El magnate norteamericano J.P. Morgan subrayó que quien fuese capaz de conquistar al cliente, tendría asegurado un brillante porvenir.
¿Cuales son los Pasos para Vender productos o servicios?
Veamos
1. La Prospección: es encontrar aquellos a quienes poder vender. La prospección empieza con la búsqueda de nombres y el siguiente paso es hallar un método que le facilite contactar con ellos.
2. Preparación: Un aspecto importante de su preparación es causar, a primera vista, buena impresión al candidato.
Apariencia: Nos guste o no, en el mismo instante en que usted aparece ante el candidato, causa una impresión basada en algo tan insustancial como es su apariencia. Usted debe “lucir el mejor aspecto posible”.
- Aptitud: Se trata de demostrar, en este momento, habilidad en ofrecer el servicio que su prospecto necesita.
- Actitud: Es un estado de ánimo que debe trasmitir al cliente. Una forma de ser optimista que a la vez genera confianza . Se logra sabiendo qué va a decir y cómo lo va a hacer.
3. La Toma de Contacto: Saber escuchar es la característica de un buen vendedor. Se trata de ofrecer solución a un problema, permitir a su visitante que solicite más información y ofrecer algún método de consulta on-line.
4. Recoger información: Usted debe procurar, desde el principio, establecer una relación correcta “empresa cliente”. En la entrevista personal tiene que hacer preguntas para comprender bien qué es lo que necesita su cliente potencial. Eso se hace con preguntas abiertas que comienzan con “¿Cómo…?” “¿Cuál…?” “¿Por qué?”. En la Red de Internet se utilizan formularios de datos a ese fin.
5. Objeciones: Los motivos para comprar un producto o servicio son muy personales. En la entrevista personal usted recoge datos, hace preguntas, busca la solución adecuada, demuestra profesionales, describe los resultados que va a obtener, de las ventajas que aporta su producto, vence las objeciones, le dice el precio y va derecho a la conclusión. En caso de obtener un “no” se procura conseguir inmediatamente otra ocasión para presentar una propuesta fijando ya una fecha.
6. Seguimiento: Tiene que invitar PIDAN más información. Al hacerlo le DEJAN automáticamente SU E-MAIL y así usted crea una poderosa Base de Datos.
7. Exponer la solución: En los mensajes de seguimiento usted debe presentar una solución en un lenguaje no técnico.
8. El Cierre: El cierre es algo que usted hace para conseguir resultado positivo. A todos nos gusta comprar, a nadie le gusta que le vendan. El secreto del cierre es ayudar al candidato a decir “Sí”. Antes de tomar una decisión correcta, su prospecto, normalmente, hace una larga evaluación de ventajas y desventajas.Toda la tecnica excede el espacio de este informe y se explica en detalle en el programa Lograr Ventas .
El cierre es algo que comienza desde el inicio de la entrevista.
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