La sorpresa como táctica negociadora

Roi Ben- Yehuda y Tania Luna en hbr.org del pasado 3 de octubre plantean que, aunque, en la mayor parte de los textos sobre negociación la sorpresa es considerada como una mala decisión (por ejemplo añadir nuevos partners, retirar una promesa u ofrecer un ultimátum), ésta puede ser utilizada de forma más positiva para mostrar colaboración, generar creatividad, desestabilizar patrones negativos y conseguir una reputación positiva.

Para poder utilizar la sorpresa de forma constructiva primero debemos comenzar por entender qué es. En su libro “Surprise” Tania Luna junto a LeeAnn Renninger destacan que la sorpresa no es un único estado sino que es un conjunto de estados que llaman la “Secuencia de la Sorpresa”: parálisis, búsqueda, cambio, compartir.

Cuando nos ocurre algo inesperado nos bloqueamos, luego nuestras mentes intentan encontrar una explicación. Una vez que hemos llegado a una conclusión experimentamos un cambio cognitivo y emocional, así como de nuestra perspectiva (solía pensar que era X y ahora creo que es Y). Wolfram Schultz, neurocientífico, opina que la sorpresa produce un 400% de intensificación de nuestras emociones. Finalmente, para dar un sentido a la sorpresa y reducir su carga cognitiva la compartimos con otros.

Teniendo en cuenta los efectos desestabilizadores de la sorpresa tenemos que estar preparados en una negociación. Aunque la preparación previa de la misma es muy valiosa es imposible estar listo para cualquier eventualidad. Pero esperar lo inesperado puede reducir el efecto desorientador de la sorpresa y hasta permitirnos detectar oportunidades para emplearlo de forma positiva.  

Las autoras recomiendan emplear estas sugerencias para aprovechar el poder de las sorpresas positivas:

1.- Adoptar una actitud inquisitiva y hacer preguntas en lugar de pasar directamente a una conclusión, suspendiendo todo juicio. Investigaciones realizadas por Huthwaite Group han encontrado que los negociadores expertos hacen el doble de preguntas de media que el negociador normal. Dedican aproximadamente un 21,3% de su tiempo utilizado en  la comunicación en hacer las preguntas adecuadas y en hacer más si la incertidumbre aumenta.

Durante todo el proceso de la negociación y después del mismo debemos mantener un estado de curiosidad y preguntarnos qué es lo que llevó a la otra parte a pensar como lo hacen.

2.- Decir “si, si….” En una negociación competitiva utilizar las palabras “ si y ….” No suele ser realista pero en cambio “si, si….” Puede crear una escenario ganar- ganar. Por ejemplo:

a).- “Quiero pagar menos por esta casa”. “Si, si excluimos  todo el mobiliario”.

b).- “Necesito un aumento del 10%”. Si, si puedes reducir los costes en un 10%”.

c).- “Me gustaría trabajar desde otra ciudad”: “Si, si estás dispuesto a aceptar un salario más bajo” o “Si, si encuentras un cliente de esa ciudad”.

Al emplear estas palabras los negociadores se ven obligados a generar más ideas y a buscar soluciones nuevas en lugar de atascarse en una improductiva guerra entre dos posiciones fijas.

3.- Diseñar sorpresas. Al tiempo que gestionamos las sorpresas podemos aprovecharlas para fomentar la cooperación y creatividad. Por e en lugar de un comienzo convencional a una negociación podemos empezar por decir: “ Mira, la verdad es que me siento un poco nervioso pero quiero que el resultado sea bueno para los dos. ¿Podemos acordar que no finalizaremos la negociación hasta que los dos nos sintamos felices con el resultado?.

Las autoras ofrecen la siguiente relación de “sorpresas” para desencadenar un círculo virtuoso de mayor confianza, colaboración y solución de problemas de forma más creativa:

a).- Decir un cumplido o pedir disculpas.

b).- Plantear más opciones.

c).- Utilizar los pronombres “yo” y “Nosotros”.

d).- Sentarse en el mismo lado.

e).- Alabar públicamente.

f).- Mostrar vulnerabilidad.

g).- Utilizar un humor autocrítico.

Estas otras “sorpresas”, por el contrario, favorecen la desconfianza y la llegada a un punto muerto en las negociaciones:

a).- Insultar.

b).- Ser crítico con la otra parte.

c).- Reducir las opciones de negociación.

d).- Utilizar los pronombres “tu” o “vosotros”.

e).- Utilizar un lugar poco confortable para las reuniones.

f).-  Llegar tarde.

g).- Culpar públicamente.

h).- Mostrar una actitud sarcástica.

Lo inesperado siempre debe ser esperado en una negociación. Los mejores negociadores saben cómo reducir su impacto negativo y cómo amplificar el positivo.

Isabel Carrasco

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