Una de las razones por la que muchos emprendedores fallan en hacer realidad sus aspiraciones es porque no tienen un plan, una ruta, un camino a seguir.
Reflexione sobre los conceptos que aquí se exponen. El fin es que usted pueda crear su propio plan ajustado a su realidad.
Tenga un Plan
Para vender se necesita tener muy claro que es lo que se quiere lograr, voluntad de salir airoso, tenacidad, fuerza de ánimo para superar las descorazonamientos iníciales, energía, astucia y creatividad con que suplir otras dotes eventualmente estén ausentes o deficitarias.
¿Y si no posee esas cualidades? Si usted no posee estas cualidades, hay una buena noticia: usted puede adquirirla con el estudio, con la voluntad y con la experiencia.
Usted le quiere vender a todo el mundo y rápidamente pero antes se requiere que...
- organice una inteligente campaña,
- sepa exactamente lo que ofrece y como lo ofrece, Siempre pensando en su cliente objetivo.
- Tiene que organizar una rutina de trabajo diario.
- Determine objetivos que quiere conseguir en 3 años
- Tres años no son, por supuesto, el final del camino.
Sin embargo, he descubierto que mirar al futuro mas allá de tres años es casi imposible para la mayoría de las empresas, especialmente a causa de los cambios rápidos en los mercados.
Un plan de la empresa es importante por varias razones:
Para decidir sobre las actividades futuras de la empresa
Para evaluar la situación en la que se encuentra la empresa y los acontecimientos futuros que pueden afectarla
- Para elegir la alternativa mas adecuada para seguir
- Para adquirir mayor conocimiento de todas las áreas de la empresa
- Para organizar y asignar los recursos financieros conscientemente
- Para obtener una norma por la que determinas si las diferentes actividades (y sus costos resultantes) obtienen los resultados deseados
- Para ayudar en las conversaciones con contables, asesores, publicitarios y otros consultores.
Lo importante es que todos los que se hayan involucrado en la elaboración del plan estarán motivados para hacer que el mismo se lleve a cabo.
Error común que comporta un riesgo
Casi siempre se inicia una actividad confiando principalmente en el instinto, en la intuición y en una cierta improvisación.
Nos dejamos guiar por factores como el descubrimiento de una nueva tecnología o de un nuevo material, la expansión de la demanda de un cierto producto o servicio, el éxito de otras empresas, procedemos de una forma más emotiva y pasional que racional, contentándonos en general con informaciones aproximadas y conocimientos limitados.
No se desarrollan análisis de los productos y servicios que se quieren ofrecer, de la estructura producto que se tiene intención de utilizar ni del mercado al que dirigirse. Nos enamoramos de la idea tal y como se presenta, sin elaborar o tomar en consideración otras alternativas posibles.
Tomar la decisión de poner en marcha una nueva empresa de este modo es sin duda más fácil, pero a menudo no permite optimizar los recursos humanos y financieros disponibles y comporta un riesgo mas elevado.
Plan de Viabilidad
Un instrumento fundamental para la comprobación de la viabilidad de un proyecto es el plan de viabilidad o plan de empresa o plan de negocio.
La elaboración y posterior redacción del plan de viabilidad puede parecer una operación larga y compleja pero permite concretar el proyecto y mejorarlo.
Nos permite además, individualizar los factores clave para el éxito de la idea de empresa y conocer con exactitud las fortalezas y debilidades de quien piensa llevar a la práctica dicha empresa.
Para el desarrollo del plan de negocio es necesario analizar y resolver los problemas relativos a los tres siguientes "bloques":
- Qué ofrecer
- A quién y cómo vender
- Cómo organizarse
para traducir después todos los datos resultantes en costos/beneficios y en entradas/salidas, para poder de esa forma verificar la viabilidad, tanto económica como financiera.
Los tres bloques están estrechamente ligados entre si. La realización de ajustes en uno de los mismos hace que sea necesario adecuar consecuentemente los otros dos.
Para evaluar la viabilidad de un nuevo producto de empresa, es indispensable ante todo decidir "Que ofrecer", por lo que hace falta evaluar atentamente todos los servicios y los productos que se pueden suministrar, definiendo sus características y sus prestaciones.
Además, dado que es fundamental establecer ya desde el principio "A quien y como vender", se tendrá que llegar progresivamente mediante valoraciones cada vez mas precisas, a seleccionar los potenciales del mercado, teniendo en cuenta la consistencia cuantitativa y cualitativa de la clientela y de la competencia.
Por lo que se refiere a la clientela, se deberá proceder a una adecuada segmentación, es decir, a la subdivisión del mercado en grupos de consumidores con comportamientos de compra homogéneos.
En el caso de la competencia será útil conocer los principales competidores, sus características y sus previsibles reacciones ante la puesta en marcha de la nueva actividad.
Para definir "Como organizarse", se tendrán que verificar las competencias técnicas, los equipos, las instalaciones y los recursos humanos necesarios.
Solo después de haber recogido estas informaciones será posible realizar un análisis lo suficientemente racional del negocio en el que se quiere entrar y establecer cuales son las oportunidades concretas de decisión.
Es esta la fase en la que debe ser valorada las fortalezas y debilidades de la nueva iniciativas.
Elecciones posibles
Llegado a este punto, cada empresario, basándose en su propia sensibilidad, adoptara de entre las varias elecciones posibles, aquellas que les parezcan más eficaces y coherentes con sus recursos disponibles y objetivos marcados.
Se trata de dar respuesta concreta planteada al inicio del análisis:
- "Que ofrecer", es decir, definir concretamente con que gama de productos/servicios introducirse en la actividad.
- "A quien y como vender"•, es decir, definir cual es el mercado objetivo y con que estrategias de marketing alcanzarlo, formulando al mismo tiempo las propias previsiones de venta.
- "Como organizarse", es decir, una primera hipótesis de decisiones de inversión y organización.
Las decisiones tomadas en primera instancia deben estimarse después en términos de resultados económicos que pueden originarse.
Para alcanzar este objetivo, hará falta estimar los costos y las ganancias derivados de las decisiones efectuadas, simulando las cuentas económicas de los primeros tres años de ejercicio de la actividad.
De hecho, a medida que crece el retraso con el que se cobran las retribuciones de los productos/servicios ofrecidos con respecto al momento en que se efectúan los pagos necesarios para la marcha de la actividad (proveedores, empleados, etc.) debe crecer de igual modo el capital necesario para hacer frente a la gestión, o, como alternativa, crecerá la necesidad de endeudarse con el sistema bancario.
Entradas y Salidas de Caja
Hay que dedicar una especial atención a una somera previsión de como los costos y las ganancias (estimados sobre una base anual), se traducen en entradas y salidas financieras en el curso del año.
Endeudamiento. Capital Necesario
La determinación del capital necesario para la puesta en marcha de la empresa deriva de la estimación de las inversiones que piensa efectuar MAS los recursos financieros indispensables para sostener la gestión durante el primer año o hasta el momento en que la actividad se encuentre en condiciones de generar suficientes ingresos.
Dado que el endeudamiento generará costos añadidos (los intereses), el mayor empleo de capital debería ser compensado con una rentabilidad aún más elevada.
Esta situación se invierte si la empresa consigue cobrar de forma mas rápida en relación con los propios vencimientos de los plazos para los pagos.
No basta, entonces, con estimar costos y ganancias.
Hace falta, además, considerar también los movimientos financieros, es decir, el momento exacto en que un costo se convierte en una salida financiera o una ganancia da lugar a una entrada.
Riesgos
Será oportuno, para finalizar, cuantificar el riesgo que conllevará la puesta en marcha de la nueva empresa, valorando sobre la base de los recursos que hace falta invertir, desde el carácter aleatorio de las condiciones que pueden asegurar rentabilidad a la iniciativa hasta la perdida que se tendría que soportar en caso de una suspensión del proyecto tras su puesta en marcha.
Para poder redactar el plan de viabilidad de su actividad podrá utilizar las informaciones de base incluidas en la presente guía.
Será necesario, seguramente, completarlas dirigiéndose a expertos del sector, consultando libros, publicaciones, periódicos u otras fuentes que usted considere conveniente.
Redactar un buen plan de negocios requiere tiempo y recursos, pero solo este instrumento nos permite evaluar las probabilidades de éxito para poder así decidir si poner en marcha la empresa
Para facilitar la elaboración del plan de viabilidad puede resultar de utilidad el esquema del plan de negocios que veremos a continuación.
Desarrollo de la idea
Objetivos Principales. Los objetivos tienen a identificar un resultado querido o un progreso deseado.
Defina…
- Que ofrecer (defina claramente QUE)
- A quien (que mercados atenderá, que publico objetivo) Como vender (estrategia de promoción y venta)
- Como organizarse (gestión)
- Definir el proyecto (un plan flexible) Beneficios (que quiere o necesita) Que capital se necesita (para un año)
- Motivación (tener un poderoso porque)
- Usted debe estar motivado para trabajar en estas actividades. En caso contrario descubrirá que es sumamente difícil llevarlas a cabo.
Beneficios
Obtener beneficios es necesario para su empresa. Necesita conseguir beneficios para que puedan dar un dividendo razonable a quienes aportan el dinero para su funcionamiento.
Necesita rentabilidad para tener dinero disponible para sacar ventaja de las nuevas posibilidades. Las actividades planificadas necesitan empezar a aportar margen bruto.
Manejar un negocio propio no solo puede dar grandes satisfacciones profesionales sino también económicas, si este ha sido bien manejado. La primera consigna, es que hay que estar preparado para trabajar muy duro.
Rentabilidad
Es conveniente que, antes de invertir un solo dólar, habría que hacer un estudio sobre la rentabilidad del negocio planteado y el tiempo que nos llevara recuperar ese dinero.
Hay que tener en cuenta que cualquier capital nos daría una renta si lo colocamos en un banco, lo que significa que para que nuestro negocio sea rentable nos tendría que dar un rendimiento mayor del que obtendríamos en un banco, sin correr riesgo alguno.
Los Gastos e Inversiones
Al comenzar un negocio habrá que considerar cuales serian los gastos de iniciación del negocio (mobiliario, papelería, alquiler de una oficina, computadoras, impresoras, etc.) y cuales serán ya parte de los costos fijos y variables.
Promoción
También habría que considerar algún dinero para promocionar el negocio que estamos encarando ya sea a través de publicidad en el diario local, volantes, y otras estrategias que sean conveniente para darnos a conocer en la zona.
Asesoramiento
Otro punto importante a considerar es el de recibir cierto asesoramiento legal, para comenzar a prever que forma se le va a dar a esa empresa.
No estaría de mas la opinión de un consultor de negocios, en cuanto a chequear el plan de negocios y su factibilidad de recupero de la inversión y beneficios en un plazo razonable.
Hay que tener en cuenta que los gastos iníciales probablemente serán bastante más altos si estamos hablando de un negocio de productos que si fuera uno de servicios, en el que el capital que esta en giro es menor.
Capital para Vivir
Si acaso estamos pensando dejar de realizar la actividad en la que estábamos trabajando y de la que probablemente percibíamos un ingreso, tendríamos entonces que contar con ahorros propios para poder mantenernos al menos por un año sin percibir ingresos.
Lógicamente cuando se trata de una sola persona, no hay tantas presiones y responsabilidades dando vuelta.
De hecho, muchos deciden comenzar con este negocio en sus ratos libres y continuar mientras tanto con la actividad que venían desarrollando, hasta tanto la cosa camine sola
Casos
SITUACIÓN 1
LUIS, Realmente Necesito Hacerlo -Estoy Quebrado. Debo Hacer Algo!
Interesante. Usted no tiene otra opción y ha pensado que crear un negocio es su único boleto de salvación. Usted esta totalmente en la ruina, su familia tiene serios problemas de subsistencia, tiene conflictos con su cónyuge, sus hijos y usted ya ha terminado de ver todas sus opciones.
Adivine que, le tengo una opción usted no habrá considerado: Consiga un trabajo! Me ha escuchado bien.
Lo siento mucho por el tono, o si le ofendo con mi mensaje, pero hay alguien que si necesita que este mensaje entre en su dura cabeza y voy a correr el riesgo de ofenderle a usted solo por llegar a esa persona.
Creo que es un riesgo que estoy dispuesto a tomar. Yo soy serio. Yo no participaré en este círculo interminable de desesperación perpetrado por todos estos gurús del hágase-rico-rápido.
Si su familia esta en riesgo, ¿quiere usted realmente aumentarlo y tener un negro futuro en un plan descabellado o no pero que no es para este momento?
Probablemente nunca ha empezado un negocio Claramente se ve que no lo ha hecho porque si lo hubiera hecho, no estaría arriesgando el bienestar de su familia en base al futuro de un negocio que va al muere desde su inicio.
Y usted desea empezar uno mientras tiene una tremenda necesidad económica. Vaya y gaste suela de zapatos, haga fila donde ofrecen empleo. Tráguese su orgullo y hágalo. Compre el periódico y consiga el primer trabajo que pueda. Si esto no es suficiente, pida ayuda de alguien de su familia, su iglesia o de su estado. Siempre hay gente que le importa usted y desea ayudarle. El lograr hacer dinero con su negocio toma tiempo. El empezar un negocio por la desesperación es la peor cosa que se puede hacer.
Pero, ante todo ponga en orden todos sus asuntos financieros. Si tiene deudas, en primer lugar cancele dichas deudas. Una vez que haya conseguido un trabajo pruebe hacer un pequeño negocio o trabajar horas extras dentro o fuera de ese empleo que le deje un poco de dinero adicional y salga de deudas.
Pero no piense ahora en lanzar un gran negocio hasta que no haya pasado, honestamente hablando, por este chequeo interior. Y no se meta en nada de esto con esperanzas irreales.
Hay compañías que le prometen hacerle rico de la noche a la mañana. Ahora, si luego de haber leído todo esto, aun piensa que puede arriesgarse y quiere empezar un negocio pese a que usted esta en un situación desesperada, entonces lo que viene depende solo de usted
COMENTARIO ADICIONAL:
Escuche… cierta gente suele usar su desesperación para impulsarse a grandes cosas. Algunas personas se enardecen en tiempos difíciles y, quien sabe, usted es uno de ellos. Solo usted lo sabe.
Sin embargo, a mi criterio, la única cosa responsable de hacer ahora es conseguir un trabajo, estabilizarse, hacer un capital inicial – y solo así, teniendo aun la pasión adentro, vaya y comience su negocio.
SITUACIÓN 2
No LUIS, Tengo un INGRESOS SUFICIENTES PARA SUBSISTENCIA DE MI FAMILIA PERO Estoy Atrapado en Mis Opciones – CONSIDERO QUE MONTAR MI PROPIO NEGOCIO es lo Mejor para Lograr lo Que Deseo y Vale la Pena Considerar los Sacrificios que esto Involucra
De acuerdo, confío en su palabra. Si usted esta en capacidad real de hacer este tipo de sacrificios con la finalidad de lograr sus metas, y correr un negocio es su mejor ruta, entonces juéguese por esto. Estoy feliz de ayudarle.
Pero por favor no venga a mi llorando luego si usted tomo una mala decisión en el transcurso del camino.
De hecho, no venga a mí llorando por ningún motivo. Esa es su responsabilidad y nadie va a hacer el trabajo por usted o tomar la responsabilidad por sus acciones.
¿Tiene Usted Deudas? Si usted las tiene, probablemente esta no es la mejor manera de librarse de ellas. Si tiene un trabajo estable y las cosas están en control, puede considerar el tener un negocio pequeño y fácil de administrarlo para obtener ese dinero extra.
Todo esto es valido, pero necesita conocer en lo que se esta metiendo. Por afuera, podría parecer que su negocio no le va quitar mucho de su tiempo, pero le puedo garantizar que este le tomara más tiempo de lo que usted piensa.
Si usted esta planificando armar una gran empresa, usted necesita no solo estar “sin deudas…” Usted necesita tener algún capital, pero por ahora nos estamos adelantando".
Por otro lado, puede parecer totalmente irreal el confiarse completamente de su trabajo para salir de las deudas. Haga las cuentas y vera.
Sin embargo, no haga temblar su estabilidad dejando su trabajo que no es su “todo”. Empiece desde una buena plataforma de estabilidad y construya todo desde ahí. Deje Este tema a un lado por un Día y Piense Profundamente
Piense sobre los conceptos que ha recibido hasta ahora. Dentro de 24 horas puede regresar como persona totalmente completamente convencida y con certeza de que esta haciendo lo correcto, entonces a continuar.
Deseo verdaderamente y sinceramente ayudarle, pero al mismo tiempo deseo que no haga ningún movimiento en falso. Veo muchas veces a personas entrando en los negocios por razones equivocadas.
Si puedo salvarle del dolor de hacer un movimiento en falso ahora, usted me lo agradecerá más tarde.
A veces, el mejor consejo sobre negocios que usted pueda obtener es: manténgase alejado de los negocios.
He dado este consejo muchas veces hasta a mi familia y amigos. Algunas veces, también aconsejo a mis clientes hacer eso mismo, cuando siento que ellos no están listos todavía.
Seguro, que puedo sentarme y sacarles el dinero de sus bolsillos mientras ellos siguen por ahí forcejeando con sus medias corazonadas para los negocios, pero seguro que mi estomago no aguantaría eso por mucho tiempo.
No hay absolutamente nada de malo con cuidar un trabajo, o cuidar su familia, y construir una vida normal y estable. Real. NO lo olvide.
Existen personas en este mundo que matarían por tener esa clase de oportunidades.
Un automóvil veloz no es más importante que sus amistades. La riqueza no es más importante que la familia.
De igual manera no hay sentido en pensar que el sexo es más importante que el amor de su esposa y la integridad de su familia.
Puede ser que usted se haya ya roto la cabeza pensando en que necesita algunas cosas y no ve en su horizonte un buen trabajo que le permita comprar ese automóvil nuevo o una casa nueva más cómoda que la actual.
Por lo que parece ser, CONVERTIRSE en dueño de un negocio es la única manera de obtener todas esas cosas. Si de verdad esa es su pasión, lo considero fabuloso.
Sin embargo, es conveniente que usted valore bien todas sus opciones y recoja algunas experiencias reales, Relea nuevamente todo lo expuesto hasta aquí.
3 principios para calcular capital al iniciar un negocio
Primero. Hacer una estimación cuidadosa de los gastos.
Calcular cuanto se necesitaría en concepto de alquiler, servicio y otros ítems.
Luego agregar el sueldo. Usted también tiene que vivir. Ahora ya tiene un básico mínimo de sus necesidades. Agréguele arbitrariamente un 25% o hasta un 50%.
La experiencia indica que los gastos son siempre mayores que lo que se tenia previsto.
Segundo. Su segunda pregunta ¿Cuánto tengo que vender para cubrir estos gastos?
Suponga tiene un margen de beneficio bruto de un tercio. Si sus entradas totalizan 6.000 euros por mes, tendrá un beneficio bruto de 2.000 euros, con lo que quedara equilibrado
Si sus gastos básicos son de 2.000 euros. No hay beneficios.
Tercero. En tercer lugar, Si usted ya sabe que para cubrir sus gastos y quedar a mano sus ventas deben totalizar 6.000 euros por mes o 72.000 € al año, entonces, puede usted comenzar a preguntarse:
¿Qué venta hay que hacer por día para llegar a esta cifra?
¿Cuánta venta por Semana tengo que realizar?.
De esta manera, semana a semana, en función de la venta realizada sabrá si esta en su punto de equilibrio sin beneficio, o esta en perdida si no llega o esta con beneficios si la supera.
En otras palabras
¿Qué capital es necesario invertir para alcanzar las ventas que, a su vez, redituaran el beneficio bruto que cubrirá los gastos y me permitirá un nivel de vida razonable?
Luis J. Vinante
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