MOTIVACIÓN DEL COMPRADOR

A lo largo de los años se han dedicado muchos esfuerzos y tiempo en investigar la motivación humana, lo que ha propiciado que la sociedad se haya desarrollado tal y como la conocemos hoy.

Como es natural el experto en Marketing ha aprovechado el resultado de estas investigaciones para entender del proceso de la motivación humana, y sobre todo, por qué un comprador trata de satisfacer sus necesidades comprando un determinado producto.

Desde el punto de vista del director de una empresa, el estudio de la motivación humana es muy importante para saber cómo funcionará el personal en el trabajo, su eficacia, eficiencia, cooperación con la empresa y su desarrollo.

Maslow desarrolló su teoría de auto-realización mediante un estudio de la conducta humana y demostró que la motivación nace de las necesidades insatisfechas y es cíclica. Estableció también una categoría de cinco necesidades: necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales o de pertenencia, de auto estima o ego y necesidades de auto-realización.

Desde el punto de vista del experto en Marketing, el orden de necesidades humanas representa, desde el punto de vista empresarial: la conducta de compra.

Las teorías de Maslow son las que más se citan en entre las diversas teorías de motivación aplicadas a la ciencia del Marketing. También Mc Clelland determinó que también se podían dividir a las personas en dos grupos: las que tienen grandes deseos de triunfar y las que tienen poca ambición de tener éxito. Este análisis de las personas en dos grandes grupos puede ser útil cuando se piense que productos pueden ser más útiles para unos o para otros.

Sea una u otra teoría de la motivación la que apliquemos, solo será efectiva si el Plan de Marketing se orienta hacia un grupo determinado de personas (mercado objetivo).

Texto extraído del Libro. "COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING" 

Autor: Pedro Rubio Domínguez

© Publicado y distribuido por el Instituto Europeo de Gestión Empresarial (IEGE). 

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