Cómo presentar un Plan de Negocios en quince minutos

  

De la capacidad de persuasión y solidez de los argumentos depende el futuro del proyecto o negocio. Y cuando el tiempo apremia más vale saber cómo explicar una idea con brevedad pero con fuerza.

En muchos casos, como ser las competencias de startups, la financiación de un proyecto depende de la capacidad de explicar sintéticamente un modelo de negocios o una idea de servicio o producto. Pero no siempre es sencillo hacerlo de manera sólida y breve, de forma tal que quede clara la idea pero al mismo tiempo que esté explicado de una manera seductora.

Atrapar al público

Arrancar con una anécdota, un comentario, algo que haya en el despacho, una noticia, una película o similar, que permita enlazar con EL negocio, puede ser muy efectivo para acercar posturas. Por ejemplo, imaginemos que vamos a presentar un plan de negocio de la empresa de apoyo a la externalización. Cuando entramos en escena y el interlocutor está manejando su smartphone, podemos entonces empezar con este planteamiento: "¿Qué tipo de aplicaciones utiliza?" Otra opción es buscar una anécdota cotidiana, que nos permita enlazar con nuestro proyecto del tipo: " Ayer estaba con mi hijo y le comenté que hoy tenía una reunión muy importante con unos señores que podían decidir sobre el proyecto y él me comentó...".

Preguntas y respuestas

Formular preguntas abiertas y establecer una escucha activa para extraer el máximo de información de las respuestas que se den. Se puede preguntar: "¿Qué es lo que buscan en un plan de negocio para apoyarlo?”. También del estilo: "¿Cómo son los negocios que suelen apoyar?" "¿Qué rasgos cree que debe tener un plan de negocio para que despierte su interés?". Esas respuestas nos ayudarán a saber dónde debemos poner el énfasis.

Con un cuento

Los expertos coinciden en que si tenemos poco tiempo para explicar el modelo, hay que plantearlo como una historia y el plan de negocio como si fuese un cuento: hay un conflicto y se propone las estrategias para solucionar ese conflicto, para alcanzar ese objetivo (satisfacer una necesidad insatisfecha en el mercado con un producto por el que los clientes están dispuestos a pagar). O como el efecto "Club de la Comedia", es decir, enlazando la idea o plan de negocio con situaciones visibles, e identificables por nuestro interlocutor. Tratar de encajar cosas muy técnicas con implantaciones reales.

Relativizar las expectativas

Al igual que el reconocimiento de las debilidades refleja madurez y solvencia, la ponderación en las expectativas económicas demuestran mentalidad gerencial. Que sean realistas, con plazos también verosímiles y, preferiblemente, dibujar el peor escenario posible. Lo mejor es demostrar una prudencia positiva. Siendo prudente con los gastos y los costes, y hay que argumentar bien por qué se añaden.

Rebatir las objeciones

Una buena forma de descubrir las posibles grietas de un plan es hacer un role play (ponerse en el lugar del otro) con alguien que haga de abogado del diablo. Y en función del temor que se haya detectado, hay que poner énfasis en determinados argumentos. Si aparece alguna objeción recurrente será un síntoma de que hay preparar mejor esa parte de la presentación.

Fuente: Mercado

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Apuntes del editor:

Aunque anteriormente ya había gente trabajando con conceptos similares, el Canvas de modelo de negocio es una herramienta nueva, que hace unos años (2010) vio la luz gracias al libro “Generación de modelos de negocio” (Business Model Generation) escrito por Alex Osterwalder e Yves Pigneur. Este libro se caracteriza por ser una guía para visionarios, revolucionarios y retadores que quieren desafiar los anticuados modelos de negocio y diseñar las empresas del futuro. Además aporta una gran cantidad de ejemplos de modelo canvas y te enseña las herramientas necesarias para la generación de modelos de negocio.

Los elementos a tener en cuenta en este sistema, son los siguientes:

• Actividades clave 
• Aliados/Socios 
• Propuesta de valor 
• Relación con clientes 
• Segmento de clientes 
• Recursos clave 
• Comunicación y Distribución 
• Estructura de costes 
• Fuente de ingresos.

Beneficios de utilizar el Canvas de Modelo de Negocio

• El método cavas es una herramienta muy práctica ya que le permite modificar todo lo que quiera sobre la misma a medida que vas avanzando en su análisis y testando las hipótesis más arriesgadas que ponen en juego la viabilidad de tu negocio. .
• El canvas model es muy sencillo, un cuadro muy intuitivo y divertido. Imprímalo en tamaño DIN A-3 y trabaje con post-its y rotuladores de colores.
• Le permite trabajar en equipo: Cuelgue el cuadro en la pared y haga que el modelo de canvas esté visible para todos. 
• Visual: Le permite ver de manera global todos los aspectos importantes que configuran tu canvas de modelo de negocios. Le recomendamos que deje expuesto el cuadro una vez terminado el análisis, para que todos los miembros tengan clara la visión global de la empresa de un simple vistazo.

Pedro Rubio Domínguez

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En  una recomendación de:

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoria & Mentoring

Dpto. de Análisis y Activación de Empresas

iege.formacionyconsultoría@gmail.com

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