LA VENTA CONCEPTUAL ( CONCEPTUAL SELLING)

La venta conceptual pone énfasis allí donde debe estar: en el cliente. Los principios de la venta conceptual son un recordatorio constante para todos los nosotros de que, en última instancia, solo hemos ganado si nuestros clientes ganan.

Durante largo tiempo hemos mantenido que uno de los mandamientos para perder en los negocios es concentrarse más en el competidor que en el cliente. Venta conceptual es una guía practica para colocar en primer lugar al cliente de manera cotidiana.

A diferencia de otros programas de entrenamiento en ventas que proporcionan trucos para acabar cerrando el trato, Venta conceptual es un proceso no manipulativo que hace la venta casi automática y reafirma la relación a ,largo plazo entre comprador y vendedor.

Uno de los atractivos de Venta conceptual es que sus principios trascienden las diferencias culturales. Dado que la compañía Coca-Cola es una empresa de ámbito mundial que vende sus productos en todo el mundo, hemos descubierto que sus conceptos nos proporcionan un lenguaje común para comunicarnos con los demás y un conjunto de principios comunes para guiar los esfuerzos cotidianos de la venta.

El Sr. Robert W. Woodruff, el difunto patriarca de la compañía Coca-Cola, dijo una vez "El mundo pertenece a los descontentos". La insatisfacción permanente con lo que estamos haciendo es parte de nuestro continuado espíritu de triunfo. Ahora, con la compañía Coca-Cola iniciando su segundo siglo, sabemos que lo que nos hizo triunfar ayer, fuera lo que fuese, sencillamente no será lo bastante bueno como para mantenernos en la misma posición mañana. Tenemos que escuchar a nuestros clientes a medida que sus necesidades cambian en este mundo dinámico. No podemos permitirnos el quedar satisfechos con el modo en que estamos haciendo las cosas ahora.

Venta conceptual es una de las herramientas más efectivas y abundantemente puesta a prueba que hemos encontrado para ayudarnos en esos esfuerzos.

Donald R. Keough
Ex-Presidente y Jefe de Operaciones Comerciales
Compañía Coca-Cola.

Este texto pertenece al prólogo del libro CONCEPTUAL SELLING, escrito por Robert B. Miller y Stephen E. Heiman que publicaron en 1987 y fue y sigue siendo la técnica de venta de mayor éxito en Estados Unidos.

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