La vivienda, como hemos mencionado anteriormente, es un bien de primera necesidad que no debe plantearse solamente como la necesidad vital de alojamiento de las familias. Es un largo y complejo periodo en el que diversos estamentos toman decisiones-- Arquitectos, Urbanistas, Administraciones Locales, Promotores, Vendedores profesionales, etc.--, las cuales, van a repercutir en el comprador que generalmente no puede intervenir en todo el proceso.
Durante este proceso el comprador final de una vivienda no participa para nada y es considerado mero receptor de la vivienda, apartamento, chales, etc. que va a comprar, vivir, mantener, y por supuesto, pagar, sin que, se hayan tenido en cuenta sus necesidades, gustos, su cultura, etc.
Generalmente las motivaciones de los compradores en la elección de su vivienda se basarán principalmente en aspectos que tengan relación directa con el medio ambiental, sociológico, técnico, económico, estético y urbanístico.
Los edificios de viviendas que se construyen hoy día difieren sustancialmente de los construidos hace 50 años. Ahora los pisos son más pequeños, los sistemas de calefacción son individuales y no colectivos, los ascensores son más rápidos, están peor aislados, los tabiques no tienen solidez, la acústica es deficiente, la tecnología, salvo excepciones, es deficientemente aplicada y los niveles de habitabilidad, consumo de energía, seguridad, estética y confort, son decisiones tomadas generalmente por los Promotores y Constructores teniendo en cuenta solamente su cuenta de resultados, sin tener en cuenta los criterios de inversión por parte del comprador a largo plazo.
¿Cómo será entonces el comportamiento de nuestros clientes ante este tipo de ofertas?
Deberemos lógicamente analizar objetivamente y tener en cuenta cuales son las motivaciones de nuestros clientes, y ofertarles aquellos productos inmobiliarios que se ajusten perfectamente a sus necesidades, tanto funcionales como económicas.
Conocimiento de las necesidades de los clientes + Conocimiento del producto = Compromiso de venta sólido
En nuestra misión diaria, deberemos observar el comportamiento de nuestros clientes, mejorar nuestra capacidad de comunicación con ellos, obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
Hemos de planificar del modo más efectivo nuestras acciones comerciales, lo que nos permitirá obtener un mayor beneficio para nuestros clientes y para nuestra propia empresa.
El comportamiento de compra o adquisición, individual o en grupo, para el propio disfrute personal o como inversión, siempre está relacionado con vínculos familiares, de amistad, o afectivos.
Para la mayoría de los clientes que acudan a nuestra Agencia, sus puntos de referencia para comprar son casi siempre: la calidad del producto, su ubicación, los elementos colaterales que le son primordiales (colegios, transportes, centros comerciales, etc.). Si cubrimos estas expectativas la venta se inclinará a nuestro favor, sobre todo tratándose de clientes dubitativos o indecisos.
Existen factores internos y externos al comprador que pueden condicionar el proceso de compra, como veremos más adelante.
No obstante conviene recordar:
• Comprar es un caso especial dentro de la acción de tomar una decisión.
• Cada vez que uno de nuestros clientes toma una decisión de compra, lo hace a través de una serie de pasos lógicos y predecibles.
• Los pasos del proceso para tomar una decisión tienen lugar dentro de una secuencia igualmente lógica y predecible que puede ser identificada y seguida por usted.
Siguiendo sistemáticamente esta secuencia, y ayudando a nuestro cliente a que la siga, usted descubrirá una de estas dos cosas:
1) Existe una sólida relación entre sus necesidades y la solución que puede usted ofrecerle, lo cual puede llevar al cierre de una buena operación, ó
2) No existe tal relación y tanto el como nosotros no deberíamos hablar de negocios en esta situación en particular.
Ambos descubrimientos le proporcionaran la información necesaria sobre cómo actuar con el cliente y sobre todo cómo utilizar mejor su valioso y limitado tiempo como vendedor. No haciendo caso al proceso por el que se decide el cliente o trabajando en contra de él, usted está propugnando confusión, resentimiento y, tarde o temprano, perderá la venta.
Tipología de la demanda
La tipología de la demanda, es decir la personalización del producto, son de tipo:
a) Residencial:
• Unipersonal
• Familiar
• Inversores
b) Secundario:
• Empresas
• Inversores
c) Terciario:
• Empresas
• Profesionales
• Pequeños y medianos empresarios
• Inversores
Con cada uno de estos tipos de productos inmobiliarios, se identifican los segmentos de la población demandante de los mismos.
Demanda familiar
Los compradores son la unidad familiar que compran viviendas de 2, 3 ó 4 dormitorios, para su propia residencia.
Distinguiremos cuatro tipologías de compradores:
1. Primera demanda: que la efectúan por primera vez los matrimonios jóvenes, que hasta ese momento han vivido de alquiler o parejas que vayan a contraer matrimonio.
• Este tipo de comprador suele tener poco poder adquisitivo.
• Compran más por motivos de primera necesidad y económicas.
• El precio y las condiciones de pago a largo plazo en un factor importante a la hora de tomar la decisión.
• No tiene hijos y necesitan menos espacio.
2. Demanda de reposición: ya disponen de una primera vivienda. Al venderlas financian el cambio a una nueva vivienda, buscando una mejora a la anterior y un mejor emplazamiento.
• Están casados y tienen hijos.
• La familia ha elevado su nivel de renta.
• No les urge el cambio de forma inmediata y se toman en tiempo necesario para encontrar lo que buscan.
3. Demanda unipersonal: cada día viven más personas solas o solteras:
• Son la mayoría jóvenes emancipados, con ingresos medios.
• Parejas, con o sin hijos, divorciadas o separadas.
• Viudos con hijos que no viven con él.
4. Segunda residencia: son viviendas denominadas “de ocio”, y las características del comprador son:
• La edad de los compradores se desplaza hacia arriba.
• Son propietarios de una vivienda en la ciudad donde viven y trabajan y ya la tienen pagada o a punto de hacerlo.
• En este segmento podremos incluir todo tipo de propiedades, en la costa, en la montaña, etc.
Demanda secundaria.
Que es realizada preferentemente por grupos de empresas o de inversión que compran terrenos o edificio para su posterior alquiler, especialmente en edificios estratégicamente situados en las grandes ciudades, como Madrid, Barcelona o Valencia, donde existe una gran demanda de espacios profesionales y/o empresariales.
Demanda terciaria
Son los espacios industriales solicitados por las industrias que desean instalarse en los polígonos alrededor de las grandes ciudades. También son solicitados para la construcción de Hoteles. Centros de Formación, Geriátricos, etc.
Para conocer la demanda que pueden producirse en estos tres segmentos es preciso detectar las motivaciones de los compradores. De esta forma podremos diseñar el producto y los medios de publicidad necesarios para su captación. Sería catastrófico que sin conocer estos parámetros se iniciara una promoción. Es necesario realizar previamente un estudio de la demanda potencial.
Pedro Rubio Domínguez (MDI)
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Próximo apunte nº 5 : EL VENDEDOR PROFESIONAL.
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® Pedro Rubio Domínguez (MDI)
“GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA”
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