Este Tema
trata de los métodos de previsión de ventas y evidencia la importancia de esta
actividad. Los objetivos son: describir los métodos cualitativos y
cuantitativos que existen para la previsión de ventas.
La previsión
de ventas posibles en nuestro mercado objetivo es uno de los procesos que
llevan al establecimiento de objetivos del Marketing.
Como es
natural, será el Director Comercial el que prevea razonadamente lo que la
empresa tiene que vender, ya que sus funciones están estrechamente relacionadas
con las actividades y fluctuaciones del mercado. Una empresa que no realice una previsión
razonada de ventas, y todo lo deje al azar, puede entrar en una espiral
peligrosa porque la empresa no llegará a su capacidad de producción necesaria
para cubrir las necesidades del mercado. También si produce demasiado,
acumulando existencias, es igual de peligroso.
Existen
varios métodos para realizar una correcta previsión razonada de ventas. Todos
son cualitativos y están respaldados y sostenidos de previsiones
cuantitativas. La previsión de ventas es
una responsabilidad que hay que realizar muy en serio y es—sin duda—una de las
tareas principales del Director Comercial.
Son varios
departamentos de la empresa los que se verán afectados por la previsión de
ventas. El departamento de producción debe preguntarse si la cifra de
ventas a alcanzar es perfectamente realizable en función de la capacidad real y
efectiva con los medios disponibles y obtenibles de la empresa.
El departamento
financiero, sobre todo, necesitará la información precisa para preparar los
presupuestos y las previsiones de ventas y beneficios.
Todos los
departamentos de la empresa—sin excepción---se verán afectados en mayor o menor
medida de las previsiones de ventas.
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IEGE/MADRID/ESPAÑA
Dpto. Información de
Programas
iegegroup@mixmail.com
Este Cuaderno forma parte de
la serie que edita en PDF el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN
EMPRESARIAL. Son 10 unidades desglosadas en diversos temas.
Titulo: COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING
Autor: Pedro Rubio Domínguez
© ISBN-13-: 978-84-692-2191-4 / Nº REGISTRO:
09/39504
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