La gestión de cobros es el conjunto de acciones
encaminadas y aplicadas adecuada y oportunamente a nuestros clientes para
lograr la recuperación de los créditos impagados, de manera que estos créditos
se conviertan en liquidez para la empresa de la forma más rápida y eficiente
posible, manteniendo en el proceso la buena disposición de los clientes para
futuras negociaciones. Una buena gestión en la recuperación de los créditos
impagados tiene como objetivo generar rentabilidad en nuestras acciones
convirtiendo las perdidas en ingresos.
Actualmente en la mayoría de las empresas, la gestión
de cobro de los créditos impagados en un importante servicio que permite
mantener a los clientes actuales abriendo la posibilidad de “volver a prestar”,
en un proceso estratégico y clave para generar el hábito y una cultura de pago
en nuestros clientes. Entre estas empresas se encuentran preferentemente las entidades de crédito (Bancos, Cajas de
Ahorro, etc.) como también aquellas empresas que venden productos no
perecederos a plazo.
La utilización del marketing telefónico en la gestión
del cobro es un proceso bastante interactivo con los clientes, que parte del
análisis de la situación actual del cliente, un oportuno y frecuente contacto
con el cliente, ofreciendo en el proceso de negociación alternativas de
solución oportunas para cada caso y registrando las acciones ejecutadas para
realizar un seguimiento continuo y el control del cumplimiento de los acuerdos
pactados o negociados.
En este Cuaderno
de Gestión, dirigido preferentemente al personal de la empresa perteneciente al Departamento de Crédito, se
hace especial hincapié en:
1. Definir los niveles de riesgo para cada cliente y
estimar qué créditos son probables de recuperar y definir la estrategia
adecuada a seguir para la recuperación de los fondos
2. Adoptar estrategias para tratar la morosidad antes
de que comience.
3. Informar a los clientes sobre los costos que pueden
suponerle el retraso en sus compromisos.
4. Establecer fechas de pago que son mutuamente
beneficiosas.
5. Tratamiento de los clientes morosos
6. Tratamiento de las quejas y reclamaciones.
Este
Cuaderno forma parte de la serie "Cuadernos de Gestión" editados por el INSTITUTO EUROPEO DE
GESTIÓN EMPRESARIAL
IEGE/MADRID/ESPAÑA
Dpto. Información de
Programas
iegegroup@mixmail.com
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