Las ventas se caracterizan por ser una de las formas en las que se maneja por excelencia el mercado , y una de las pautas para que esto se mantenga son las innumerables técnicas que son implementadas para captar a los clientes, fidelizarlos y mantenerlos para que su empresa disponga de un equipo realmente productivo.
Por ello le recomendamos ponga en práctica los siguientes consejos:
Semana 1 – Fije objetivos
Lo más importante que tiene que hacer durante los primeros días del mes es definir los objetivos que tiene que alcanzar y comunicarlos a sus comerciales.
Mantenga una reunión individual con cada vendedor, entréguele sus objetivos por escrito y comentelos con el. Aclare las dudas y pídeles que salgan a vender inmediatamente. En los primeros días, es importante que consigan un 10-15% de las ventas. Así se animarán y los objetivos del mes les parecerán más asequibles.
Durante estos primeros días, mantenga breves reuniones con todo el equipo cada mañana a primera hora y después de comer, para analizar la situación. Y el viernes convoque una reunión para comentar sus primeras impresiones y pulir los argumentarios.
Semana 2 – Aumente el ritmo
A partir de la segunda semana, es necesario que la maquinaria empiece a rodar y alcanzar el 50% de las ventas previstas, o la presión será excesiva a final de mes.
El lunes convoque una breve reunión a primera hora para ponerles las pilas, retome los temas discutidos el viernes y motive a sus vendedores. Durante el resto de la semana, mantenga las reuniones cortas por la mañana y después de comer.
También es recomendable que haga un seguimiento personalizado de cada vendedor, mediante charlas informales, llamadas, SMS, e-mails, etc. Demuéstrele que se interesa por su trabajo, felicítele por las ventas conseguidas y muéstrese accesible para resolver sus dudas e inquietudes. Procure que se sienta apoyado.
Al final de la semana, convoque otra reunión del equipo para analizar la evolución de los objetivos, felicite a los que más han vendido y anime a los que van peor.
Semana 3 – ¡Cierra, cierra!
Durante la tercera semana es cuando su equipo cerrará más ventas: a las visitas que realicen estos días se sumarán los cierres pendientes de las primeras semanas.
Además, a estas alturas todo está claro, no hay excusas para no vender.
Empiece el lunes a primera hora con una breve reunión para explicar lo que les falta hasta conseguir los objetivos del mes. Aún tienen la mitad del mes para llegar, o sea que su discurso debe ser positivo y transmitir confianza.
Durante el resto de la semana, mantenga la reunión de actualización sólo a primera hora, para ponerlos al día. El resto del tiempo, procure dejar trabajar a sus vendedores: apóyeles, pero no los distraiga . Es su semana más dura.
El viernes, centre la reunión final de la semana en transmitir confianza. Tenga en cuenta que estarán cansados y estresados. No es momento de broncas ni de innovaciones. Explique lo que tienen que conseguir en la última semana y motíveles.
Semana 4 – Cierres pendientes
Los últimos días del mes son frenéticos, así que puede sustituir la reunión a primera hora de la jornada por charlas con los comerciales que lo requieran. Concentrelos en los cierres pendientes, que no pueden demorarse más tiempo.
Tendrá que estar accesible para apoyar a sus vendedores con los últimos flecos de las negociaciones, pero también ir pensando en el mes que viene. En vista de los resultados conseguidos, planifique el próximo mes y piense qué hacer con los vendedores que no alcanzan sus objetivos o no se implican adecuadamente.
Y vuelta a empezar
Pruebe este sistema durante al menos seis meses. Es especialmente importante que su equipo vea que la “rutina” se repite cada mes.
De esta forma, poco a poco se irán adaptando y se darán cuenta de que un mayor control también les beneficia: cuánto más exigente sea con ellos, más ventas conseguirán y, por lo tanto, al final todos recibirán más satisfacción, lo que quiere decir que cobrarán más comisiones.
Después de determinar los preliminares básicos que toda Dirección Comercial debe llevar a cabo, les recomendamos realizar el siguiente curso denominado:
TÉCNICAS DE VENTAS Y COMUNICACIÓN COMERCIAL Nuestra experiencia nos indica que el equipo comercial realiza su labor diaria de una forma mecánica e invariable durante todos sus años de experiencia. Por ello, las empresas han de aleccionarse sobre cómo adaptarse a los tiempos, y eso implica tanto el día a día como los objetivos estratégicos. A este curso deben asistir todas aquellas personas que estén relacionadas con el mundo de las ventas, marketing directo, profesionales en activo, emprendedores, entre otros.  Pedro Rubio (MDI) Director del Curso  INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Formación & Consultoría Dpto. de Información de Programas (Escuela de Ventas) _____________________________________ |
No hay comentarios:
Publicar un comentario