La finalidad de este Tema es explicar al alumno por qué el consumidor
decide comprar después de barajar una serie de posibilidades y/o
alternativas. Cuando usted haya
terminado el tema podrá analizar por qué el comprador llega a tomar la decisión
de comprar y el valor práctico de este análisis como marco para sus propias
acciones profesionales.
Todos somos consumidores y adquirimos
productos y/o servicios porque tenemos deseos o necesidades personales. El
comprar supone un intento se solucionar el “problema de nuestra necesidad
insatisfecha” y, en este aspecto, el vendedor que nos atienda será la primera
persona que nos resuelve ese problema, si es un buen profesional.
Cuanto más nos sea necesaria una compra mas
tardaremos en tomar la decisión: una casa, un coche nuevo, un electrodoméstico
o un equipo informático. El decidir las vacaciones puede ser aún más difícil,
pues no solo es el dinero lo que nos vamos a gastar sino un valioso tiempo
libre que, una vez empleado, no lo disfrutaremos hasta el año siguiente.
Las decisiones resultan más difíciles por el
grado de incertidumbre; esta se basará en la información que dispongamos para
decidir. Las decisiones que implican una gran incertidumbre son las más
complicadas de tomar y tendemos a aplazarlas sine die.
Por eso solemos decir que el vendedor es una
especie de “decididor”, pues su función es ayudarnos a descubrir nuestras
necesidades reales y ofrecernos el producto como medio para resolverla a plena
satisfacción. Los estudios de Marketing que está usted realizando persiguen
esta misma línea: hacer que nuestras propuestas al mercado objetivo se
concreticen en ventas.
+INFO
IEGE/MADRID/ESPAÑA
Dpto. Información de
Programas
iegegroup@mixmail.com
Este Cuaderno forma parte de
la serie que edita en PDF el INSTITUTO EUROPEO DE
GESTIÓN EMPRESARIAL. Son 10 unidades desglosadas en diversos temas.
Titulo: COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING
Autor: Pedro Rubio Domínguez
© ISBN-13-: 978-84-692-2191-4 / Nº REGISTRO:
09/39504
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