PROPUESTA PARA LA CREACIÓN DE UN DEPARTAMENTO COMERCIAL EN UNA ASESORIA/GESTORÍA EN MADRID

El Consultorio Empresarial on line es un servicio que presta el IEGE a los lectores de nuestro blog y que pretende contribuir especialmente a complementar el proceso de formación de los estudiantes de temas empresariales, emprendedores y empresarios y es un medio para que—a través de las preguntas que nos formulen --resolver las dudas que puedan tener en su gestión diaria al frente de sus empresas y/o negocios afianzándoles sus competencias y habilidades empresariales y gerenciales.    

Gestionar una empresa no es solo saber comprar bien, vender bien, tener un personal adicto, tener unos beneficios razonables… Todo eso, como el valor del soldado, se presupone. Los tiempos que estamos viviendo y más aun los que se nos avecinan, hacen que tengamos que estar preparados para afrontar situaciones que, con toda seguridad, serán muy duras y distintas a las del pasado.

El Dpto. de Expansión del Instituto Europeo de Gestión realizó recientemente el envío de un mailling a las distintas gestorías de la Comunidad Autónoma de Madrid, cuyo texto es el siguiente:

A la atención del Director Gerente.

Estimados amigos y compañeros:

Desde que a principios de los años 70 del siglo pasado, aparecen en España las empresas consultoras (Consulting, utilizando el término anglosajón) , ya existía en nuestro país la figura del Gestor Administrativo, profesional dedicado al asesoramiento permanente en materia contable, laboral y fiscal a pequeñas y medianas empresas. Su labor ha sido y será imprescindible en el control administrativo de estas pymes, para estar al día en todos aquellos preceptos legales que le son exigibles para el normal desenvolvimiento de su actividad empresarial y/o profesional.

También durante los últimos 30 años, las empresas Consultoras hemos mantenido un pulso con los Gestores Administrativos, tratando de introducir en las empresas trabajos de racionalización a todos los niveles con el fin de marcar objetivos de rentabilidad y tratar por todos los medios de alcanzarlos. La mayoría de las veces la aceptación a estas propuestas por parte del empresario no fueron tenidas en cuenta, porque creían que les era suficiente contar con su Gestor Administrativo para resolver sus problemas administrativos y/o financieros de su empresa o negocio. No creemos que la labor de los Gestores Administrativos sea aconsejar y/o asesorar sobre la gestión empresarial (compras, ventas, producción, marketing, recursos humanos, etc.), aunque a veces proponen a sus clientes fórmulas o sistemas de cómo gestionar la empresa, pero todo ello basado en simples recomendaciones, pero sin llegar al fondo de la cuestión.

En unas Jornadas promovidas hace años por el Consejo General de Gestores Administrativos de España, se puso de manifiesto que las pequeñas y medianas empresas y los autónomos, no precisan solo de gestionar sus compromisos fiscales, contables y/o laborales, sino que precisan de algo más para mantener al día sus empresas, como es conocer en profundidad los problemas de gestión que por sí sólo no pueden resolver.

LA CONTABILIDAD NO ES EL FIN: EL FIN ES LA GESTIÓN

Es por ello por lo que el Consejo General de Gestores Administrativos de España, elaboró un plan de trabajo consistente en la realización conjunta de Jornadas Técnicas, Cursos de Formación, etc. como apoyo y defensa de los intereses profesionales del amplio colectivo de las pymes y autónomos, mediante la elaboración de planes de trabajo con el objeto de que los Gestores Administrativos pudieran asesorar en profundidad a empresarios y autónomos.

Esto permitió generar sinergias entre el Consejo General de Gestores Administrativos y el colectivo de profesionales que lo integran poniendo en marcha iniciativas que redundarían—como así fue-- en una mejora de la labor asistencial de los Gestores administrativos en sus respectivos despachos ofreciendo un mayor abanico de servicios a sus empresas-clientes, permitiéndoles conocer la calidad de su gestión.

Con esta iniciativa permitió a los Gestores Administrativos iniciarse en la actividad que es la Consultoría Empresarial para Pymes y Autónomos realizando trabajos de reorganización y racionalización en las diversas áreas operativas de las empresas y/o negocios para incrementar su rendimiento.

El Gestor o su equipo comercial  tendrá un nuevo cometido que será establecer el contacto con sus empresas-clientes y obtener una ampliación de sus servicios, obteniendo un acuerdo para la ejecución de un Diagnóstico Performance del funcionamiento de su empresa, para puntualizar eventuales carencias empresariales desde el punto de vista organizativo y posteriormente proponerles y acordar una intervención de racionalización en aquellas áreas funcionales de la empresa donde sea preciso, aplicando los instrumentos y metodologías según lo que ambas partes acuerden.

De esta forma los Gestores que adopten introducir en sus despachos un Departamento de Consultoría, podrán mejorar su situación económica y profesional, con la ampliación a estas nuevas actividades. Muchos clientes confían plenamente en su Gestor, y en esta nueva etapa se consolidará aún más si cabe esta relación, con la prestación de los nuevos servicios de consultoría, claves en su relación con la Administración y en la forma de gestión de los negocios.

Nuestra misión es reunirnos con los Gestores Administrativos de la  Comunidad Autónoma de Madrid para proponerles un Plan de Colaboración Interprofesional para la realización a sus clientes de diversos trabajos de consultoría en todas las áreas que son importantes para el empresario y su empresa. Y todo ello realizado a través de su despacho y de sus profesionales. No tratamos de sustituirles, eso no sería posible, pero si proponerles una colaboración profesional, que a medio y largo plazo dará unos resultados óptimos, en todos los sentidos.

¿Qué es el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL?

Somos una empresa consultora y desde 1986, colaboramos con las Pymes en todas las áreas que son importantes para el empresario y para su empresa, garantizando a través de la transferencia de nuestro know how, la rápida y efectiva adaptación a las nuevas condiciones del mercado. IEGE es una organización que pone a disposición de las empresas una mayor eficacia en aquellas áreas donde el empresario necesita el apoyo de un experto.

Por un lado, la competencia obliga a las empresas a ser cada vez más cualificadas en todas sus áreas funcionales, tanto si se trata de la producción, la venta, las finanzas, los recursos humanos, la organización general, etc. La actual coyuntura económica pone en primer plano a los mejores, a los que toman decisiones, a los que tienen la capacidad de adaptarse a las nuevas situaciones y la humildad de no creerse invencibles.

Este es el motivo Sr. Gestor por el cual me gustaría reunirme con Ud. con el fin de ampliarle con toda serie de detalles el contenido exacto de nuestra propuesta.

Quedo a la espera de sus gratas noticias, atentamente:

 

Pedro Rubio Domínguez 

Consultor de Gestión

iege.formacionyconsultoria@gmail.com

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Una vez enviado este e-mail, muchos despachos se pusieron contacto con nosotros con el fin de que ampliáramos el contenido de nuestra propuesta la cual en principio, les resultaba interesante.

Una de ellas, a principios de 2020 se interesó en el tema que estamos tratando y dado que el proyecto de expansión de su despacho profesional deseaba promocionarlo, nos solicitó como podría crear un equipo comercial para dar a conocer los servicios de consultoría que iba a implementar en su empresa, dirigido tanto a sus empresas- clientes, como a otros nuevos empresarios y autónomos en su zona de acción. Debido a la crisis del coronavirus, el proyecto quedó en suspenso. No obstante publicamos este articulo para el conocimiento de los lectores de nuestro Blog.

Esta Asesoría/Gestoría la identificamos con el siguiente logotipo, simulado, para guardar el anonimato de la misma.

Génesis de la operación:

Esta Asesoría/Gestoría ubicada en la Comunidad Autónoma de Madrid nos ha solicitado que estudiemos la posibilidad de crear un departamento comercial, con el fin de dar a conocer los servicios que desea potenciar de consultoria a los clientes que conformas su cartera y que hasta ahora vienen recibiendo los servicios clásicos que ofrecen todas las Asesorías/gestorías, es decir: Contabilidad, Nominas, Fiscalidad y otros servicios complementarios. 

El director-gerente de esta empresa nos manifiesta que últimamente esta recibiendo por parte de sus clientes otros servicios distintos o complementarios y que desean el que les asesore en temas de gestión general, como son los asuntos referidos a: Estrategia empresarial, marketing, ventas, selección de personal, análisis permanente de su gestión, etc. es decir todos los servicios que presta un Consulting Empresarial.

Nuestra contestación fue inmediata y nos entrevistamos personalmente con el Gestor. Le realizamos una propuesta de colaboración interprofesional, que ha consistido en la implantación de un gabinete o departamento comercial que se encargará de la promoción y contratación de los servicios de consultoría, y dirigido preferentemente hacia las pequeñas y medianas empresa, primero a las de su cartera y posteriormente a otras que estuvieran en su zona de acción.

Este informe contiene, entre otras materias de discusión, lo siguiente:

¿Quienes son los clientes a los que se les puede ofrecer los servicios de consultoría?

Clientes potenciales:

• Empresas industriales y comerciales de más de 100 empleados y facturación superior a los 3 millones de euros.
• Ídem de 50 a 100 empleados y facturación no superior a los 3 millones de euros.
• Empresa de menos de 50 empleados y facturación hasta 1 millón de euros.
• Profesionales y/o pequeños comerciantes. 

Servicios susceptibles de prestar:

Estos se dividirán en cuatro secciones, debidamente diferenciadas, en función de los servicios ofrecidos por el Dpto. Comercial.

1. Análisis y activación de empresas. 

Ajustados  a las características y peculiaridades de la las empresas, mediante la implantación de distintos proyectos de racionalización a todos los niveles mediante convenios y honorarios previamente concertados por las horas de intervención de los especialista en cada área funcional de la empresa. Estos serían en principio: Dirección Estratégica, Marketing estratégico, Comercial, Producción, Recursos Humanos, Control de la Calidad.

2. Cálculo y Control Permanente

Si se trata de un nuevo cliente, se les prestará, mediante contratos anuales y facturados mensualmente. Existirán dos tipos de contratos, según:

a) Si la empresa dispone de información contable, mensualmente la analizaremos entregando un informe por escrito, destacando en el él: la situación de la empresa, su evolución, sus puntos débiles y fuertes y aconsejando en cada caso la gestión adecuada

b) Cuando la empresa no disponga de información, procesaremos a través de ordenador los datos contables y extracontables que nos facilite el cliente, mantendremos al día su contabilidad y otros aspectos de la gestión administrativa-financiera-laboral y fiscal y la información obtenida la analizaremos como en el apartado anterior.

3. Formación y reciclaje del personal de la empresa

Mejorando la calidad de la dirección, mandos intermedios y personal de apoyo, organizando e impartiendo cursos de gestión empresarial, por el sistema in-company.

4. Estudios y desarrollos

Mediante convenios especiales o puntuales, estaremos en disposición de realizar:

a) Servicios de información para la mejora competitiva a través de servicios telemáticos avanzados que incluyen informes sobre empresas y sectores.

b) Informes previos o auditorias de calidad para la obtención de Certificados ISO`s

c) Compra y venta de empresas, fusiones y adquisiciones, búsqueda de nuevos socios, toma de participaciones, concurso de acreedores, etc. mediante la elaboración de los estudios de viabilidad económica y jurídica.

d) Estructura logística para aquellas empresas nacionales o extranjeras proporcionándoles un conjunto de competencias operativas, como: trámite en la constitución, búsqueda de oficinas propias o compartidas, marketing práctico, diseño y elaboración de documentos comerciales, asistencia en la gestión, selección y gestión de personal, evaluación estratégica y desarrollo, etc,

5. Estrategia para la captación de clientes

Estos servicios profesionales se ofrecerán a los empresarios y autónomos mediante los siguientes soportes o sistemas:

1. Creación de una página web que permita  a CYCP conectar con sus potenciales clientes dando a conocer los servicios profesionales de consultoría.

2. No obstante será el equipo comercial quien programe y realice visitas a las empresas, tanto a las de la propia cartera como a otras nuevas mediante trabajos de prospección en su zona de acción.

3. En todos los casos dentro del departamento comercial se utilizarán los servicios de un eficaz marketing telefónico para conseguir entrevistas para el equipo comercial.

6. Estructura funcional y económica

La creación de esta nueva linea de negocio dentro de CYCP, supondrá la aportación o utilización compartida de una estructura funcional y económica que permita la prestación la prestación de los servicios de consultoría dentro de una linea acorde con la calidad demostrada por la empresa desde su fundación.

En el supuesto de ser aceptada esta propuesta de colaboración, quien suscribe este informe encargaría a su equipo de consultores la realización de una proyección financiera que justificaría, o no, la viabilidad y factibilidad de la puesta en marcha de esta nueva linea de negocio, en base al conocimiento de las variables que influyen en la previsión de las partidas de ingresos y de gastos del nuevo servicio.

Adicionalmente se plantearía un supuesto de facturación que se consideraría como objetivo a alcanzar y la facturación mínima para obtener los márgenes brutos necesarios. Sería, como es lógico, un supuesto restrictivo del plan de negocio.

Los criterios de base nos permitirá realizar una proyección de la cuenta de explotación previsional para un ciclo de tres años, coincidiendo con el inicio real de las actividades previsto, si las circunstancias lo aconsejan, para enero-febrero de 2021.

7. Personal

La plantilla de esta nueva linea de negocio estará formada por 5 personas, entre las distintas categorías profesionales para cubrir el servicio, si bien estos, si no se realizan directamente, pueden ser subcontratados mediante la externalización de los mismos.

El desglose sería el siguiente:

Departamento de relaciones: 

1 director de departamento

3 delegados comerciales

1 analista-consultor

1 teleoperadora ( con funciones de secretaria del Dpto.)

COMENTARIOS FINALES

Dado que esta propuesta debe ser estudiada y analizada por la Gerencia de la Gestoría CYCP que tiene, como es obvio, la capacidad de decidir sobre la conveniencia o no de aprobar la misma, me gustaría realizar-- en el caso de ser aceptada--, una serie de consideraciones muy importantes, si se quiere crear una estructura de negocio que sea rentable y que, por supuesto, resista la prueba del tiempo.

Difícilmente se puede implicar a una organización ya creada, como es la de CYCP, con una nueva cultura organizativa, preparada o enfocada a unos servicios de consultoria empresarial de calidad y prestigio, con un enfoque nuevo en su estrategia de captación de clientes, y a un mercado diverso, como son las pymes, de distinta naturaleza y dimensión.

Como comentamos personalmente en sus oficinas días pasados, los consultores de empresa, como promotores y profesores del cambio, deberemos tratar siempre de ayudar a las empresas, independientemente a su dimensión, y es por esto que la nueva actividad de CYCP, que propugnamos con nuestros planteamientos; es decir, atender este mercado potencial que representan las pymes ( 92% de la empresa españolas son pequeñas y medianas) no sólo podrá ampliar su oferta al mercado, sino que posiblemente producirá óptimos beneficios en su cuenta de resultados.

Nuestra tarea-- y vuelvo a repetir-- si son aceptadas nuestras propuestas, y basándonos en nuestra experiencia profesional, trabajaremos con un plan sistemático y con acciones programadas y consistentes que propicien una total armonización, con la adaptación de todos los profesionales que intervengan en la gestión, tanto comerciales como analistas, en la consecución de los objetivos marcados.

Para finalizar, deseamos que nuestro planteamiento haya sido correcto y que esta propuesta se ajuste fielmente a la política actual de CYCP, y por tanto esta haya sido oportuna. No obstante, si al considerar ésta, surge alguna duda o conviene que comentemos algún punto que les pueda interesar particularmente, quedamos la espera de sus gratas noticias.

Atentamente 

Pedro Rubio Dominguez 

Director General 

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

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