CONSULTORIO EMPRESARIAL ON LINE

El Consultorio Empresarial on line es un servicio que presta el IEGE a los lectores de nuestro blog y que pretende contribuir especialmente a complementar el proceso de formación de los estudiantes de temas empresariales, emprendedores y empresarios y es un medio para que—a través de las preguntas que nos formulen --resolver las dudas que puedan tener en su gestión diaria al frente de sus empresas y/o negocios afianzándoles sus competencias y habilidades empresariales y gerenciales.

Gestionar una empresa no es solo saber comprar bien, vender bien, tener un personal adicto, tener unos beneficios razonables… Todo eso, como el valor del soldado, se presupone. Los tiempos que estamos viviendo y más aún los que se nos avecinan, hacen que tengamos que estar preparados para afrontar situaciones que, con toda seguridad, serán muy duras y muy distintas a las del pasado.

Últimas consultas realizadas por nuestros lectores.

                             

Una empresa ubicada en la Comunidad Autónoma de Madrid, dedicada a la Confección de prendas de vestir de punto, nos realizó una consulta telefónica preliminar, referida a la situación actual de la empresa. Posteriormente nos remitió por email un extracto de su situación financiera (Balance y Cuenta de Resultados) correspondiente al cierre del ejercicio 2019 que le había realizado su Gestoría con la que lleva trabajando más de 10 años. 

Esta información que tiene carácter eminentemente fiscal, no refleja realmente la situación económica y financiera de la empresa.

Este Cliente que lleva dedicado a su sector desde muy joven, (actualmente tiene 59 años) ha detectado que su mercado ya no crece en función de la oferta, y en los últimos años la facturación ha bajado considerablemente y muy por debajo de sus previsiones, lo que ha encendido la señal de alarma y su preocupación es máxima.

Esta consulta fue realizada el enero de 2020, meses antes de que entráramos en la actual situación de recesión económica debido al corona virus, lo que a nuestro juicio aumentarán los riesgos de que la empresa cierre o se plantee un plan de actuación para frenar este y otros problemas.

No obstante, y después de las conversaciones cruzadas tanto por teléfono como a través de correos electrónico, la Dirección del IEGE decidió enviar a la empresa (previo acuerdo con el Cliente) a un Analista del Dpto. de Análisis y Activación de Empresas,  para que realizara un diagnostico de calidad de la empresa, mediante un análisis funcional y económico de la misma. La duración de nuestros trabajos fue de tres días. Una vez terminado emitimos un informe por escrito, que detallamos más adelante.

Nuestra propuesta de colaboración interprofesional fue como sigue:

Estimado Cliente:

Como continuación a nuestra intervención, referente a la racionalización de sus procesos productivos para optimizar y potenciar TR-FASHION, y después de haber analizado detenidamente el plan de viabilidad para la misma,  nos permitimos realizar algunas consideraciones que creemos oportunas, antes de profundizar en la implantación de dicho plan y que, según nuestra primera apreciación y/o valoración,  consideramos muy interesante su puesta en marcha. Va a producir una innovación en el mercado, y esto por si solo, ya tiene una gran importancia.

También, como continuación a los comentarios que ambas partes vertimos sobre el asunto que tratamos, es decir, “como implementar una nueva estrategia empresarial” creemos que es importante ampliar nuestro comentario para su consideración y estudio.

En un contexto profundamente cambiante de los compradores, en constante evolución, el objetivo principal del trabajo preparatorio de su proyecto será—y esto es muy importante-- determinar la relación entre prestación del servicio y el coste.

Tenemos que cuantificar económicamente las magnitudes que intervienen en la prestación del servicio, tanto materiales y otras de tipo cualitativo o humano.  El servicio que pretende prestar TR-FASHION tendrá más valor, no por costar más, sino por asegurar un perfil mínimo de eficacia (precios, calidad, plazos de entrega, etc.)

Evidentemente la mejora del valor, podrá producirse si aumentamos en mayor proporción las prestaciones.

Siendo el valor una magnitud cuantificable, cuya determinación será el objetivo del trabajo preparatorio a que antes nos referíamos, exigirá:

• Obtener y utilizar informaciones pertinentes sobre el mercado potencial, sobre  los objetivos comerciales de las empresas del sector, sobre los métodos a emplear, etc.

• Concentrarse en los puntos esenciales y/o selección de otros puntos colaterales.

• Aplicar métodos de análisis de problemas y de creatividad para buscar alternativas.

El comprador busca una solución a un problema o problemas, es decir: conseguir algo funcional para sus fines.

El cliente objetivo

Los objetivos del diseño comercial o plan de marketing de TR-FASHION será la segmentación de los clientes potenciales, por el valor que ellos le dan al servicio y los tipos de productos que esperan recibir. Esta será la base del coste de la prestación (precio de las prendas).

El resultado de las acciones comerciales y de marketing se verá afectado, al menos en una primera etapa, por lo perspicaces que sean los clientes y por su capacidad y deseo de cooperar para que dichas acciones ocurran verdaderamente. Por ello, es importante dividir a los clientes por su capacidad de cooperar. Esto podrá transformar sus ideas sobre el coste del servicio, tarea muy difícil en la fase de prospección y captación.

Clasificar a los clientes según su valor – asignándoles distintos niveles—será esencial para la futura organización, ya que ésta se enfrentará continuamente a grandes cambios en la demanda y deberá ajustar su capacidad rápidamente para hacer frente a estas variaciones.

Plan Corporativo

Nos permitimos realizarle algunas sugerencias, antes de implementar el Plan Corporativo:

• La aportación de nuevos recursos, una vez saneada la estructura financiera,  debe ir acompañada con la selección de personas cualificadas para llevar a cabo el plan corporativo y hacerlas responsables del logro de sus objetivos.

• Es esencial exigir fechas para alcanzar los resultados. Pero las fechas para conseguir los objetivos estratégicos deben calibrarse en función de las capacidades reales y efectivas de la empresa.

• La planificación corporativa únicamente será útil hasta el punto en que se pongan en práctica con éxito los elementos de la organización.

• Correctos canales de distribución y venta, estructura de personal adecuado y alto nivel de motivación en el proceso de planificación, serán los puntos que siempre deberemos recordar en nuestra gestión.

• Conseguir un equilibrio entre brevedad y claridad en la exposición de la calidad de nuestros productos.

• Tener en cuenta que ninguna situación tiene un solo nivel de respuestas. Hay que elegir entre las distintas alternativas la correcta y luego aplicarla.

• Deberemos justificar plenamente las razones para la elección de una estrategia particular entre las distintas alternativas propuestas.

• Todos los planteamientos sobre la estrategia a implementar deben estar bien sustentados por la lógica. Las intuiciones, las hipótesis, las teorías, deberemos descartarlas por inútiles.

Esperamos que este primer análisis de valor sobre tu proyecto empresarial, se ajuste a sus expectativas actuales y por tanto nuestro planteamiento haya sido correcto.

No obstante sería muy interesante mantener una reunión con el gerente de la empresa y con la especialista en marketing, con el fin de contrastar su opiniones para que el plan estratégico esté sustentado primero,--con el acuerdo del equipo y en segundo lugar,-- adquirir los compromisos individuales para que se cumplan los presupuestos generales de la empresa para 2020 y sucesivos. Todo ello reflejado en un informe sobre la proyección económica, comercial y financiera que será el “cuadro de mando” para su ejecución en la forma y momento que la dirección de la empresa decida.

Si al considerar nuestra propuesta surge alguna duda o conviene efectuar alguna aclaración antes de la citada reunión, espero tus noticias con el fin de complacerte seguidamente.

Atentamente

Pedro Rubio Dominguez
Consultor del IEGE
MADRID/ESPAÑA
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