Diez propuestas para agregar valor a un perfil tradicional

Foto: Max Aguirre

Ir por un cambio es posible con alguna alternativa que implique sumar un plus al CV; otra opción es trabajar por cuenta propia.

Falta poco para empezar un nuevo año, y con él renacen expectativas laborales para buscar trabajo o cambiar de aire. Se trata de detectar nuevas tendencias y capacitarse.

1- Mundo digital más e -commerce

Gonzalo Mata, Managing Partner, Latin America de Wall Chase Group advierte que en cada profesión y oficio hay una oportunidad para dar un paso adelante a través de la tecnología, "porque cada negocio tiene su costado digital. Muchos profesionales de compañías tradicionales pueden entrenarse para dar el salto".

Agrega que "si la persona está en ventas, por ejemplo, la especialización en e-commerce daría impulso a la empresa a través de nuevos canales. Si está en RRHH, o comunicaciones, o marketing, podría potenciar su perfil capacitándose en redes sociales para ir más allá de la función tradicional y estar puntero en los formatos actuales".

2- Customer experience

Se trata de la maximización de la experiencia del cliente, con la visión de que hay un nuevo paradigma: hoy son ellos los que guían al negocio. Cecilia Hugony, directora de Customer Experience en Frávega es una de las primeras impulsoras de este campo de acción. "Son perfiles muy difíciles de encontrar, pero se está empezando a conformar una comunidad muy fuerte en la Argentina con unas pocas empresas de vanguardia que entienden que hoy las decisiones se toman de afuera hacia adentro", explica. "Es decir, en vez de que cada departamento de una empresa decida qué es lo mejor para el cliente, es la misma percepción del cliente la que va a guiar las acciones de la empresa".

Compañías como Disney, Pixar o Amazon entendieron esta premisa para lograr la fidelización y porque "al final del día eso es lo que todos buscamos: no solo que el cliente vuelva sino también que nos recomiende".

Para quien quiera reconvertir su carrera, aquí hay una muy buena oportunidad. Es un expertise incipiente en la Argentina aunque no en los Estados Unidos donde existe una certificación. Aquí hubo este año el primer "CX Day", un evento muy concurrido, y comienzan a asomar algunos cursos a los que hay que prestar atención.

3- Comercio Exterior, pero estratégico

"La formación en Comercio Exterior se quedó un poco vieja", dice Marcelo Elizondo, economista y director de la consultora DNI. "Las licenciaturas tienen mucho contenido formal, como trámites aduaneros, pero es necesario completar la formación con una visión más estratégica". Agrega que en el ámbito del Comercio Exterior "el auxiliar operativo hace los despachos en la aduana y llena los formularios, algo totalmente necesario, pero creo que también hoy las empresas quieren profesionales que miren integralmente el comercio internacional, detecten los nuevos mercados, las tendencias. Además es clave conocer comportamiento de la competencia, lo que exige habilidades más de avanzada para llegar "antes" a ver los negocios".

Elizondo recomienda armar una suerte de "menú a medida" en lo que se refiere al perfil profesional, a través de maestrías, posgrados y también cursos y diplomados.

4- Campo techie

El campo, con una producción primaria en la Argentina, está cada vez más cerca de la tecnología y la innovación.

Son innumerables las oportunidades para ofrecer servicios de vanguardia, entre ellos "tiene mucho futuro la persona que se entrene en navegación de drones, ya que el campo los usará cada vez más", dice Andy Freire, Ministro de Modernización, Innovación y Tecnología de la Ciudad de Buenos Aires. Pone como ejemplo una empresa norteamericana, BioCarbon Engineering, que tiene como objetivo plantar un millón de árboles por año, y que ya empezó a hacerlo justamente utilizando drones.

Para controlar la hacienda, para sembrar o como forma de vigilancia, los drones serán cada vez más demandados. Pero también llegan otras herramientas, desde la gestión de RRHH usando Big Data hasta abogados online para empresas chicas o el diseño de apps que cada vez son más sofisticadas. Todavía hay menos oferta que demanda en un sector ávido por aprovechar lo mejor de la tecnología.

5- Big data

Matías Ghidini diferencia entre "data ingenieering", "un perfil clásico de sistemas" y "data scientist". Los primeros son los que construyen y recopilan infinidad de datos, y el segundo perfil corresponde a aquellos que pueden analizarlos y extraer conclusiones. "Para los analistas de data se necesitan especialistas en estadística, actuarios y matemáticos, que pueden ayudar a entender qué es lo que están diciendo esos datos".

6- Compliance

Abogados en mayor medida y también contadores son quienes están siendo más convocados para cubrir esta posición. "El endurecimiento de la ley contra la corrupción en nuestro país, y la necesidad de un comportamiento más ético tendiente a bajar las millonarias pérdidas por fraudes, están empujando a las organizaciones a convocar a expertos en ética y compliance o compliance officers", dice Carlos Rozen, director de la Asociación Argentina de Ética y Compliance y socio de BDO Argentina.

¿Qué habilidades se requieren? "Gran capacidad de comunicación; de negociación; de persuasión. El profesional debe entrenar y hasta educar a los colaboradores o empleados de las empresas, personalmente o a través de las distintas gerencias. Necesita coraje para defender la reputación de la organización que representa, incluso frente al propio CEO de extracción comercial que intenta cerrar un importante pero riesgoso contrato".

Se suma, según Rozen, el expertise de gestión de riesgos, o la visualización de los problemas que tendría la organización por incumplir las normas. Pero antes de que esto ocurra, tiene que lograr que se adopten las medidas necesarias. "También conocer las normativas cuyo incumplimiento podría originar problemas graves a la entidad"

"El Compliance Officer debe gozar de excelente reputación y ser referente en lo que pregona, porque va a ser observado por toda la organización. Deberá lograr una transformación cultural hacia un comportamiento más ético, que la gente haga lo correcto por sobre lo conveniente en el corto plazo".

7- Llega la cuarta edad

Los avances en la salud hacen que la expectativa de vida sea mucho mayor. "Hace 45 años la esperanza de vida era 52 años. Hoy se corrió mínimamente 25 años, pero ya se habla de la cuarta edad, que va de los 85 hasta los 100 años", dice Freire. "En este segmento está todo por hacer, productos y también servicios".

8- La vuelta de los oficios

Tienen una calificación cada vez mayor. Los oficios son una opción para quien prefiere ser dueño de su tiempo, quiere ganar bien, y se siente cómodo con actividades como pintura, plomería, albañilería, mecánica, instalación de aires acondicionados, carpintería, aunque nunca lo haya hecho. "Hay cursos muy cortos que permiten una rápida salida laboral", dice Freire. Aquí, como en todas las profesiones, la tecnología es transversal y también se pueden generar apps para optimizar pedidos y tiempos.

9- Energías renovables

Las ingenierías en todas las especialidades tienen salida laboral asegurada. Pero, si se quiere dar una vuelta de tuerca a la profesión hacia un mercado que el Gobierno considera pujante, especializarse en energías renovables puede ser una buena opción, sobre todo porque hay un plan para que para 2020 el 20% de la energía en la Argentina sea renovable.

10- Mirar a las Pymes

Si se reducen los costos laborales y se resuelve el tema de la infinidad de juicios a los que son sometidas, necesitarán mucho asesoramiento en todos los campos.

Paula Urien

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Pensar más acerca de las necesidades de sus clientes

La información es un producto que facilita a los ejecutivos tomar decisiones estratégicas , en este caso de precios, siendo la característica clave su calidad, la que posibilitará pronosticar con exactitud las ventas para mejorar el desempeño de la línea de productos existentes y de los nuevos productos.

De este modo, para resolver lo que sus precios deben ser, hay que tener sumo cuidado en no quedar atascado en el paradigma del costo y de la competencia. Al aplicar estos métodos, se desconoce cómo sus clientes perciben el valor sus productos. Así, una banda de precios para productos y clientes, trae un retorno satisfactorio que ayuda a reforzar las ventas, y siempre mostrando una oferta que entregue valor a los clientes. 

Como ejemplo, tenemos la venta de las versiones del mismo producto en precios diferentes a clientes diferentes, en donde se separan los precios para estudiantes, personas de la tercera edad, instituciones educativas, empresas y otros grupos de clientes. También, un cambio sutil en cómo es un producto o en su embalaje, puede ser un salto significativo en su valor. 

Entonces, el precio ideal no será encontrado por mirar a fondo el costo y la competencia, sino desarrollando una estrategia de precios que comience con determinar el verdadero valor de los productos o servicios ofertados a sus clientes, porque son ellos los que están dispuestos a pagar según el valor que perciban. 

Rodolfo Salas

Fuente: Blog del autor

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Un enfoque sobre el diseño del mix de marketing globalizado

Las ventajas competitivas para atraer, seleccionar, desarrollar y retener el talento vienen principalmente de la alineación interna apropiada de ciertos factores clave en el sistema de gestión del talento de una empresa. Entre ellos, se destaca la forma de acceder a nuevos mercados externos comprendiendo la gestión con el nuevo tamaño del mercado y analizando las áreas que generarán recursos en el futuro.

De este modo, el paso final previo a la ejecución de la estrategia será el diseño del mix de marketing globalizado que resultará de la combinación de las variables controlables y no controlables para ofrecer el producto en el mercado, las mencionadas variables se detallan a continuación:

1. Variables controlables 

Son aquellas que establecen las empresas a través de su gestión, dependen de la decisión empresaria y se determinan en función de la estrategia global que se adopte y de la naturaleza del producto, las más importantes son las siguientes: 

1.1. Producto

El producto debe describirse de la manera más detallada, evitando en las familias de productos, por ejemplo, si fabricamos cuchillos, tenedores y cucharas para sopa, hay que informarlo de ese modo y no como cubiertos, ya que de ésta forma, se incluirían productos que no se elaboran. 

La fabricación y presentación del o de los productos, debe hacerse atendiendo a las necesidades y preferencias de los consumidores. 

En marketing, otras técnicas que se aplican son: 

Merchandasing, es la forma de presentación pública de productos destacando sus cualidades.

Control de calidad, tiene por objeto evitar la fabricación y / o envío de productos defectuosos por baja calidad de los materiales y / o por torpeza de la mano de obra, y / o por terminación de máquina desprolija.

Calidad total, es una filosofía que apunta a la satisfacción del cliente en todos sus aspectos, es la suma de la calidad total del producto y la calidad de gestión de la empresa que lo comercializa, abarcando tanto lo tangible como lo intangible.

1.2. Precio 

El precio es la variable estratégica del marketing que define el cierre de una operación comercial, los precios pueden ser resultado de varios aspectos: 

En función de los costos.

En función de variables externas.

Competencia.

Demanda.

Legislación comercial.

Los elementos que se tienen en cuenta para fijar el precio de un producto, son los siguientes:

Costo.

Tasa de beneficio.

Capacidad de pago del mercado.

Precio de los sustitutos.

Competencia.

Condición de producto único, o bien diferenciado o no.

1.3. Canales de distribución

Son las vías o los conductos que cada empresa selecciona para distribuir en forma más eficiente el producto, de tal manera, que llegue al consumidor por un medio apropiado, algunas formas son:

Exportación directa.

Exportación indirecta.

Trading company.

Consorcios de exportación.

1.4. Marca

Es el símbolo que tiene a un producto, para identificarlo y / o distinguirlo de otros productos semejantes, los objetivos que persigue la marca son:

Identificar y distinguir el producto de la competencia.

Servir de garantía de calidad y confiabilidad.

Crear y mantener una buena imagen del producto.

1.5. Envase

Se lo puede definir como cualquier material que encierra un producto, no formando parte del mismo, las principales características de un envase son:

Económico.

Atractivo y de buen gusto.

Original, manipulable y recordable.

Establecer una identidad producto / empresa.

Crear una buena imagen para el producto.

1.6. Etiqueta

La misma podrá variar según sea su tamaño, diseño o modelo, de acuerdo a los objetivos que se persiga en el uso de la etiqueta, a saber:

Identificar el producto.

Hacer saber el contenido, o los elementos que componen el producto.

Dar instrucciones sobre el uso.

La fecha de caducidad del producto, de ser necesario.

1.7. Publicidad

Consiste en la transmisión de mensajes con el objeto de provocar una reacción positiva, que incline a la aceptación del mensaje. Se trata de un recurso para estimular la demanda, orientarla, despertar interés, generar confianza y obtener la preferencia de los consumidores.

Puede ser visual u oral, y también, la publicidad del producto para destacarlo, o institucional, para hacer resaltar los valores de la empresa, y despertar confianza en ella.

1.8. Promoción

Es la actividad, que se realiza a través de exhibiciones, demostraciones, degustaciones, muestras, descripciones y contactos directos, dirigida hacia los consumidores, para informarles y persuadirlos con la intención de influir en la decisión de compra, además persigue lo siguiente:

Fortalecer los efectos de la publicidad.

Contribuir con el lanzamiento de un producto en el mercado.

Llamar la atención y despertar el interés del comprador sobre el producto.

1.9. Fuerza de ventas

La venta es uno de los pilares centrales del marketing, por intermedio de la organización de ventas el producto, llega al consumidor. Para ello, es necesario contar con un equipo o grupo de personas, cuidadosamente seleccionadas, y adecuadamente entrenadas.

Es importante recordar, que la venta abarca dos procesos:

El proceso mental, psicológico.

El proceso económico.

Ambos procesos llevan una secuencia que, en general, es la siguiente:

Entrar en contacto.

Despertar interés.

Provocar deseo.

Sortear objeciones.

Cerrar la venta.

2. Variables incontrolables

Son aquellas que están fuera del control de la empresa, no se pueden determinar y modificar, así éstas variables, forman parte del entorno externo de la empresa, y se pueden agrupar en:

2.1. Competencia

La empresa debe de conocer el límite de lo que puede ofrecer, y además, saber si el país en estudio es fabricante del producto que se desea exportar, de tal manera, se conoce si hay competencia interna.

En caso de existir la misma, debe de tenerse en cuenta la siguiente información:

Situación económica del país.

Listado de los productores.

Ubicación de las fábricas.

Cantidades de producción, entre otros.

2.2. Importaciones

Se debe conseguir las estadísticas de las importaciones del país bajo análisis, que haya efectuado.

2.3. Exportaciones

Se debe de obtener las estadísticas de las exportaciones, que haya realizado el país en estudio, si existen, significa que la producción de ese país es importante, y el mismo, puede competir.

2.4. Consumo aparente

Esta información muestra la magnitud del mercado, se obtiene en base al siguiente cálculo:

Producción + Importaciones - Exportaciones.

2.5. Características del mercado

Mercado es la suma de personas físicas y jurídicas u organizaciones, que son o pueden ser compradores actuales o potenciales.

El concepto de mercado tomado en su total amplitud es heterogéneo, en razón de las características individuales de las personas que lo integran, las que varían según su edad, sexo, cultura, nivel de ingreso, entre otros. Por consiguiente, el mercado global tiene que subdividirse en submercados, lo que se conoce como segmentación de mercado.

Es importante la segmentación de mercado, para la toma de decisiones empresarias, a saber:

Mayor conocimiento del sector consumidor.

Mejor adecuación del producto.

Mejor conocimiento de la competencia y de las condiciones del mercado.

Mejor empleo de los recursos de la empresa.

Mayores posibilidades en las previsiones de venta.

Los estudios sobre el consumidor contienen aspectos cuantitativos y cualitativos, los primeros se refieren a:

Número y división de la población por ingresos, por gastos, por distribución geográfica, por edades, entre otros.

En relación a los aspectos cualitativos, se refieren a las motivaciones y actitudes de compra, los motivos se dividen en:

Motivos intrínsecos del producto, son las razones que influyen y deciden la compra, derivadas de las propiedades intrínsecas de los productos, es decir, lo que el producto es en sí mismo, materia, calidad, diseño, color, terminación, entre otros.

Motivos extrínsecos del producto, son propiedades inmateriales que pueden alterarse, de acuerdo a apreciaciones subjetivas, es decir, el precio, su forma de pago, el plazo de entrega, su empaque, los servicios post - venta, entre otros.

Otra clasificación que se ha formulado, acerca de los motivos o razones de compra es la siguiente:

Razones emocionales, por emulación, placer, distinción, orgullo, entre otros.

Motivos racionales, por eficiencia, economía, duración, convivencia, entre otros.

2.6. Acceso al mercado

En este caso, se consideran las puertas de acceso al país, a saber:

Puertos.

Aeropuertos.

Carreteras.

Además hay otros factores, que se deben de tener en cuenta porque influyen en la entrada del producto al mercado:

Derechos de importación.

Exigencias fitosanitarias.

Certificados especiales, entre otros.

Rodolfo Salas

Fuente: Blog del autor

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DESARROLLAR NUEVOS MERCADOS

Uno de los aspectos salientes de las estrategias de negocios es el de cómo ganar presencia en nuevos mercados.

Entonces, en la actualidad, hay que comprender cómo manejarnos con el nuevo tamaño del mercado, analizando las áreas que generarán recursos en el futuro siendo una de las posibilidades la de generar negocios hacia el exterior. Por desconocimiento, las empresas temen salir al extranjero, estos serían los pasos a seguir: 

Lo primero es saber si la empresa está en condiciones de exportar. Una adecuada estadística de la empresa posibilitará conocer el volumen de producción y venta de los últimos años, las variaciones producidas en los stocks, así como también, un análisis de costos permitirá definir cuál es el punto óptimo de producción para el cuadro de ventas actual y futuro. 

Sobre si las expectativas del mercado interno son inferiores, se tendrá que verificar que la tecnología actual se adapte a la producción de los bienes destinados a la exportación. 

Si las expectativas futuras superan la capacidad disponible actual, se deberá plantear la posibilidad de incorporar nuevos equipos con el avance tecnológico requerido por el futuro plan de exportaciones. 

La selección del o de los productos a exportar debería ser una resultante de un estudio producto / mercado, por cuanto, que un bien comercializado en el mercado interno, puede no serlo en el exterior. 

Es por ello, que se deberán considerar los siguientes interrogantes: 

· ¿Es un producto versátil, de fácil adaptación o no ?

· ¿De tener que adaptarlo, cuál será su costo ?

· ¿Los insumos necesarios, son de normal abastecimiento ? 

· ¿La adaptación, deberá hacerse sobre el producto, o sobre algunos de los componentes ? 

· ¿Se requerirá personal de la empresa, o se contratará personal externo ? 

Estas preguntas necesitan ser respondidas para poder preparar el producto, y así la empresa, pueda decidir, si va o no a la conquista de los mercados externos. 

Para ciertos productos, lo mejor sería fabricar pocas unidades, y luego, se trataría de comercializarlas en el mercado seleccionado. Ahora bien, si la experiencia resulta un fracaso, el intento tiene un menor costo, que el de haber contratado a un especialista en comercialización internacional. 

Por otra parte, existen empresarios que no reconocen el valor de un estudio de mercado, ésta equivocación tiene sustento, en que si el producto tiene calidad en el mercado interno, y la gente lo acepta y compra, por lo tanto, deberá ser vendido sin dificultad en el mercado externo. 

Cuando las empresas deben de encarar una experiencia a nivel internacional, las decisiones a tomar son complejas, algunas de ellas, son similares a las efectivizadas en el mercado interno, en tanto otras, estarán relacionadas por los aspectos específicos de los países en cuestión, como ser : 

• Condiciones políticas, económicas y sociales.
• Competencia.
• Restricciones arancelarias.
• Aspectos culturales, religiosos y de idioma.
• Facilidades de transporte y de comunicaciones.
• Nuevos hábitos de compra.
• Nuevas preferencias del consumidor.

En un principio, todos los países pueden ser potenciales compradores, pero como encarar el análisis de todos los países es un imposible, el estudio debe centrarse en los países que revisten mayor interés por cercanía, situación política económica, aspectos culturales, entre otros. 

Los informes de mercado del país / producto bajo análisis, constituye en la mayoría de los casos, una de las formas más apropiada de proporcionar a la empresa de una información práctica, relativamente rápida y de fácil lectura. 

Acerca de la investigación de mercado, la herramienta operativa que facilita la tarea, es un proceso para obtener, ordenar y analizar información sobre productos, mercados, consumidores, promoción, entre otros, con el fin de evaluar la incidencia y el comportamiento de cada uno de los factores mencionados y obtener conclusiones, para orientar cuáles son las acciones que debería tomar la empresa. 

En general, los perfiles de mercado versan sobre un solo producto, o referentes a un grupo de productos sobre un mismo mercado, los estudios apuntan a facilitar el acceso a determinados mercados, así, deberán suministrar la información que necesitan los exportadores. 

Ahora bien, es preciso considerar que existen dos motivos por los cuales una empresa decide exportar : por convicción o por necesidad. 

Sin dudas, el primer motivo es el más serio, y permite que el resultado de la exportación sea consecuencia de una tarea programada. 

En cambio, el segundo motivo casi siempre proviene de una demanda interna que disminuye, y entonces, surge la posibilidad de exportar. 

Por tanto, para que la exportación sea factible y luego sostenida en el tiempo, es recomendable, efectuar una serie de estudios y análisis previos, ya que existen ciertas variables controlables desde la empresa (precio, producto, promoción, fuerza de ventas, canales ) y otros no controlables (competencia, mercado, legislación vigente, tecnología, factores culturales, entre otras). 

Cuanto más conozca del mercado elegido, menos posibilidades tengo de equivocarme !!! 

Roberto Salas

Blog del autor

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