Primeros pasos para la venta de empresas

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• En este informe de gestión, realizamos algunas consideraciones y sugerencias para el proceso de compra venta de empresas y negocios. 
• ¿Es el momento de vender su empresa? 
• La venta de su empresa es una decisión importante, y debe usted conocer los pasos adecuados a seguir a la hora de poner un negocio en venta,  tales como la recopilación de información sobre la empresa (beneficios, gastos, impuestos, inventario, liquidez), cuidar la apariencia del negocio (mantener el horario laboral, renovar o sustituir equipo obsoleto), tener en cuenta los elementos que dan valor añadido a una empresa (clientes, productos, fórmulas, software, buenos empleados), conocer el papel de los asesores externos en el proceso de venta de empresas, los brokers o intermediarios profesionales (tasación de la empresa, fase de negociación con el comprador, cierre de la venta), y cómo promocionar la venta de su empresa, con la ayuda de plataformas de compra venta de empresas y negocios en Internet. 

La venta de su empresa es una decisión importante, ya que probablemente ha dedicado su tiempo, dinero, y energía a la puesta en marcha y al funcionamiento de su negocio. Quizás sea el negocio de toda su vida. Pero ahora quizás ha decidido que es el momento adecuado para vender, y desea la mejor asesoría profesional que puedas conseguir. ¡Ahí es cuando el trabajo con un broker o intermediario profesional marca la diferencia entre apenas deshacerse de la empresa y venderla al mejor precio! Los siguientes planteamientos son algunos de los asuntos y preguntas más comunes planteadas con frecuencia por los vendedores. Si ha llegado hasta aquí, entonces la venta de su empresa le ha despertado bastante curiosidad como para empezar el primer paso. No tiene que comprometerse aún: sólo se está informando sobre qué es necesario para vender su negocio con éxito. Esta sección debería resolver muchas de sus dudas y ayudarle en el proceso de venta.

Pregunta 1 . La primera cuestión que casi cada vendedor se plantea es: “¿Cuál es el valor de mi empresa?” Para ser sinceros, si vendiéramos nuestro negocio ésa sería la primera cosa que desearíamos saber. Sin embargo, vamos a posponer un poco esta importante cuestión y a abordar algunas de las cosas que necesita saber antes de llegar a ese punto. Antes de que haga usted esa pregunta, debe estar preparado para vender por lo que el mercado esté dispuesto a pagar. Si el dinero es su único motivo de venta, entonces no está realmente listo para vender. No hay ninguna diferencia entre el valor que cree usted que tiene tu negocio y lo que quiere por él. Tampoco hay diferencia entre lo que su contable, banquero, abogado o mejor amigo piensa que su negocio vale. Sólo el mercado puede decidir cuál es su valor. 

La segunda pregunta que tiene que considerar es: ¿Realmente desea vender su empresa? Si es usted realmente serio y tiene una razón sólida por la que desea vender, muy probablemente acabará vendiendo. Puedes aumentar sus probabilidades de venta si puede contestar sí a la segunda pregunta: ¿Tienes expectativas razonables? La respuesta afirmativa a estas dos preguntas significa que su postura de querer vender es seria. 

Muy bien, asumamos que realmente ha decidido llevar a cabo por lo menos las primeras medidas para vender su negocio. Incluso antes de que piense usted en poner su empresa en venta, hay algunas cosas que debería realizar. Lo primero es recopilar información sobre su empresa. 

Aquí le presentamos una lista de elementos que debe recopilar: 

• Estados financieros de los últimos tres años 

• Lista de activos fijos y equipamiento 

• El contrato de arrendamiento y los documentos relacionados 

• Una lista de los préstamos del negocio (cantidades y términos de pago) 

• Copias de arrendamientos de equipamiento 

• Una copia del contrato de la franquicia, si fuera aplicable 

• Una cantidad aproximada del inventario, si fuera aplicable 

• Los nombres de algunos asesores externos 

Notas: Si usted es propietario de una pequeña empresa, tendrá que informarse sobre algunos de estos elementos.

Después de que recopile toda la información anterior, debe completarla y ponerla al día. Seguramente habrá olvidado mucha de esta información, así que debe prestar mucha atención a ello. Debe tener todo lo anterior ordenado como si fuera a presentarlo a un posible comprador. Todo empieza con esta información. Asegúrese de que las declaraciones de impuestos del negocio sean actuales y tan exactas como pueda conseguirlas. Si está a medias del año actual, asegúrese de tener los datos del año pasado. Si lo necesita, puede delegar este trabajo a un profesional para poner sus declaraciones en orden.

Como verá más adelante, la tasación de una pequeña empresa se basa generalmente en su liquidez. Esto incluye los beneficios del negocio, así como el sueldo y las ganancias del dueño, de la depreciación, y de otros factores no monetarios. No se asuste si el balance no es lo que cree que debería ser. Cuando todos los elementos se agreguen al balance, la liquidez puede verse bastante bien. Los posibles compradores normalmente desean repasar los datos financieros de la empresa.

Un balance no es usualmente necesario a menos que el precio de venta de su negocio o empresa estuviera sobre el millón de euros. Los compradores desean ver rentabilidad y costos. Desean saber si pueden hacer los pagos de la empresa (hablaremos sobre esto más adelante) y todavía ganarse la vida. Reconozcámoslo, si su empresa no puede proporcionar un sueldo a alguien, probablemente no pueda ser vendida. Puede encontrar a un comprador que esté dispuesto a correr el riesgo, o a un profesional experimentado de la industria que busque solamente la localización, etc. y sienta que puede potenciar el negocio. La gran cuestión no es realmente por cuánto se venderá su empresa, sino ¿Cuánto dinero le puede quedar? Las leyes fiscales determinan cuánto dinero podrá realmente guardar en el banco.

La forma en que su negocio se constituye legalmente puede ser importante a la hora de determinar el estado de sus impuestos al vender tu negocio. Por ejemplo: ¿Su empresa es una corporación, una sociedad o una propiedad? Hay impuestos que afectan ciertos negocios. Lo importante de todo esto es que antes de que piense en el precio o la venta de su empresa, es preciso que discuta las implicaciones de los impuestos de la venta con un asesor fiscal. Nadie desea estar en el medio de una transacción con un comprador sólido y descubrir que las implicaciones del impuesto de la venta van a producirle un neto mucho menor del que había calculado.

Los compradores compran empresas por muchas de las razones por las que los vendedores venden sus empresas. Es importante que el comprador sea tan serio como el vendedor a la hora de comprar un negocio. Si el comprador no es serio, la venta nunca se cerrará. Algunos de los motivos de compra de empresas son los siguientes: 

• Despido o traslado (o a punto de serlo) 

• Jubilación anticipada (forzada o no) 

• Descontento del trabajo 

• Deseo de más control sobre la propia vida 

• Deseo de trabajar por cuenta propia 

• Deseo de iniciar un negocio con una cartera de clientes 

• Deseo de expansión o crecimiento de la propia empresa

El perfil del comprador de negocios 

Éste es el perfil del comprador medio individual que busca sustituir un trabajo perdido o que desea salir de una situación incómoda del trabajo. Casi el 50% tendrá menos de 100.000 euros para invertir en la compra de un negocio. En muchos casos los fondos, o la parte de ellos, vendrán de los ahorros personales seguidos por ayuda financiera de miembros de la familia. El comprador nunca habrá sido dueño de una empresa antes, y muy probablemente comprará un negocio al cual nunca había pensado dedicarse hasta introducirse en él.

La razón principal de entrar en el negocio es salir de su situación actual, sea el desempleo o el desacuerdo en el trabajo (o el desaliento). El posible comprador desea trabajar por su cuenta, controlar su propio destino, sin tener que trabajar para nadie. El dinero es importante, pero no es lo primero de la lista; de hecho, está probablemente en el cuarto o quinto lugar.

Para perseguir el sueño de poseer su negocio, el comprador debe poder hacer un “auto de fe” necesario para correr el riesgo de comprar y de llevar su propio negocio. Los compradores que desean entrar en un negocio estrictamente por el dinero no son generalmente compradores realistas para las pequeñas empresas. 

Tenga presente los rasgos de un comprador dispuesto: 

• El deseo de comprar un negocio 

• La necesidad y la urgencia de comprar un negocio 

• Los recursos financieros 

• La capacidad de tomar sus propias decisiones 

• Expectativas razonables de lo que puede hacer el negocio por él 

¿Qué es lo que los compradores desean saber? 

Esto puede ser un poco prematuro puesto que quizás aún no haya decidido vender, pero puede ayudar en su proceso de toma de decisión para entender no sólo quién es el comprador, sino también lo que él deseará saber a la hora de comprar su empresa.

Aquí están algunas preguntas que puede que le hagan y que debe estar preparado para contestar: 

¿Cuánto cuesta comprar el negocio? 

¿Cuál es el crecimiento anual de las ventas? 

¿Cuánto es el inventario? 

¿Cuál es la deuda? 

¿El vendedor asesorará sobre el negocio y permanecerá disponible por un tiempo? 

¿Qué hace el negocio diferente, especial o único? 

¿Qué define el producto o el servicio? 

¿Qué se puede hacer para que la empresa crezca? 

¿Qué puede hacer el comprador para agregar valor al negocio? 

¿Cuáles son los beneficios tanto en buenas como en malas épocas? 

Los compradores desean liquidez. 

Lo primero a tener en cuenta es que la mayoría de compradores desea comprar liquidez. ¡Ojo! liquidez no es lo mismo que beneficio. La mayoría de los compradores consultan el estado de perdidas y ganancias o la declaración de impuestos, así como la remuneración del dueño o de la familia. Considerarán cualquier exceso de remuneración a los empleados y a la familia. Los compradores también se fijarán en grandes costos en una sola vez, tales como un nuevo sistema informático o remodelaciones. Considerarán factores no monetarios como la depreciación y la amortización.

También se revisarán los requisitos previos del dueño. Éstos son los factores que un intermediario profesional considera al aconsejar a un cliente vendedor un precio de venta. ¿Qué pasa con Internet? Si su uso es apropiado para su negocio, entonces desarrollar una página web es importante no sólo para su empresa, sino también para un posible comprador. Muchos compradores son conscientes de lo que está haciendo Internet para muchas empresas. Si su empresa tiene una página web, ésta puede ser un valor añadido.

Qué hacer antes de poner el negocio en venta. 

Las apariencias cuentan. Debe sustituir el equipo obsoleto antes de que decida vender. No piense usted que el nuevo dueño deseará renovarlo o que el precio será levemente más bajo porque no lo ha sustituido. El momento de mejorar la empresa es ahora, aunque no la esté vendiendo. Esto hará que parezca un buen negocio. Además, nunca sabe cuándo puede llegar el momento de vender. Tenga en mente que cualquier cosa que aumente las ventas también aumenta los beneficios ¡y la tan importante liquidez! Todo tiene valor Hay otras cosas que añaden valor a un negocio. No descuide el valor de las cuentas o listas de clientes, los productos y/o las técnicas, un equipo bien mantenido, las recetas o fórmulas secretas, el software personalizado, o los buenos empleados.

Estos factores están fuera de la hoja de balance y aunque no se utilizan en la mayoría de los modelos de tasación, añaden valor. Observe su negocio muy atentamente sin pasar por alto esos factores que hagan su negocio más atractivo para el comprador. Eliminar las sorpresas ¡Mucho antes de poner su empresa en el mercado… elimine las posibles sorpresas! Repase cada faceta del negocio y resuelva cualquier problema que pudiera aparecer durante el proceso de venta. A nadie le gustan las sorpresas – sobretodo a los compradores potenciales. Tanto si es un asunto legal, de contabilidad, ambiental, o todo lo demás – soluciónelo ahora. Debe crear un manual de operaciones. Puede que ya tenga uno o que haya pensado en hacer uno. Ahora es el momento. Puede dar valor añadido al negocio. Aunque no lo sea, impresionará a los compradores y le ayudará a vender más rápidamente.

Preparar un manual sobre cómo gestionar la empresa puede también ser provechoso aunque no desee vender. No es necesario que esté muy elaborado, sólo debe cubrir los puntos básicos. Incluye cualquier cuestión de la empresa que pueda ser provechoso para un nuevo dueño, pero no listas de clientes, fórmulas o recetas secretas, etc. Como vendedor, usted es una parte del proceso de comercialización. Le daremos algunas recomendaciones que le ayudarán en los esfuerzos de comercialización. Puede ser provechoso observar la empresa desde la perspectiva de un comprador, intentando ponerse en su lugar.

¿Qué haría para hacerla más atractiva o más vendible? 

Obviamente, la situación financiera es crucial para la venta, pero su apariencia es también importante. Recuerde, ¡las primeras impresiones son importantes! Si a un comprador potencial no le gusta el aspecto de su negocio, quizás nunca se interese por conocer más sobre él. 

Puede que desee comprobar los siguientes factores para ver si alguno de ellos resulta aplicable a su empresa: 

• Mantenga los horarios normales de trabajo. Puede haber una tendencia a la baja cuando pone su negocio en venta. Sin embargo, es importante que los posibles compradores vean la empresa en su mejor momento. 

• Haga reparaciones, mantenimiento: reparar los carteles, cambiar las luces exteriores, etc. ¡No querrá que su negocio parezca descuidado! 

• Mantenga el inventario en un nivel constante. Si deja que su inventario baje, su negocio parecerá descuidado. Auméntelo y así la empresa parecerá activa. 

• Quite los elementos que no se incluyan en la venta y retire los artículos innecesarios, especialmente si no están en funcionamiento. 

• Repare cualquier equipo que esté averiado o elimínelo si no lo está utilizando. 

Cuestiones y dudas finales acerca de la venta de la empresa ¿Cuánto tiempo se necesita para vender una empresa?

Generalmente se tarda, de promedio, de cinco a ocho meses en vender la mayoría de las empresas. Hay que tener presente que es sólo un promedio: algunos negocios tardarán más en venderse mientras que otros se venderán en un período de tiempo más corto. Cuanto antes disponga de la información necesaria para comenzar el proceso de venta, más corto debería ser el período. 

Es también importante que el negocio esté tasado correctamente desde el principio. Algunos vendedores, basándose en la premisa de que siempre pueden ir bajando el precio, sobrevaloran su empresa. Esta teoría falla a menudo, porque los compradores suelen rechazar los precios demasiado caros. Se ha demostrado que la entrada requerida puede ser la clave de una venta rápida. 

Cuanto más baja es la entrada que se pide, (generalmente el 40% del precio total, o menos), más corto es el tiempo para llegar a una venta con éxito. Una entrada razonable también dice al comprador potencial que el vendedor tiene confianza en la capacidad del negocio. 

¿Por qué el financiamiento del vendedor es tan importante para la venta de la empresa? 

Las encuestas han demostrado que el vendedor que pide todo el dinero en efectivo recibe un promedio solamente del 70% del precio que pide, mientras que los vendedores que aceptan cobrar a plazos reciben un promedio del 86% del precio. ¡Es una diferencia del 16%!

En muchos casos, los negocios que piden todo en efectivo apenas se venden. 

Sin embargo, con plazos razonables las probabilidades de vender aumentan considerablemente y el período de venta se acorta. La mayoría de los vendedores no son conscientes del éxito que pueden tener financiando la venta de su negocio. En algunos casos puede aumentar mucho el precio recibido. Y, como hemos dicho, dice al comprador que el vendedor tiene bastante confianza en que el negocio pueda pagarse por sí mismo. 

¿Qué hacer cuando hay un comprador interesado?

Cuando un comprador está suficientemente interesado en su negocio, debería realizar una oferta por escrito. Esta oferta o propuesta puede tener una o más contingencias. Generalmente, se refieren a una revisión detallada de los expedientes financieros y puede también incluir una revisión de los contratos de alquiler, el acuerdo de la franquicia (si hay uno), u otros detalles pertinentes de la empresa. Puede aceptar los términos de la oferta o puede hacer una contrapropuesta. Debe usted entender, sin embargo, que si no acepta la oferta del comprador, éste puede retirarla en cualquier momento.

En la primera revisión, puede que no tenga una oferta en firme; sin embargo, es importante tratarla cuidadosamente. Puede carecer de algunas partes, pero puede ser que también tenga algunos puntos a considerar seriamente. Hay una vieja frase que dice, “la primera oferta es generalmente la mejor que recibirá el vendedor.” Esto no significa que debe aceptar la primera, o cualquier oferta, sólo que todas las ofertas deben ser consideradas con atención.

Cuando esté de acuerdo con el comprador, ambos deben trabajar para satisfacer y revisar las condiciones o eventualidades de la oferta. Es importante mucha cooperación en este proceso. ¡No querrá que el comprador piense que está ocultando algo! En este punto, el comprador puede hacer intervenir asesores externos para ayudar a revisar la información. Cuando se hayan resuelto todas las condiciones, los documentos finales serán redactados y firmados. Una vez se haya efectuado el cierre, se realizará el pago y el nuevo dueño tomará la posesión del negocio.

¿Qué hacer para ayudar a vender el negocio? 

El comprador deseará la información financiera actualizada. Si utiliza contables, puede trabajar con ellos la información actual disponible. Si utiliza un abogado, asegúrese de que esté al corriente del proceso de cierre del negocio. Si el comprador y usted quieren cerrar la venta rápidamente, generalmente en algunas semanas, a menos que haya alguna licencia que pueda retrasar el proceso, no hace falta esperar. En el factor tiempo está en la esencia de cualquier transacción de venta de empresa. La falta de cierre a tiempo permite que el comprador reconsidere o realice cambios en la oferta original. 

¿Cuál es el papel de los brokers o intermediarios?

Los brokers o intermediarios son los profesionales que facilitarán la venta acertada de su empresa. Es importante que sepa qué es lo que puede hacer un intermediario profesional. Puede ayudarle a decidir cómo tasar la empresa y cómo estructurar la venta. Puede encontrar al comprador adecuado para el negocio, trabajar conjuntamente con usted y el comprador en la negociación y en otros pasos hasta que la transacción se cierre con éxito. Puede también ayudar al comprador en todos los detalles del proceso de compra del negocio. Un intermediario no es, sin embargo, un mago que pueda vender un negocio sobrevalorado. La mayoría de las empresas son vendibles si están tasadas y estructuradas correctamente. Debe entender que solamente el mercado puede determinar por cuánto se venderá una empresa.

La cantidad de entrada que esté dispuesto a aceptar, junto con los términos de financiamiento del vendedor, pueden determinar mucho no sólo el precio final de venta, sino también el éxito de la venta en sí misma. 

¿Cómo promocionar la venta de tu empresa?

Existen plataformas on line que le pueden ayudar a promocionar y anunciar la venta de tu empresa, para encontrar posibles compradores de una manera más rápida y eficaz. Los brokers o intermediarios también utilizan portales de Internet para publicar las ofertas de empresas que tienen en cartera, y así agilizar el proceso de contacto con compradores potenciales y el cierre de la venta. 

Como continuación a nuestro anterior planteamiento y con el fin de que usted pueda partir de una sólida base informativa, acerca de los trabajos preliminares que se deben efectuar antes de vender-- una empresa o negocio,-- le indicamos los pasos a seguir: 

1.- El encargo debe materializarse en un contrato de GESTIÓN DE PATRIMONIOS. 

2.- Grupo Madrid Centro de Negocio establece su colaboración en función de unos honorarios profesionales que el cliente conoce y acepta previamente a la puesta en marcha de las gestiones. Entre un 3% --5%, según importe de la transacción. 

3.- Antes de iniciar las gestiones de venta se ha de disponer de una información veraz y coherente de la empresa para transmitir ésta a los potenciales compradores.

Para ello los consultores de Grupo MCN realizan un análisis económico y financiero, así como un estudio del funcionamiento de todos los departamentos de la empresa y la incidencia de éstos sobre la rentabilidad. Como es obvio, todo ello en función de las características y/o dimensión de la empresa 

4. No obstante, si la empresa dispone de esta información preliminar, no sería necesario la realización del análisis por parte de Grupo MCN, siempre y cuando dicho informe contenga datos funcionales y económicos, suficientes para la gestión y realización de la compra-venta. Vean en que consiste el due diligence al final de este informe. 

5.- Con esta información y las conclusiones obtenidas se redacta un informe por escrito, “el diagnóstico de calidad”, que será entregado a los compradores realmente interesados para que lo consideren y estudien.

6.- Si por parte del comprador existiera un interés considerable, deberá evidenciar por escrito su intención de compra, firmando a su vez un COMPROMISO DE CONFIDENCIALIDAD, lo que le permitirá contrastar la información recibida—due diligence-- con la opinión de sus asesores y/o auditores.

7.- En algunos casos, se considera que es necesario, al cliente-comprador, se le solicita una “señal” económica antes de iniciar las conversaciones tendentes a unir la oferta y la demanda. Sólo en el caso de demostrase que la información que le hemos facilitado no corresponde con la realidad, se le reintegra la cantidad entregada. En el supuesto de que la información sea veraz y no llegara a comprar, esta señal quedará en poder de la empresa vendedora como compensación de gastos, daños o perjuicios. Si finalmente, el acuerdo llega a materializarse, esta cantidad formará parte del precio final convenido.

8.- En todos y cada uno de los procesos antes mencionados, siempre está presente el equipo de consultores de Grupo MCN.  Esperamos que el contenido y planteamiento de este amplio informe de gestión haya sido correcto y por tanto se ajuste a los intereses de su empresa en caso de que desee venderla, fusionarla o traspasarla. 

Anexo que se cita *) Auditoria de compra o "Due Diligence".  

En el caso de Fusiones y Adquisiciones de empresas, la parte compradora necesita conocer al detalle el estado de situación de la empresa a adquirir.

La función básica de la auditoria de compra o "due diligence", es valuar los activos y deudas de la compañía objetivo, investigando los aspectos significativos de su pasado, presente y futuro predecible. El due diligence permite evaluar a la empresa en marcha, valuar sus activos y pasivos, conocer sus aspectos legales como contratos y estatutos, cumplimiento de la legislación vigente, marcas registradas, activos intangibles, determinar los riesgos contingentes del negocio, juicios actuales y potenciales y determinar la existencia de pasivos ocultos, reales o potenciales. También evaluar activos intangibles como el capital humano, el conocimiento, la cultura de las empresas, capacidad de liderazgo, etc.

Se trata de un proceso de reflexión con el fin de evaluar la situación financiera actual y pasada de la empresa, así como los resultados de sus operaciones, con el objetivo básico de determinar, del mejor modo posible, una estimación sobre la situación y los resultados futuros.

El proceso de análisis consiste en la aplicación de un conjunto de técnicas e instrumentos analíticos a los estados financieros para deducir una serie de medidas y relaciones que son significativas y útiles para la toma de decisiones. En consecuencia, la función esencial del análisis de los estados financieros, es convertir los datos en información útil, razón por la que el análisis de los estados financieros debe ser básicamente decisional. De acuerdo con esta perspectiva, a lo largo del desarrollo de un análisis financiero, los objetivos perseguidos deben traducirse en una serie de preguntas concretas que deberán encontrar una respuesta adecuada.

Por ejemplo: El posible inversor en una empresa probablemente se planteará las siguientes preguntas:

• ¿Cuál ha sido la evolución de los resultados de la empresa?
• ¿Cuáles son las perspectivas futuras de su evolución?
• ¿La tendencia de los beneficios supone crecimiento, estabilidad o declive?. ¿Existe alguna variabilidad o tendencia significativa?
• ¿Cuál es la posición financiera a corto plazo?. 
• ¿Qué factores probablemente le afectarán en el próximo futuro?
• ¿Cuál es la estructura de capital de la empresa?. 
• ¿Qué riesgos y ventajas supone para el inversor?
• ¿Qué indica la comparación de los puntos anteriores con las demás empresas del sector?

La empresa compradora añadirá preguntas relativas al control sobre la marcha de la misma.

Un paso muy importante, en cualquier proceso de toma de decisiones, es identificar las preguntas más significativas, pertinentes y críticas que afectan a la decisión. Pues bien, en función de estas cuestiones podremos plantearnos la mejor manera de enfocar el análisis de los estados financieros.

Producto de la realización del trabajo de este trabajo preparatorio, se realiza un informe con comentarios y observaciones que servirá como base para la negociación del acuerdo final en temas como potenciales riesgos contingentes, cláusulas de garantías, etc.

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