CUADERNOS DE GESTIÓN / “TÉCNICAS DE VENTA Y COMUNICACIÓN”

Los  objetivos de este Cuaderno de Gestión es poner en evidencia la importancia del análisis de la clientela y entrenarse en la utilización de los métodos de análisis. Propone una metodología de venta y entrenar a los alumnos en las técnicas de negociación.  Analiza las motivaciones de compras de los clientes. Entrenarse en las técnicas de desarrollo de las entrevistas y en las defensas del precio. Estudio de las objeciones y métodos para contrarrestarlas.

Este Cuaderno ha sido diseñado partiendo de una investigación profunda de la problemática Técnico-Comercial. Rehúye la aplicación simplista de los sistemas de venta divulgados que ya han quedado obsoletos.  Es un Cuaderno exclusivo, para cuya realización se han tenido en cuenta los criterios y opiniones de diversos consultores y profesionales, tanto de bienes de equipo como de servicios.  Se ha dado a cada tema un tratamiento sencillo y flexible, de tal forma que cada alumno o lector pueda desarrollar su capacidad de aplicación a su actividad concreta.

Sólo a través de la gestión profesional de un vendedor se posicionará el “arte de vender” en el lugar privilegiado que le corresponde dentro del mundo empresarial y social.

El vendedor profesional aún sigue siendo en el siglo XXI la punta de lanza del futuro de las empresas, y ellos determinan parte de su éxito. 

Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al posible cliente hacia la propuesta del vendedor;  la mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. 

Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un buen proceso de venta.

Pedro Rubio Domínguez (MDI)

Este Cuaderno forma parte de la serie "Cuadernos de Gestión" editados por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

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