Vender es fácil, lo difícil es conseguir que un ser humano le escuche y le permita exponer sus argumentos. Así entonces, todo comienza con una cita en la cual uno se presenta al otro de la mejor manera para “impresionar” y resultar agradable.
Esta primera fase de acercamiento, en la cual nos autoconvencemos de que todo ira bien. Sigue la fase de conocimiento: a través de una serie de preguntas, se intenta descubrir los deseos del otro.
Una vez conoce las necesidades y gustos de la persona se pasa al ataque. Llegados a este punto tiene todos los supuestos de la conquista. O la hipótesis que su propuesta no cubre una necesidad del entrevistado.
El vendedor experto descubre si lo que ofrece tiene lo que el cliente demanda y si este lo quiere.
---Si es positivo, continua.
---Si descubre que no es el momento adecuado para una decisión positiva se retira.
Dice al entrevistado que continuaran la charla en otro momento ya que tiene otra cita. Esto es así porque cada exposición de una venta requiere poner toda la energía en su presentación y no vale gastarla donde se sabe que no van a tomar una decisión positiva.
Pero no cierra las puertas. Anuncia que seguiran en contacto y le llamara en otra ocasion con mas tiempo. El vendedor inexperto quizás gaste energía, una y otra vez, en hacer una presentaciones que no producirán resultados y luego cuando encuentre un comprador genuino quizás no haga la presentación con la energía necesaria.
Y así pierde ventas.
Veamos ahora las etapas a seguir para conquistar a un cliente en el sistema de ventas tradicional. Ese proceso también se puede usar aplicando las herramientas que ofrece la tecnología de Internet, un sitio Web vendedor, el poder del correo electrónico y las redes sociales.
Veamos ahora unos sencillos pasos de la venta.
Normalmente la empresa estructura un marketing de ayuda al vendedor, una promoción para captar nombres de interesados. Una buena preparación del vendedor hace que aumente el cierre de ventas por cada interesado.
Paso 1. Concertar la entrevista Puede hacerse por teléfono o personalmente. Y hay toda una técnica de aplicar para ser eficaz. Al pedir cita trate que sea en hora cuando la persona este mas dispuesta.
Paso 2. Preséntese a la hora convenida a este primer encuentro. El fin es agradar a su entrevistado del cual sabe poco. Conviene presentarse de una manera convencional. Bien vestido, pero ni elegante ni de “sport”. Sonriente, pero no risitas. En definitiva, haga sentir bien a su interlocutor. “No” a cualquier ostentación de lujo (relojes importantes u otros...)
Básico: Una sonrisa, un apretón de manos sincero y una franca mirada directa a los ojos. Indicando su nombre, cargo y motivo de la visita.
Dirigirse al interlocutor llamándole por el nombre. “Es un placer conocerle, Sr. Gómez” Resulta mas eficaz que un simple “Encantado”
Paso 3. Creer en usted. La persona que esta enfrente no es un enemigo. Lo que le espera no es un encontronazo, sino un encuentro. Cualquiera tiene ganas de charlar con una persona simpática y positiva. Es decir, con usted. Y si ademas esta persona tiene algo interesante que proponer, bienvenida sea.
Es necesario ser el primero en creer en usted mismo. De esta manera irradia positivismo y crea un ambiente agradable. Igual con los productos o servicios que presenta. Usted debe ser el primero en creer en sus beneficios. Si no es así los demás no creerán nunca en ellos. Naturalmente, esta confianza y esta actitud positiva no deben convertirse en arrogancia ya que seria contraproducente.
Paso 4. Averigüe. Pregunte. Explore. A quién tiene enfrente? Cuales son sus deseos? El trabajo que realiza le satisface? Tiene problemas económicos o vive desahogado? Para conseguir algo de la persona que tiene delante, (o con la que dialoga por Internet) es necesario ir conociéndole, entender quien es, que necesita y enfocar su propuesta dando soluciones.
En el plano sentimental o en ventas, existe poca diferencia.
1ª Fase: tener una primera impresión .
2ª Fase: saber escuchar.
3ª Fase: Argumentar su propuesta, dar importancia al cliente y escuchar atentamente
Paso 5. Cerrar la venta.
A. El cierre es un proceso que comienza desde el mismo momento de saludarse.
B. Esos primeros segundos crea una primera impresión que es importantisimo.
C. Durante la entrevista crea relación, entendimiento que moldea el cierre de la venta.
D. Cada punto en común con su interlocutor (deportes,procedencia geográfica, estudios, clubes a que pertenecen, etc.) ayuda el cierre.
E. Si el cliente percibe que usted esta de su parte y quiere dar solución a un problema que tiene, la venta se concreta.
F. Conceptos claros y sinceridad al explicar su propuesta ayudan al cierre de su venta.
Luis Jose Vinante
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