fondos
2. Adoptar estrategias para tratar la morosidad antes de que comience.
3. Informar a los clientes sobre los costos que pueden suponerle el retraso en sus compromisos.
4. Establecer fechas de pago que son mutuamente beneficiosas.
5. Tratamiento de los clientes morosos
6. Tratamiento de las quejas y reclamaciones.
El problema de la morosidad empresarial
Uno de los grandes problemas endémicos a los que se enfrentan las empresas es la dificultad permanente de lograr cobrar de forma adecuada de sus clientes y conseguir un flujo de cobros que les permita funcionar sin tensiones de liquidez ni sufrir pérdidas por la morosidad o insolvencia de sus deudores.
Cómo solucionar los impagados
En primer lugar no hay que olvidar que muchas veces el proveedor también tiene la culpa de los retrasos en cobrar; ya que dejando aparte los problemas de solvencia, liquidez y administración que puedan tener los clientes y que los convierten en morosos, no hay que olvidar que uno de los factores que provocan la mayor parte de los retrasos en el pago comerciales es la falta de calidad en la gestión empresarial del propio proveedor.
Según un estudio europeo reciente entre el 20 y el 70% de los problemas de cobro de las empresas son debidos a bloqueos en el abono de las facturas ordenados por clientes descontentos que retienen el pago como consecuencia a los fallos que ha tenido el proveedor en la calidad, en el servicio o en la gestión.
Esta gran masa de saldos de clientes pendientes de cobro viene originada por errores que el proveedor comete en la recogida del pedido, en el suministro de la mercancía, la logística, la administración de ventas, la facturación, la falta de un abono etc.
Muchos de estos litigios comerciales no son solucionados enseguida por la propia empresa ni se gestiona adecuadamente el incidente y por este motivo no se cobra nunca la factura.
+ información:
Dpto. Información de Programas
iege.formacionyconsultoria@gmail.com
Este Cuaderno forma parte de la serie que edita en PDF el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL.
Titulo: "LA RECUPERACIÓN DE LOS CRÉDITOS IMPAGADOS"
Autor: Pedro Rubio Domínguez
© ISBN-13-: 978-84-692-2191-4 / Nº REGISTRO: 09/39504
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CURSO QUE GUARDA RELACIÓN CON EL CUADERNO DE GESTIÓN ARRIBA MENCIONADO:
INSTITUTO EUROPEO DE
GESTIÓN EMPRESARIAL
Programas formativos
CURSO PRESENCIAL: GESTIÓN DE RIESGOS
Director del Curso. Profesor Pedro Rubio Dominguez.
Especialmente dirigido a los responsables de área Administrativo-Financiera de su empresa y sus colaboradores.
Especialmente dirigido a los responsables de área Administrativo-Financiera de su empresa y sus colaboradores.
Información y matriculas: IEGE. Departamento de Información de Programas
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