Enrique Polo de Lara dirige Salesforce en España.
La compañía celebra su veinte aniversario como pionera en la venta de software en la nube. Su objetivo es duplicar sus ingresos en cuatro años hasta 26.000 millones de dólares.
Salesforce es una de las multinacionales tecnológicas que está capitalizando las oportunidades ligadas a la transformación digital de las organizaciones. La compañía estadounidense de software empresarial en la nube celebra este mes su veinte aniversario manteniendo un sólido crecimiento de dos dígitos y previsiones de negocio optimistas. El objetivo que se ha marcado es lograr, al menos, duplicar sus ingresos en cuatro años. Tras cerrar el 31 de enero su ejercicio fiscal 2018 con una facturación de 13.280 millones de dólares, un 26% más, espera alcanzar en el año fiscal 2023 unos ingresos de entre 26.000 y 28.000 millones de dólares.
La multinacional registró en su último año fiscal ingresos de 13.280 millones de dólares, un 26% más
Bajo el liderazgo de su cofundador Mark Benioff, uno de los comerciales más reputados de Silicon Valley, Salesforce es hoy en día una empresa con una capitalización de más de 124.000 millones de dólares gracias a sus soluciones para que las empresas gestionen las relaciones con los clientes, lo que se conoce como CRM.
Dos décadas después de arrancar en un garaje de San Francisco, la compañía hace gala de haber sido pionera en dos grandes revoluciones: la oferta de software en la nube y la propuesta de un modelo de negocio basado en el pago por uso y no en la venta de licencias. Dos propuestas disruptivas a finales del siglo pasado y que luego han seguido grandes del software, como Oracle, SAP o Microsoft.
"Hemos de imaginar lo rompedora que era esta idea en 1999 si tenemos en cuenta cuál era el desarrollo de Internet en esa época y que al concepto cloud todavía le quedaban bastantes años", señala José Luis Pérez Tejada, director de Delivery en Penteo.
La compañía asegura que en España tres cuartas partes del Ibex 35 tiene sus soluciones
Enrique Polo de Lara, director de Salesforce para España, destaca que la compañía ha contribuido "a democratizar" el uso del software CRM en la empresa. "La misma solución que usa Telefónica está a disposición de una pyme", explica. Y aunque la compañía arrancó en Silicon Valley centrándose en las start up, presume ahora de ser una herramienta clave para que las grandes empresas gestionen sus relaciones con los clientes.
"En España usan Salesforce tres cuartas partes del Ibex 35. Muchas empresas han adoptado nuestra solución tras ver los casos de éxito de las compañías que fueron pioneras", asegura Polo de Lara. En la lista de clientes hay referencias como Santander, BBVA, Bankia, Telefónica, El Corte Inglés, Carrefour, Mahou, Consentino, Iberostar, Meliá, Barceló o Iberia.
COMPETENCIA
El mercado mundial de CRM está dominado por cuatro actores: Salesforce, Oracle, Microsoft y SAP. El experto de Penteo asegura que en Europa hay una mayor presencia de la alemana SAP frente a Oracle, al contrario que en Estados Unidos. En España, estima que Salesforce tiene entre el 12% y el 20% de las instalaciones de CRM.
Pérez explica que una de las ventajas de la Salesforce es su condición de pionera en la nube. Sus competidores "han tenido que adaptar arquitecturas pensadas inicialmente para un despliegue on premise [no en la nube]", ahonda. También resalta la adaptabilidad de su software y que sus integraciones "son algo menos complejas" que lo habitual en este ámbito. Polo de Lara apunta, además, la ventaja de la especialización. "A diferencia de nuestros competidores, nuestro negocio depende exclusivamente del CRM. Si no lo hacemos bien, desaparecemos", dice.
El directivo señala que el CRM es la categoría de software que más está creciendo. "Gartner estima que lo hará un 14% en los próximos cinco años", apunta Polo de Lara. La compañía no desvela cifras de negocio de la filial española -este año va a comenzar a facturar desde España en vez de desde Irlanda- pero su responsable asegura que el incremento de los ingresos en España es superior al 30% que logró la región Europa el año pasado.
Polo de Lara es optimista acerca del desempeño de la filial. "La necesidad de las compañías de conocer y tratar mejor al cliente es innegable", apunta. Y es que uno de los mantras de la digitalización es la necesidad de poner al cliente en el centro. "Hay un reto cultural en este cambio, la ventaja es que las empresas que quieren abordarlo saben que no hay barreras tecnológicas, porque existe el software para lograrlo", destaca.
Mark Benioff y la filantropía
El cofundador de Salesforce, Mark Benioff, es un ejecutivo célebre en Silicon Valley. Además de su papel en la actualidad como coconsejero delegado de Salesforce, es conocido por su labor filantrópica. Desde el inicio de Salesforce, estableció un modelo bautizado como 1-1-1, dedicando a labores comunitarias el 1% del capital, el 1% del tiempo de los empleados y el 1% del producto. En España, por ejemplo, Salesforce ha cedido el software de manera gratuita a 70 ONG (20.000 en el mundo). Benioff también fue noticia recientemente tras anunciarla compra, junto a su empresa Lynnie, de la histórica revista estadounidense 'Time' por 190 millones de dólares. 'Forbes' estima su fortuna en 6.700 millones de dólares.
M. Prieto
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CRM. Customer relationship management
La customer relationship management, más conocida por sus siglas CRM, puede tener varios significados: Administración basada en la relación con los clientes, un modelo de gestión de toda la organización, basada en la satisfacción del cliente. Wikipedia
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CRM. Customer relationship management
La customer relationship management, más conocida por sus siglas CRM, puede tener varios significados: Administración basada en la relación con los clientes, un modelo de gestión de toda la organización, basada en la satisfacción del cliente. Wikipedia
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