LA VENTA CONCEPTUAL ( CONCEPTUAL SELLING)

La venta conceptual pone énfasis allí donde debe estar: en el cliente. Los principios de la venta conceptual son un recordatorio constante para todos los nosotros de que, en última instancia, solo hemos ganado si nuestros clientes ganan.

Durante largo tiempo hemos mantenido que uno de los mandamientos para perder en los negocios es concentrarse más en el competidor que en el cliente. Venta conceptual es una guía practica para colocar en primer lugar al cliente de manera cotidiana.

A diferencia de otros programas de entrenamiento en ventas que proporcionan trucos para acabar cerrando el trato, Venta conceptual es un proceso no manipulativo que hace la venta casi automática y reafirma la relación a ,largo plazo entre comprador y vendedor.

Uno de los atractivos de Venta conceptual es que sus principios trascienden las diferencias culturales. Dado que la compañía Coca-Cola es una empresa de ámbito mundial que vende sus productos en todo el mundo, hemos descubierto que sus conceptos nos proporcionan un lenguaje común para comunicarnos con los demás y un conjunto de principios comunes para guiar los esfuerzos cotidianos de la venta.

El Sr. Robert W. Woodruff, el difunto patriarca de la compañía Coca-Cola, dijo una vez "El mundo pertenece a los descontentos". La insatisfacción permanente con lo que estamos haciendo es parte de nuestro continuado espíritu de triunfo. Ahora, con la compañía Coca-Cola iniciando su segundo siglo, sabemos que lo que nos hizo triunfar ayer, fuera lo que fuese, sencillamente no será lo bastante bueno como para mantenernos en la misma posición mañana. Tenemos que escuchar a nuestros clientes a medida que sus necesidades cambian en este mundo dinámico. No podemos permitirnos el quedar satisfechos con el modo en que estamos haciendo las cosas ahora.

Venta conceptual es una de las herramientas más efectivas y abundantemente puesta a prueba que hemos encontrado para ayudarnos en esos esfuerzos.

Donald R. Keough
Ex-Presidente y Jefe de Operaciones Comerciales
Compañía Coca-Cola.

Este texto pertenece al prólogo del libro CONCEPTUAL SELLING, escrito por Robert B. Miller y Stephen E. Heiman que publicaron en 1987 y fue y sigue siendo la técnica de venta de mayor éxito en Estados Unidos.

Recomendamos este magnifico manual de consulta a nuestros lectores que pueden adquirirlo en:

EDICIONES FOLIO

Dirección: Rambla de Catalunya, 135, 08008 Barcelona
Teléfono:932 38 85 00


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DE LA PREHISTORIA AL CREATING MIX

Durante una vida, Agustín Medina, aireó los cerebros... y los bolsillos de todos obligándonos, casi, a comprar lo que no necesitábamos con los anuncios que creó en compañía de su BANDA, "La Banda de Agustín Medina" (WillyG, creativo de publicidad)

En 1986, cuando puse en marcha una de mis sociedades MADRID CENTRO DE NEGOCIO, tuve la suerte que cayera en mis manos un libro titulado "DE LA PREHISTORIA AL CREATING MIX" de Agustín Medina publicado en 1984. Entonces en España Internet no existía, ni tampoco en ningún país del mundo civilizado, por lo que las campañas de publicidad se realizaban en los medios existentes, entre ellos los de "sobre la linea", como periódicos y revistas, radio y T.V. No existían entonces las cadenas de televisión privadas, por lo que TVE aglutinaba toda la producción publicitaria de entonces.

Cuando abrí el libro por primera vez, leí detenidamente su introducción, que era una presentación personal de este magnifico profesional, que me permito reproducir aquí, para conocimiento de nuestros lectores más jóvenes -- que como es obvio-- no vivieron aquella apasionada época, donde los mercados se hacían grandes a base de una publicidad bien diseñada y estructurada, no como ahora que los mercados crecen no en función de la oferta sino de la demanda, debido a la enorme competencia existente en todos los sectores de la economía.

Con el tiempo algunos conceptos, formas y métodos en el campo de la Publicidad ya han quedado desfasados, pero no cabe duda que mi formación en el campo del Marketing y la Publicidad se la debo a mis autores favoritos como fueron Warren B. Dygert, Leo Burnet, Luis J. Vinante, Francisco G. Ruescas, Roberto Arce, Agustín Medina, y otros, todos ellos tenían o tienen en común que " en Publicidad, el principio de la excelencia es ser diferente y el principio del fracaso es ser igual" .

Decía Agustín Medina en la introducción de su libro:

Empece a trabajar en publicidad un 13 y martes, a los trece años. Permanecí durante 13 años en mi primera agencia. Y en 1983 ( observen el 1 del principio y el 3 del final) se cumplían 13 años de la publicación de mi primer artículo profesional. Esta claro que no podía dejar escapar la ocasión de conmemorarlo.

Por otra parte, desde que fundé La Banda, en enero de 1981, estoy trabajando en la tarea de dar forma escrita a la filosofía de la agencia. Y pienso que recopilar y editar un libro todo lo que llevo escrito en mi vida sobre publicidad, es un buen prólogo a la filosofía publicitaria de La Banda.

Así que me puse manos a la obra en el mes de mayo, exactamente el día 13, como era natural. Y lo dí por finalizado el día 13 de noviembre de 1983, fecha en la que escribí el ultimo articulo que aparece en el libro; articulo que como podrán comprobar, tiene también un titulo de 13 letras.

Supersticiones aparte, lo que más me interesa hacer notar a mis posibles lectores es que hay todo un proceso de desarrollo profesional, que se deja translucir en cada articulo que compone este libro. Y en cada uno de mis anuncios de todo este tiempo, representados en el libro por esas reproducciones que adornan la primera página de cada año. Y que ese proceso es el que conduce inexorablemente a la creación de la La Banda. Una agencia de publicidad que quiere ser distinta a todas las demás. Y que se nutre, ideológicamente hablando, de mis propias ideas y mis propias experiencias, culminadas en una filosofía publicitaria, el Creating Mix, suyo desarrollo vital empieza donde acaba este libro.

Pedro Rubio Domínguez(MDI)

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EL ARTE DE CERRAR UN TRATO

Esta obra, que ya es conocida por mas de un millón de profesionales de la venta en otros países, se ha ganado la reputación de ser "la Biblia del vendedor". Su lectura le proporcionará la posibilidad de aprender técnicas y estrategias que mejorarán su éxito en los negocios y en su vida personal.

El Arte de cerrar un trato le muestra métodos prácticos para aprovechar en su favor las familiares objeciones que plantea el cliente y convertirlas en ventas.  Desde perspicacias sutiles hasta tácticas ingeniosas, aprenderá el exquisito arte de ser un "maestro en ventas" observando cuatro reglas fundamentales:

• La aproximación inicial al cliente
• La presentación de la venta
• El inicio
• El remate final

¿ Cuando fue la última vez que analizó usted sus tácticas de venta y las mejoró?

JAMES J. PICKENS, empresario inmobiliario y motivador de ventas, ha recibido numerosas muestras de agradecimiento por parte de miles de vendedores y auténticos gigantes en su campo. Las estrategias de venta que propone y las técnicas de "remate maestro" se cuentan entre las únicas existentes en el mercado actual del libro.

EDICIONES GRIJALBO S.A.
Aragó nº 385
BARCELONA

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LA GRAN CAIDA- Jim Rickards

 GRATIS -  El libro de finanzas más importante de esta década

Jim Rickards comparte su Plan de Supervivencia ante el inminente colapso del Sistema Económico Mundial.

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TU PUEDES SER NOTICIA

  

Tú puedes ser noticia

Manual de marketing y comunicación para estudiantes, emprendedores, empresarios y políticos en campaña

Autor: Carlos Chaguaceda

Colección: Empresa

Formato: Rústica con solapas

ISBN: 9788416429912

Páginas: 264

Precio: 18.00 €

Una guía práctica con la que descubrirás por qué el marketing es imprescindible aunque insuficiente para volverte visible y mediático

¿Tienes una buena idea? ¿Quieres alcanzar el éxito con ella? En este valioso manual, Carlos Chaguaceda desvela las claves, las reglas y los trucos del marketing mediático: la mejor forma de desarrollar estrategias de comunicación, para que seas tú la noticia más importante.

En el mercado todo pasa por la comunicación: a partir de lo que comunicamos creamos el prestigio de lo que hacemos. Actúa bien, comunícalo mejor y los medios te darán la visibilidad necesaria para alcanzar una percepción positiva de tu campaña –cualquiera que sea: una buena causa, una noticia o un producto–. Porque una buena reputación empresarial ayuda a vender.

Este libro es la exclusiva que estabas esperando; una guía práctica con la que descubrirás por qué el marketing es imprescindible, necesario… aunque insuficiente para volverte visible y mediático; qué papel juegan la publicidad, las redes sociales, la viralidad o los anuncios; quién decide qué es noticia y las razones y excusas para serlo. Porque, en un mundo mediático, «si no estás en los medios, no existes»…

por el

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría

MADRID/ESPAÑA

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Si quiere ser gurú, escriba un libro

La aventura editorial abre puertas para hacer carrera en la consultoría empresarial

Dicen que, durante su paso por la vida, toda persona debería plantar un árbol, escribir un libro y tener un hijo. Pero si usted se dedica al mundo de la gestión empresarial, quizá debería plantearse seriamente aparcar la paternidad y las herramientas de jardinería hasta haber resuelto primero el asunto del libro. Porque hoy muchos de los más reconocidos conferenciantes y especialistas en consultoría para organizaciones son además autores de éxito que apoyan e impulsan sus carreras con la proyección pública que les proporciona la presencia de sus obras en las principales librerías. 

Y eso que, salvo honrosas excepciones, escribir hoy un libro empresarial en España no reporta grandes ingresos a sus autores. Y aunque títulos como La buena suerte (Empresa Activa, 2004), de Fernando Trías de Bes y  Alex Rovira o No miedo (Alienta, 2006), de Pilar Jericó, lograron superar la barrera de los dos millones de ejemplares vendidos, la realidad editorial de hoy es mucho más modesta. Roger Domingo, director editorial de la división de libros de empresa del Grupo Planeta, subraya cómo a raíz de la crisis económica y del cambio tecnológico las ventas han descendido significativamente. “Ahora un libro que supera los 10.000 ejemplares vendidos ya es un best seller”, señala. De los ingresos obtenidos, para el autor queda un 10% en concepto de derechos, lo que a simple vista no parece una cifra mareante. ¿Por qué entonces es tan importante publicar? Este editor recuerda que los económicos no son los únicos beneficios de un libro, ya que “una obra publicada en una editorial con solera otorga prestigio y visibilidad”. Un prestigio y una visibilidad que pueden traducirse en mejor caché y más proyectos de consultoría, más conferencias o más cursos contratados para ese profesional.

En una de las caras de la tarjeta de visita de Luis Lombardero figura impresa la portada de su libro Trabajar en la era digital (Lid Editorial, 2015). Puede decirse que la publicación de esta obra ha tenido un efecto determinante sobre su autor, hasta el punto de marcar un nuevo rumbo en su carrera profesional. Hace unos meses dejó su puesto como director general en una consolidada empresa de e-learning para embarcarse en su propio proyecto empresarial, el Instituto de Talento y Empresa Digital. “El éxito del libro, con una primera edición agotada en solo tres meses, fue el empujón definitivo para tomar la decisión. Ahora vivo la emocionante experiencia de participar en primera persona en esa transformación digital de la que hablo en el libro”, comenta. También Pilasr Jericó que acaba de publicar ¿Y si realmente pudieras? (Alienta, 2016), su quinto trabajo, admite la gran influencia que su faceta de escritora ha tenido en su carrera como conferenciante y consultora. “Mis dos primeros libros me catapultaron en España y en Latinoamérica. Un libro de éxito en el mercado te puede ayudar muchísimo”, afirma la presidenta de Be-Up.

Vasos comunicantes

En muchos casos esas vertientes literaria y profesional se retroalimentan mutuamente. Luis Lombardero destaca que Trabajar en la era digital nace de su tesis doctoral y “lleva detrás un proceso de investigación riguroso y muy documentado que me ha proporcionado un fondo de conocimiento muy útil y aplicable a la situación actual”. Según Fernando Botella, director general de Think&Action, y que tiene actualmente en las librerías El factor H (Alienta, 2016), esa doble faceta produce un crecimiento en dos direcciones. “Lo que aprendes en los proyectos reales con los clientes es una fuente de inspiración para escribir. Y, a su vez, el proceso de documentación del libro te permite incorporar conocimientos que luego utilizas en los proyectos”.

Este solapamiento también tiene su reflejo en las ventas, ya que, aunque los libros empresariales encuentran su hueco en los puntos de venta convencionales, buena parte de sus lectores se concentran fuera de esos circuitos. Foros empresariales, ciclos de conferencias o actos promocionales son los mejores escaparates para este tipo de obras. Fernando Botella calcula que al menos una de las tres ediciones que lleva publicadas de El factor H ha encontrado compradores en alguno de los 15 eventos de presentación del libro que lleva realizados por toda España. Sabedores de esta realidad, antes de lanzarse a publicar un manuscrito, las editoriales no solo tienen en cuenta su calidad. También se fijan en la fuerza de la marca personal del autor y en si ha conseguido desarrollar una comunidad de seguidores significativa que garantice unas ventas mínimas. “Es importante tener en cuenta el volumen de personas que siguen a ese profesional, le consideran un referente, acuden a sus conferencias y estarían, presumiblemente, dispuestas a comprar su libro”, comenta Roger Domingo.

¿Es eso suficiente para tener éxito? Del especialista en liderazgo y autor de clásicos como La sensación de fluidez (Pearson Educación, 2001), Juan Carlos Cubeiro, se dice que lee un libro al día, muchos de los cuales reseña más tarde en su blog. “Para que un libro enganche debe ser ameno, no muy largo, práctico y, a ser posible, contener pensamiento original”, resume. No obstante, para el responsable de talento de ManpowerGroup, el libro perfecto es casi imposible. “Porque calidad y popularidad están cada vez más distantes. Los autores mediáticos que aparecen en televisión suelen escribir textos muy básicos para llegar al gran público. Y la facilidad de lectura muchas veces conduce a la banalidad. Cuanto más aporta un libro, más difícil de leer resulta”, concluye.

¿Cómo saben los autores dónde está el germen de un buen libro? Pilar Jericó asegura que se guía solo por su intuición, aunque antes de poner en marcha un nuevo proyecto literario testa el tema en sus talleres y conferencias “para ver la reacción de la gente”. Por su parte, para Fernando Botella es importante que, además del componente técnico, “el libro tenga una historia que contar, una dimensión narrativa que me motive”. Las últimas tendencias apuntan hacia libros que se alejen del marco excesivamente teórico para abordar un enfoque muy práctico, con abundantes ejemplos y ejercicios que puedan realizar los lectores. Pilar Jericó ha incluido en su último trabajo algunos de los ejercicios por los que cobra en sus sesiones de consultoría. Porque, explica, “el mundo ha cambiado, y ahora el buen escritor no es quien más sabe, sino quien más te ayuda”.

Ramón Oliver- EL PAIS

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EL MANDATO DEL TALENTO

 

Por qué las compañías inteligentes ponen a las personas primero.

Autor: Andrew Benett

Editorial: Copyright © Andrew Benett, 2013. 
Reproducido con permiso de Palgrave Macmillan

En la economía moderna de las ideas, todas las
organizaciones deben buscar y cuidar a los empleados
más inteligentes e innovadores porque ellos desarrollan
las mejores y más originales ideas, el alma del éxito
en los negocios.

Esta revolución del talento potencia la transformación
de los empleados que son clones corporativos anónimos
en lo que el experto en gestión Tom Peters denominó
“La Marca Llamada Usted”, es decir, empleados que se
destacan por sus destrezas y atributos, no por
el lugar donde trabajan o el cargo que ostentan.
Para encontrar, contratar, cuidar y retener a e
stos empleados invaluables, su empresa debe atraer
el talento. En este libro aprenderá cinco características de una empresa 
que atrae talento:

Los empleados desean encontrar inspiración en el trabajo y que sus empresas tengan
un propósito más allá del dinero.
Las empresas re-conciben sus propósitos para realizar contribuciones valiosas
en la sociedad, así como para obtener ganancias. Los empleados se sienten seguros
al trabajar en un ambiente enriquecedor.
Los equipos generan sinergia y pueden lograr grandes cosas si se los
organiza y lidera apropiadamente.
Cuando las empresas inteligentes contratan empleados, consideran al potencial como
más importante que la experiencia previa.

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El mejor servicio es no prestar ningún servicio

Autor: Maura Nevel Thomas

Editorial: John Wiley & Sons, Inc. © 2012

Muchas empresas manejan el servicio al cliente
exactamente al revés. Se obsesionan con
generar complejas experiencias de servicio para
sus clientes cuando su meta debería ser un servicio
de atención al cliente nulo.

Los gurúes del servicio al cliente Bill Price y David Jaffe
explican cómo organizarse para que los clientes no
necesiten ayuda, y cómo manejar las consultas
cuando sí la necesitan. Además de un plan de trabajo claro
y consejos excepcionales, el libro ofrece un incentivo
adicional: historietas sumamente entretenidas que dan
vida a las ideas principales. Estas lecciones son una valiosa guía para todos los que se
dedican a los negocios, no solo para el personal del servicio de atención al cliente.

Para brindar un excelente servicio al cliente, adopte estos siete principios:
Elimine las interacciones nimias, cree un buen sistema de autoservicio, tome la iniciativa,
Haga que contactar a su empresa sea realmente fácil, haga responsable a toda
la organización, escuche y actúe y brinde una experiencia de servicio excepcional

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Plan B

Cómo idear un segundo plan que sea siempre 
mejor que el primero.

Autor: David Kord Murray

Editorial: De PLAN B por David Kord Murray © 2011, 
reimpreso con permiso de Free Press, división de 
Simon & Schuster, Inc.

Muchos empresarios no están preparados para el cambio.
A menudo, las empresas que surcan mares procelosos
no logran navegarlos adecuadamente porque sus líderes
se aferran a métodos anticuados de hacer negocios;
nunca aprenden que pueden alejarse del “Plan A” y
activar el “Plan B”.

El tener una estructura administrativa vertical anclada
en el pasado dificulta recurrir a una táctica nueva
cuando las circunstancias cambian.
En lugar de ello, gobierne su empresa conforme a la “gestión adaptable”: tener la
destreza suficiente para alterar su plan de negocios cuando ocurren cambios para
asegurarse de que su compañía los supere y aproveche.
En este libro aprenderá 11 principios para  practicar la gestión adaptable efectiva.

Resumen ofrecido por getAbstract, proveedor líder de resúmenes en negocios 
en el mundo. 

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