SENCILLOS PASOS PARA LA VENTA

                          

Vender es fácil, lo difícil es conseguir que un ser humano le escuche y le permita exponer sus argumentos. Así entonces, todo comienza con una cita en la cual uno se presenta al otro de la mejor manera para “impresionar” y resultar agradable.

Esta primera fase de acercamiento, en la cual nos autoconvencemos de que todo ira bien. Sigue la fase de conocimiento: a través de una serie de preguntas, se intenta descubrir los deseos del otro.

Una vez conoce las necesidades y gustos de la persona se pasa al ataque. Llegados a este punto tiene todos los supuestos de la conquista. O la hipótesis que su propuesta no cubre una necesidad del entrevistado.

El vendedor experto descubre si lo que ofrece tiene lo que el cliente demanda y si este lo quiere.

---Si es positivo, continua. 

---Si descubre que no es el momento adecuado para una decisión positiva se retira.

Dice al entrevistado que continuaran la charla en otro momento ya que tiene otra cita. Esto es así porque cada exposición de una venta requiere poner toda la energía en su presentación y no vale gastarla donde se sabe que no van a tomar una decisión positiva.

Pero no cierra las puertas. Anuncia que seguiran en contacto y le llamara en otra ocasion con mas tiempo. El vendedor inexperto quizás gaste energía, una y otra vez, en hacer una presentaciones que no producirán resultados y luego cuando encuentre un comprador genuino quizás no haga la presentación con la energía necesaria.

Y así pierde ventas.

Veamos ahora las etapas a seguir para conquistar a un cliente en el sistema de ventas tradicional. Ese proceso también se puede usar aplicando las herramientas que ofrece la tecnología de Internet, un sitio Web vendedor, el poder del correo electrónico y las redes sociales.

Veamos ahora unos sencillos pasos de la venta.

Normalmente la empresa estructura un marketing de ayuda al vendedor, una promoción para captar nombres de interesados. Una buena preparación del vendedor hace que aumente el cierre de ventas por cada interesado.

Paso 1. Concertar la entrevista Puede hacerse por teléfono o personalmente. Y hay toda una técnica de aplicar para ser eficaz. Al pedir cita trate que sea en hora cuando la persona este mas dispuesta.

Paso 2. Preséntese a la hora convenida a este primer encuentro. El fin es agradar a su entrevistado del cual sabe poco. Conviene presentarse de una manera convencional. Bien vestido, pero ni elegante ni de “sport”. Sonriente, pero no risitas. En definitiva, haga sentir bien a su interlocutor. “No” a cualquier ostentación de lujo (relojes importantes u otros...)

Básico: Una sonrisa, un apretón de manos sincero y una franca mirada directa a los ojos. Indicando su nombre, cargo y motivo de la visita. 

Dirigirse al interlocutor llamándole por el nombre. “Es un placer conocerle, Sr. Gómez” Resulta mas eficaz que un simple “Encantado”

Paso 3. Creer en usted. La persona que esta enfrente no es un enemigo. Lo que le espera no es un encontronazo, sino un encuentro. Cualquiera tiene ganas de charlar con una persona simpática y positiva. Es decir, con usted. Y si ademas esta persona tiene algo interesante que proponer, bienvenida sea.

Es necesario ser el primero en creer en usted mismo. De esta manera irradia positivismo y crea un ambiente agradable. Igual con los productos o servicios que presenta. Usted debe ser el primero en creer en sus beneficios. Si no es así los demás no creerán nunca en ellos. Naturalmente, esta confianza y esta actitud positiva no deben convertirse en arrogancia ya que seria contraproducente.

Paso 4. Averigüe. Pregunte. Explore. A quién tiene enfrente? Cuales son sus deseos? El trabajo que realiza le satisface? Tiene problemas económicos o vive desahogado? Para conseguir algo de la persona que tiene delante, (o con la que dialoga por Internet) es necesario ir conociéndole, entender quien es, que necesita y enfocar su propuesta dando soluciones.

En el plano sentimental o en ventas, existe poca diferencia. 

1ª  Fase: tener una primera impresión . 

2ª  Fase: saber escuchar.  

3ª  Fase: Argumentar su propuesta, dar importancia al cliente y escuchar atentamente

Paso 5. Cerrar la venta. 

A. El cierre es un proceso que comienza desde el mismo momento de saludarse.

B. Esos primeros segundos crea una primera impresión que es importantisimo. 

C. Durante la entrevista crea relación, entendimiento que moldea el cierre de la venta. 

D. Cada punto en común con su interlocutor (deportes,procedencia geográfica, estudios, clubes a que pertenecen, etc.) ayuda el cierre. 

E. Si el cliente percibe que usted esta de su parte y quiere dar solución a un problema que tiene, la venta se concreta.

F. Conceptos claros y sinceridad al explicar su propuesta ayudan al cierre de su venta. 

Luis Jose Vinante

www.iniciativasnet.com

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CON LA MENTE PUESTA EN EL CONSUMIDOR

 

Para lograr que una marca perdure a lo largo del tiempo las compañías tendrán que diseñar estrategias competitivas para "guiar a los compradores" en un mercado poblado de productos y servicios similares entre sí.

Ya no basta con saber qué desean los clientes y luego satisfacerlos, como subrayan los tradicionales postulados de Marketing.  Para lograr que una marca perdure a lo largo del tiempo las compañías tendrán que diseñar estrategias competitivas para "conducir a los compradores"en ese mercado a que nos referíamos. Tales estrategias competitivas ayudarán a los consumidores a aprender qué es lo que necesitan, y además modificarán notablemente el juego de la competencia.

Conocer quién nos compra

El conocimiento de quien compra--más específicamente sus percepciones, preferencias y la lógica utilizada para elegir-- define las reglas esenciales con las que se habrá de competir.  Por eso es necesario que cada competidor entienda y juegue con estas reglas: si los compradores aprenden, las reglas del juego evolucionan y, dependiendo de cada estrategia, las marcas avanzan. A la larga estas estrategias competitivas conducirán las reglas del mercado.

El caso más obvio de aprendizaje de un comprador ocurre con los "productos totalmente nuevos": un robot, una agenda digital o un nuevo proveedor de acceso a Internet.  Las marcas que lanzan este tipo de productos, usualmente se enfrentan a un gran desafío: los compradores carecen de cualquier experiencia previa.

Por lo tanto los objetivos clave de una marca serán: "enseñar a los compradores acerca de los aspectos del producto más relevantes, crear un concepto de valor y crear la lógica para elegirlos".  Desde la perspectiva de un consumidor, transformarse en un comprador de marca pionera, requiere de un esfuerzo de aprendizaje. El éxito de la marca entonces, dependerá del vínculo que pueda mantener con este nuevo consumidor.

El aprendiza del cliente

En la segunda instancia, cuando el mercado se establece, entra la competencia, y los productos evolucionan, las cosas no son tan obvias.  El comprador continua aprendiendo, aunque en menor proporción. Tomemos el caso de la industria automotriz.  Cada año los modelos de automóviles se renuevan, y tratan de ocupar un nuevo espacio en la mente de sus consumidores.

Volvo, por ejemplo, desde sus comienzos fue asociada como una marca segura. Chocaba sus automóviles en simulaciones para demostrar la resistencia al impacto, y hablaba de las familias que salvaban sus vidas gracias a las buenas virtudes de la carrocería. Su estrategia funcionó. Pero ahora existen otras marcas que tambien comienzan a ser asociadas con este atributo-- como Mercedes Benz o Lexus.  En consecuencia, Volvo está cambiando su imagen para ser percibido como un coche deportivo y de moda, además de seguro. En este proceso tendrá que delinear una nueva estrategia y entrenar a sus clientes para que lo perciban de manera diferente.

Las competencias estratégicas juegan un rol central de aprendizaje del comprador, crean su estrategia y a partir de ella establecer los parámetros que miden las diferencias entre las marcas. Pero estas reglas se actualizan constantemente y mientras tanto el comprador sigue aprendiendo. En el mundo de las marcas, ya nada está quieto.

GREGORY CARPENTER 

Gregory Carpenter se centra en comprender cómo las empresas crean una ventaja competitiva a través de la estrategia de marketing. Basado en una investigación galardonada, su libro reciente, Resurgence: The Four Stages of Market Focused Reinvention (Palgrave Macmillan, 2014), examina cómo las empresas se enfocan más en el cliente, recuperando la ventaja y renovando el éxito. Ejerce como profesor de Estrategia de Marketing en la prestigiosa Kellog School of Management de la Nortwestern University y anteriormente fue docente en las Universidades de UCLA(California), Columbia y Yale. Ha sido premiado por la American Marketing Association (AMA) por su labor en sus numerosos escritos y articulos.

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