ANTICIPANDO EL FUTURO

Es obvio que el mundo cambia sin cesar, y mucho más en esta segunda década del nuevo milenio. Las evoluciones tecnológicas e industriales han acelerado su proyección a una velocidad hasta ahora desconocida. Hoy, existen productos que poco después de haber llegado al consumidor, son ya obsoletos; bienes de consumo de ámbito nacional son ya cosa común. Nadie niega ya que los negocios más prósperos del día de mañana serán aquellos que sepan sacar provecho de un entorno cambiante y por ende, inestable.

¿Tienen las empresas una percepción homogénea de dicho futuro? ¿Preparan a sus directivos de forma similar, si es que lo hacen?

La realidad cotidiana nos recuerda que las empresas solo pueden alcanzar sus objetivos al disponer de la gente adecuada, en el lugar adecuado y en el momento adecuado.

Hemos buscado datos comparativos que nos permitiese determinar esperanzas y temores de los Directivos de empresas en las economías mas desarrolladas de hoy día, y se derivan del mismo implicaciones del concepto general de Directivo. Estos datos demuestran claramente, no sin cierta inquietud, que las grandes empresas españolas se preocupan relativamente poco de desarrollar el talento directivo cara al futuro.

Estas empresas parecen ignorar los retos de la imparable mundialización de los negocios y creen que la supremacía del pasado les basta para asegurar la supervivencia en el futuro. Creemos que una estrecha colaboración entre la Dirección General y su responsable de Recursos Humanos puede ser decisiva para corregir tal deficiencia. En estos años cruciales, donde las economías occidentales están en entredicho, la función de los responsables en Recursos Humanos desempeñará un papel fundamental a la hora de seleccionar a estos nuevos directivos-- mejor preparados-- que serán los responsables de regir los destinos de sus empresas hacia la economía del nuevo milenio.

Mercados globalizados, fusiones y adquisiciones transnacionales, integración económica internacional, las nuevas aplicaciones tecnológicas, y un sinfín de otros factores, están cambiando la forma de las organizaciones empresariales así como los perfiles de sus líderes ejecutivos.

Como un observador más, me he preguntado como todo esto afectará a las empresas que puedan salir de la crisis y que una vez pasada ésta, se encuentren en primera línea de salida.

Creo que la función de los Recursos Humanos debe desempeñar un papel fundamental en la contratación de ejecutivos excepcionalmente talentosos.  Una buena gestión del talento directivo es tan importante para la supervivencia y el éxito futuro, que la contratación de estos ejecutivos debe ser considerada con tanta seriedad como las amenazas u oportunidades que aún están por llegar.

Ya estamos viendo una rotación excepcionalmente elevada de Ejecutivos. La escasez del talento directivo, ligada a la necesidad de preparación para una gestión de las empresas a nivel mundial, puede conducirnos a una verdadera situación de crisis, en este campo.

El Directivo que debe afrontar en estos momentos los retos de los mercados y debe saber anticipar el futuro de su empresa así como el sitio que ésta ocupa en el concierto mundial de los negocios y en que escenario se va a mover. Marcar un camino claro será uno de los mayores retos del Dirigente de empresas, tan dispersas geográficamente.

Es cierto que los Directivos actuales desempeñan un papel fundamental en la preparación de las empresas para el futuro. ¿Cómo, pues, deben actuar los líderes de hoy para preparar las generaciones que les relevarán dentro de cinco o diez años?

Ante todo, deberemos enfatizar la primacía del hombre como activo de una empresa. La fuerza de los líderes de cualquier organización determinará el futuro de ésta.

Hombres y mujeres de talento existen en toda empresa, pero no se puede sacar provecho de dicho talento si no se identifica. He conocido empresas y  negocios que luchaban por salir adelante y en las que los empleados tenían la respuesta a los problemas y nadie les pidió opinión.

En un entorno cada vez más complejo y competitivo, tan solo las personas excepcionales pueden asegurar la supervivencia de la empresa. Y sobre todo, para atraer y conservar a tales personas, el futuro dirigente debe identificarse plenamente con la esencia de su empresa.■

Pedro Rubio Dominguez

IEGE/MADRID/ESPAÑA

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¿QUÉ ES EL "CONOCIMIENTO EMPRESARIAL"?

¿Cual es la herramienta más fuerte que tenemos? Los seres humanos nos hemos convertido en la especie más poderosa del planeta tierra por aprender a gestionar el conocimiento. Esto es, encausar y utilizar el mismo con el fin de lograr nuestras metas. Una representación perfecta en nuestros días es aplicar esto al funcionamiento de una empresa.

Si esta es capaz de dirigir el conocimiento, potenciándolo y aplicándolo para conseguir sus objetivos, sin duda tendremos una entidad competitiva y adaptable. Pese a lo que podemos pensar, el concepto de “conocimiento” está bastante definido y es importante conocerlo para centrar nuestras acciones. Pese a su naturaleza intangible es algo que se puede potenciar y valorar.

Peter Drucker, en los años 60, fue el primero en adelantar la importancia que tendría el conocimiento de modo que lo acuñaremos como uno de los padres de la gestión del mismo aunque con posterioridad fueron otros quienes lo desarrollaron. En esa época comenzaron las investigaciones de Herbert Simon (Catedrático de Informática) que utilizaban computadoras para simular la manera en que eran tomadas las decisiones por las empresas lo cual muestra el interés de descubrir ese motor intangible que dirige el futuro de una compañía.

Ya en los años 90 se hablaba del conocimiento y el aprendizaje como algo de gran importancia y existía el caldo ideal para que las ideas de Karl-Erik Sveiby calaran con éxito y se aceptara el concepto “knowledge organizations“. A partir de ahí muchos teóricos e investigadores han desarrollado sus particulares maneras de promover y gestionar el conocimiento.

Cuando nombro a Herbert Simons no lo hago como mero dato curioso, sino como representación de la gran importancia que ha tenido la informática y en especial las “Bases de Datos” e “Internet” en la difusión y almacenamiento del conocimiento en alguna de sus facetas.

El conocimiento, se entiende como aquellos datos procesados por las personas a las que se le agrega la experiencia para ser aplicados con sabiduría para resolver problemas. Por tanto se puede entender la vital importancia que tiene la información para que este proceso tenga éxito ya que para que la sabiduría y la experiencia puedan gestionar los datos se debe contar con toda la información posible y esta debe moverse por la organización con libertad y ser fácilmente accesible por todos. Cuando definamos el conocimiento en nuestra empresa tenemos que utilizar principalmente dos reglas:

■ El conocimiento solo es aquello que vaya a aportar valor a la organización y se vaya a utilizar.

■ Se descartará como conocimiento aquello que no pueda ser medido/valorado.

Estas reglas nos ayudarán a encontrar las fuentes de conocimiento para protegerlas y potenciarlas por eso hago énfasis en que no debemos considerar conocimiento aquello que no se vaya a utilizar. Destinar esfuerzos a algo que no nos va a resultar útil supone malgastar recursos y tiempo. Por último cabe aclarar dos tipos de conocimientos:

■ Conocimiento implícito: Es individual y subjetivo siendo de difícil difusión, codificación o formalización. Podría ser el instinto de un comercial o nuestras corazonadas.
■ Conocimiento explícito: Se puede extraer, difundir, clasificar y debe ser recompensado y valorado. Es vital estimularlo y entrenarlo. Es todo aquello transmisible. Podrían ser las reglas de la empresa, los cursos para vendedores, procesos…

Creo que el conocimiento debe ir dirigido a lograr un fin y por tanto deberemos distinguir la información del conocimiento de la empresa, que es la suma de conocimientos de sus empleados y otros valores. Se suele decir que el conocimiento radica en los procesos, los clientes, el personal y en la innovación y es importante distinguir entre las fuentes de información y las de conocimiento para potenciar estas últimas. Es tan importante o más que diferenciar entre comunicación e información.

German R. Udiz

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CASO EN QUE UN DIRECTIVO HA FRACASADO ( 5)

Caso nº 5 . Mala selección del adjunto

Después de una carrera mediocre en Derecho, Henry Brown era demasiado tímido y desconfiaba bastante de sus propias habilidades para abrir un bufete. A lo largo de sus estudios procuró evitar toda responsabilidad y de este modo no se confundía.  Trabajando demostraba una fidelidad perruna hacia su jefe haciendo todo al pie de la letra, que es como suponía que debía hacerlo, poniendo especial cuidado en los menores detalle porque éstas eran las cosas en la que se consideraba más competente. Estaba muy atento a las caracteristicas y cualidades de su jefe y le adulaba constantemente. Se fijó también en las caracteristicasa de los compañeros de su jefe y hacía alguna pequeña cosa para ellos, En principio, no desperdiciaba la ocasión de tener relación con los "favoritos" y procuraba ser el primero en criticar a los que estaban fuera de este grupo.  Sobre todo, tuvo fama como cuidadoso tramitador de grandes cantidades de documentos.

Después de varios años de servicio llamó la atención de su jefe y finalmente la del Director General. Realizaba todas las tareas pequeñas de su jefe, redactaba documentos y órdenes, anotaba sus citas en su agenda, en fin se convirtió en su mano derecha.

Así llegó a ser una pequeña potencia por si mismo. Todas las cosas que solia hacer para su jefe--actuando como felpudo cuando este estaba de mal humor-- escuchando los cuchicheos de los lavabos, preparando bebidas, procurando que las casetas de las cacerias y los camarotes de los cruceros estuvieran a punto para las visitas de su jefe, y así se convirtió en una persona que necesitaba subordinados para ayudarle.  Destituyó a individuos sin causa alguna, dejaba a los ejecutivos expectantes cuando iba a producirse un nombramiento, rehusaba autorizar descuentos en las ventas de mercancias de la empresa, excepto para sus propios perros falderos y, en general, se resarcía de sus años de oscuridad con desplantes de arrogancia.

Por fortuna para la empresa y para la salud de los ejecutivos, después de dos años se jubiló su jefe, y ahora Brown está abajo, justo donde empezó, llevando papeles de un despacho a otro. La única diferencia consiste en que ahora usa una visera verde y tiene miedo de mirar a la gente de frente.

PRD

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BOLETÍN Nº 63 "LA EMPRESA AL DÍA"- FEBRERO 2014

Este número 64 correspondiente al mes de febrero de 2014, le informa sobre aquellos aspectos de la gestión empresarial y abre la posibilidad a los estudiantes de temas empresariales de mantener al día sus conocimientos.

Ya han pasado 8 años desde que saliera el primer ejemplar on line. Poco a poco hemos ido llegando con nuestra información a un abanico cada vez más grande de empresas y profesionales que mes a mes reciben nuestro boletín de forma gratuita. Son ya más de 6.000 receptores entre empresarios y profesionales, tanto de España como el resto de países de habla española.

Para este año 2014 hemos decidido reforzar los contenidos con nuevas secciones y una ampliación de páginas. Tenemos la intención de mejorar número a número y de seguir abiertos a las sugerencias de nuestros lectores. En estos momentos de crisis e incertidumbre hay que redoblar esfuerzos para apoyar a nuestras empresas.

La empresa, en su concepción mas humanista, es un desarrollo armónico social y cultural, donde la formación permanente de sus componentes es la garantía de su continuidad.

La empresa española desde hace unos años, por fin, se ha dado cuenta de la importancia que la formación sólida de sus directivos, técnicos y personal de apoyo, es la mejor inversión que puede realizar, lo que propiciará positivamente su evolución funcional y económica.

El objetivo de muchas empresas de formación y consultoría es conseguir en este campo de la formación empresarial el mayor número de profesionales que a su vez formarán a los directivos de las empresas mediante un sistema funcional de economía de mercado. Con la preparación de estos monitores o profesores, o el concurso de empresas externas, se conseguirá una correcta preparación de los responsables de la gestión, en sus diversas áreas funcionales, que tendrán la responsabilidad de afrontar los retos de los mercados en los tiempos actuales.

El interés del Instituto Europeo de Gestión Empresarial es difundir, a través de su variada y completa oferta formativa, las últimas técnicas de gestión empresarial para que los pequeños y medianos empresarios puedan acceder a estas enseñanzas, bloqueadas muchas veces por el enorme costo que supone estudiar o formarse en una de las llamadas escuelas “elitistas” cuya oferta formativa y el precio de las mismas, dificultada la entrada de muchos empresarios o ejecutivos.

Todavía no se ha hecho un esfuerzo serio para homogeneizar una oferta ajustada a las características personales de estos empresarios, y no se han divulgado las ventajas de este tipo de formación necesaria desde el punto de vista de la calidad y precio, es decir, una propuesta al empresario ajustada a la dimensión de su empresa.

Y lo más importante, que no se elija la escuela de formación solo por su nombre exclusivo, sino por la calidad de sus enseñanzas. Muchas veces la formación empresarial es puesta en evidencia por los múltiples fracasos de una oferta formativa financiada por el Estado, por la proliferación de cursos que propicia una calidad en la enseñanza que deja mucho de desear.

En definitiva, si el empresario, su personal o los estudiantes de temas empresariales busca información sobre la oferta formativa existente en nuestro país, que no se quede solo en la publicidad atractiva de muchas escuelas de negocio o empresas de formación o en una oferta gratuita del Estado, sino que investigue por su cuenta sobre qué rendimiento práctico, real y efectivo va a obtener de esta formación y si realmente le va a ser útil su aplicación en su empresa o desarrollo profesional.

Pedro Rubio Domínguez

Director General

IEGE/MADRID/ESPAÑA

Desea recibir mensualmente el Boletín “LA EMPRESA AL DIA”

Puede enviar sus datos personales a: Departamento de Información de Programas

iege.formacionyconsultoria@gmail.com 

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LIBROS y CUADERNOS SOBRE LA GESTION EMPRESARIAL

En esta sección realizamos una selección de títulos para la consideración y estudio de nuestros lectores.

El Instituto Europeo de Gestión Empresarial presenta una reseña de la investigación académica realizada sobre la Gestión Empresarial y en todas las áreas funcionales de la empresa, donde hemos logrado importantes resultados en la consultoria de pequeñas y medianas empresas que han generado libros y cursos para la dirección, mandos intermedios y personal de apoyo de la comunidad empresarial española.

La mejor forma de expresar nuestra vocación de servicio a los empresarios y su personal, es contribuyendo a su evolución económica, desarrollando y difundiendo nuestra tecnología exclusiva.

Estamos orgullosos de nuestro trabajo de investigación y difusión en el ámbito empresarial que ha servido de consulta y guía a muchos empresarios y ejecutivos tanto en España como en el extranjero; nuestros textos sobre la gestión empresarial también han sido fuente para centenares de reseñas y artículos publicados en distintos portales de Internet, Blogs, etc.

En muchos de nuestros trabajos en los cuales hemos analizado estos temas, con una moderna metodología, apoyándonos sobre todo en las nuevas aplicaciones tecnológicas, que han agilizado nuestro trabajo de divulgación, nos ha permitido conectar con las nuevas generaciones de ejecutivos que toman el relevo generacional en la gestión y administración de empresas familiares en España.

Por otro lado, en España se publican textos de autores extranjeros que son aplicados en las empresas de forma teórica pero no práctica, porque estos textos no se adecuan a nuestra realidad y no es recomendable utilizar formulas literalmente porque éstas están diseñadas para otras condiciones, sistemas muy diferentes a los nuestros, que son especialmente complejos y singulares. De esto surgió el reto de hacer investigación en nuestra propia realidad, generando nuestros propios libros de texto, nuestras propias sugerencias - con conocimiento de causa de la idiosincrasia del tejido empresarial español--  y de esta manera tratar de lograr la mayor eficacia y rentabilidad posibles en las acciones de formación y consultoría que implementamos en las empresas.

Atentamente,

Pedro Rubio Domínguez

Director General
IEGE/MADRID/ESPAÑA

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LIBROS

Título: INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN EMPRESARIAL

Autor: Rubio Domínguez, Pedro

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
Tambien puede enviarse en PDF

ISBN-84-689-7602-4 Nº REGISTRO: 06/21440

Info libro:

Esta obra no está destinada a los lectores que piensan que ya saben  todo lo que hay que saber de la Gestión Empresarial. Está destinada a los jóvenes empresarios y a los menos jóvenes que siguen buscando nuevas formas de incrementar sus ingresos sin perder de vista su ilimitada vocación empresarial.

Los métodos organizativos tradicionales han quedado obsoletos a causa de que la tecnología, el comercio y las sociedades se han vuelto demasiados complejos.

Es por ello que el empresario de hoy debe tener en cuenta el escenario en que se mueve su empresa y el papel que cumplen la economía, las finanzas, los conceptos de liderazgo, negocio, Management y sociedad.

A partir de un estilo absolutamente pragmático, instrumental y aplicativo, profundamente útil, este Curso está dirigido a la formación y reciclaje mental y practico de quienes, a nivel ejecutivo, tienen la responsabilidad de alcanzar resultados rentables para su empresa. Probado con total éxito antes de su publicación, durante un año, entre más de 1.250 empresarios.

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Título: ¿CÓMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING?

Autor: Rubio Domínguez, Pedro

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
Tambien puede enviarse en PDF

ISBN-13: 978-84-6922191-4 Nº REGISTRO: 09/39504

Info libro:

Este libro tiene como finalidad considerar el Marketing en su contexto histórico, es decir, mostrar como se ha ido desarrollando como parte muy importante en la creación de negocios y también como base para toda planificación de los mismos. 

La industria y el comercio, que hoy claramente funcionan a escala internacional, tuvieron un origen muy humilde. Para comprender el Marketing habrá que observar detenidamente los factores que han producido este espectacular cambio en la filosofía de los negocios, desde unas formas muy elementales de entender el comercio hasta las actuales actividades internacionales en toda su complejidad, y en estos últimos años el comercio electrónico a través de  Internet. 

En este ámbito general histórico observaremos que en tiempos muy recientes, durante los últimos 50 años, se ha reconocido que el consumidor y sus necesidades son una parte esencial, e incluso, el factor más importante en el desarrollo de las políticas comerciales de las empresas, sea cual sea su tamaño.

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Título: MANUAL DE ANÁLISIS FINANCIERO

Autor: Rubio Domínguez, Pedro

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
Tambien puede enviarse en PDF

ISBN-13: 978-84-690-6172-5, Nº REGISTRO:07/41658

Info libro:

El principal objetivo de este Manual es dominar la interpretación de los Estados Financieros con el fin de evaluar la situación actual y pasada de la empresa, así como los resultados de sus operaciones, con vista a determinar del mejor modo posible la situación y resultados futuros.

Engloba aquellos datos de indudable interés para el empresario, actualizándole de manera constante para disponer de información instantánea, sobre la evolución económica de su empresa.

A través del análisis de los Estados Financieros y de la estructura patrimonial de la empresa, el empresario estará en disposición de conocer de forma permanente: el periodo medio o de maduración de la empresa; el fondo de maniobra, el capital de trabajo y la situación de tesorería; análisis de la liquidez y solvencia; los fondos generados por las operaciones; el cash-flow; la autofinanciación; distinguirá los conceptos de rendimiento y rentabilidad; el efecto de apalancamiento; y conocerá ante todo la distancia a que se encuentra de la suspensión de pago

Dirigido principalmente a los responsables de área Administrativo-Financiera y sus colaboradores.

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CUADERNOS DE GESTIÓN

Una autentica novedad editorial!

Varios de los Cursos presenciales que imparte el IEGE, son publicados en “Cuadernos” que se remiten impresos y encuadernados a los alumnos que por motivos e imperativos particulares no pueden realizar el curso de forma presencial u on-line.

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Título: LANZAMIENTO DE  NUEVOS PRODUCTOS  

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Pedro Rubio Domínguez

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Año: 2009

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

¿Tiene una idea? ¿Ha creado un producto único en el mercado? ¿No sabe cómo promocionar su patente?

Este cuaderno le muestran todos los pasos a seguir. Al finalizar la lectura  del mismo, usted conocerá:

§         Cómo y donde realizar un prototipo de su idea.

§         Dónde y en qué países patentar su invento.

§         ¿Cómo conocer el interés del mercado?

§         Las diferentes formas de comercialización.

Una herramienta imprescindible paras todos los miles y miles de emprendedores que un día crearon algo y quieren intentar darle la salida adecuada.

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Título: APUNTES DE FRANQUICIA      

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Pedro Rubio Domínguez

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Año: 2009

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

¿Cómo ser excelentes y demostrar que lo somos?

Esta pregunta se la hace normalmente un empresario que quiere conocer si su franquicia soportara el juicio crítico de aquellos que analizan la misma para incorporarse o no a la misma, o el emprendedor que tiene una buena idea y que quiere traducirla en empresa a través del sistema de franquicia.

Cuando una empresa inicia su singladura en el mundo de la franquicia sabe de antemano que gracias al sistema puede multiplicar su producción o sus ventas. En los últimos años la franquicia ha adquirido mucha notoriedad y son también muchos los fabricantes o prestadores de servicios los que han elegido este sistema de comercialización, hasta el punto de que hoy, después de unos años de implantación en nuestro país, casi todos los sectores de la economía han apostado por la franquicia; el divulgar su saber-hacer como valor de la propia enseña, la búsqueda de una rentabilidad inmediata, etc. han aportado a las empresas franquiciadas un valor añadido para atraer hacia la franquicia un numero creciente de empresarios.

En este plan estratégico de las empresas reside fundamentalmente su éxito y en algunos sectores de la Franquicia ha propiciado para el nuevo franquiciado de una determinada marca o enseña un indiscutible modus operandi que le ha reportado al franquiciado un incremento año a año su cuenta de resultados, con plusvalías muy interesantes sobre la inversión inicial, ventajas a la que ningún emprendedor perspicaz puede pasar inadvertido. Existen ejemplos muy notorios en este sentido.

El franquiciador aporta al franquiciado un apoyo permanente y adaptado a sus necesidades, le forma continuamente, le anima a seguir pese a que los primeros momentos son duros, le aprovisiona, le asesora en los sistemas de comunicación, publicidad y gestión que el mercado precisa.

Desde la selección del local u oficina hasta la apertura, el franquiciado es asistido en todo momento: trámites oficiales, soluciones financieras, contratos con terceros etc., incluso en el periodo de formación previo el franquiciador “enseña su oficio” al franquiciado y realiza un seguimiento posterior a la puesta en marcha.

Estas premisas son cumplidas por las empresas franquiciadoras, e incluso invierten mucho dinero en el diseño y edición de dossieres para información de sus futuros franquiciados, con el fin de atraer su su atención para persuadirles y motivarles en la elección de una determinada empresa o marca.

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Título: DIAGNÓSTICO DE EMPRESA    

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Pedro Rubio Domínguez

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Año: 2009

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

La valoración de empresas: "El análisis del valor económico se ha convertido en un elemento fundamental para la toma de decisiones financieras en la empresa (financiación, inversión, retribución al capital, etc.). Esta cada vez mayor orientación al valor, hace necesario que los agentes internos (propietarios, accionistas,..) y externos (inversores, entidades financieras...) sean capaces de saber como se mide ese valor y de determinar su cuantía".

Para realizar una evaluación ordenada de las capacidades de su empresa o hacer frente a una crisis interna o externa; para llevar adelante una reestructuración, una fusión, una compra o una venta; y para enfrentarse a cambios o aprovechar oportunidades de mercado; el Instituto Europeo de Gestión Empresarial (IEGE) presenta: Diagnóstico de Empresas, en sus “cuadernos de gestión”. Se trata de una herramienta desarrollada para que el empresario pueda verificar con mayor facilidad la salud y capacidades de su empresa. Aplicable a los más diversos tipos de empresas, el objetivo de este cuaderno no es que usted alcance soluciones a los problemas sino que los sepa analizar, definir y entender correctamente en el contexto general del negocio y pueda, tomar medidas de forma realista.

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FORMACIÓN para el sector inmobiliario

En el sector inmobiliario, una de las áreas menos desarrolladas, son las referidas a la gestión de los recursos humanos, por creer que cualquier persona puede tener cabida en una organización comercial, por el simple hecho de tener una buena presencia y trato agradable.

Independientemente de estas características físicas y personales, es muy importante que estos vendedores se responsabilicen en las distintas áreas funcionales de la gestión comercial, se involucren y obtengan los objetivos que se ha marcado la organización.

Las empresas inmobiliarias bien organizadas realizan un efectivo diseño comercial para comercializar los productos y/o servicios inmobiliarios, contemplando la formación integral de sus hombres y mujeres de venta.

La “preparación y experiencia” de los comerciales, son los perfiles mas demandados las empresas del sector inmobiliario. Las empresas solicitan vendedores con una gran capacidad de análisis y de gestión de los negocios. No sólo deben ser capaces de persuadir y motivar al comprador, sino que han de ser capaces también de aportar ideas creativas y hacer que las cosas ocurran verdaderamente.

Descubrir las verdaderas necesidades de los clientes compradores y poder satisfacerlas en tiempo record, son factores imprescindibles y determinantes para competir en un mercado que ya no crece en función de la oferta, sino de la demanda.

Hay que contrarrestar las objeciones del cliente con argumentos convincentes, descubrir que el cliente no es un enemigo sino un aliado, conocer sus verdaderas motivaciones de compra y hacerlas coincidir con nuestras propuestas.

En los cursos de formación y reciclaje que Grupo MCN imparte a los equipos comerciales de sus Oficinas Inmobiliarias Asociadas, se hace hincapié en que hay que tener presente que: “siempre se consigue más dirigiéndonos al bolsillo de los hombres, donde hay algo que les pertenece, que dirigiéndonos a su cabeza o su mente, donde no suele haber más que ideas prestadas o robadas”; esto ya lo decía Samuel Butler en el siglo XIX.

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Título: CURSO SUPERIOR DE DIRECCIÓN INMOBILIARIA

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: MARKETING INMOBILIARIO

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: COORDINACIÓN DE UNA OFICINA INMOBILIARIA

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: ASPECTOS FISCALES DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y CIERRE

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DEL TIEMPO

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: ARRENDAMIENTOS URBANOS Y TRASPASOS

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: TÉCNICAS PARA LA BÚSQUEDA DE CLIENTES COMPRADORES

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: CAPTACION DE PROPIEDADES

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: INICIACION A LA VENTA INMOBILIARIA

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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OTRAS ÁREAS FUNCIONALES

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Título: MARKETING TELEFÓNICO PARA LA RECUPERACIÓN DE CRÉDITOS IMPAGADOS

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

La gestión de cobros es el conjunto de acciones encaminadas y aplicadas adecuada y oportunamente a nuestros clientes para lograr la recuperación de los créditos impagados, de manera que estos créditos se conviertan en liquidez para la empresa de la forma más rápida y eficiente posible, manteniendo en el proceso la buena disposición de los clientes para futuras negociaciones. Una buena gestión en la recuperación de los créditos impagados tiene como objetivo generar rentabilidad en nuestras acciones convirtiendo las perdidas en ingresos

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Título: GESTIÓN DE RIESGOS.

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

Obtener conocimientos generales sobre las necesidades y objetivos de la empresa en materia financiera, aprendiendo manejar el presupuesto de una empresa y el plan de inversión y financiación, así como la evolución de los recursos financieros de la misma. Adquirir conocimientos sobre la normativa en la materia, la jerarquía normativa  los derechos, deberes y obligaciones de todos los agentes implicados. Obtener conocimientos sobre el riesgo financiero, capacidad de pagos y solvencia, y seguimiento del riesgo.

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Título: TÉCNICAS DE GESTIÓN INMOBILIARIA

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

Los cambios en los mercados han generado necesidades que obligan a las organizaciones comerciales a tener que revisar sus planteamientos estratégicos. Este Curso da respuesta a las necesidades de las empresas del sector inmobiliario, garantizando a través de la transferencia de nuestro know-how, la rápida y efectiva adaptación de la empresa a las nuevas condiciones del mercado inmobiliario.

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Título: LA NEGOCIACIÓN TÉCNICO-COMERCIAL

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

Poner en evidencia la importancia del análisis de la clientela y entrenarse en la utilización de los métodos de análisis. Proponer una metodología de venta y entrenar a los alumnos en las técnicas de negociación.  Analizar las motivaciones de compras de los clientes. Entrenarse en las técnicas de desarrollo de las entrevistas y en las defensas del precio. Estudio de las objeciones y métodos para contrarrestarlas.

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Título: MARKETING TELEFÓNICO

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

La competencia que existe entre las empresas a la hora de buscar nuevos sistemas de captación de nuevos clientes, nos lleva al descubrimiento del Marketing Telefónico como instrumento idóneo para aumentar nuestras posibilidades de participación en el mercado, a la vez que disminuye los costes y potencia las posibilidades de comunicación.

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Título: SECRETARIADO Y MANAGEMENT

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

El papel de las secretarias en el organigrama informal de la empresa es muy importante. Lo es también, consecuentemente, ampliar su campo de visión, formarlas bajo el aspecto Management en función.

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Título: MANDOS INTERMEDIOS EN FABRICA

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

El Mando Intermedio de Fábrica  necesita una formación sobre temas concretos, útiles y aplicables, sin envolturas filosóficas ni elucubraciones que superen su capacidad de asimilación e incluso su capacidad de decisión. En otras palabras, un Curso dirigido a estos profesionales en el que no se les involucra en temas que conciernen a otros niveles.

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Título: LA COMUNICACIÓN ANTE LA RESISTENCIA A LOS CAMBIOS

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

La empresa debe constantemente adaptarse a nuevas situaciones y normalmente se hace a nivel de estructura y organización.  Los hombres y mujeres deben igualmente adaptarse y admitir el cambio, pero ¿Cómo motivarles? ¿Cómo ayudarles? ¿Cómo persuadirles para que el esfuerzo de adaptación se realice sin traumas?

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Título: INTRODUCCIÓN AL CONTROL DE COSTES

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

Si no existe un control de costes en su empresa, la reducción de costes en la misma será efectiva sólo si existe una mentalización de costes y una optimización entre los distintos centros de costes asociados.

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Título: MARKETING DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

Este cuaderno complementa los conocimientos adquiridos por el alumno en sus estudios de Marketing; le permitirá comprender la terminología y los conceptos de Marketing Industrial, comprender la importancia del Marketing-Mix y desarrollar la aptitud para definir los objetivos del Marketing y para utilizar sus técnicas.

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Título: ORGANIZACIÓN Y MARKETING BANCARIO

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

En un mercado financiero que se mueve a impulso de los inversores y de los  solicitantes de capital, es necesaria una gestión eficaz para alcanzar objetivos de rentabilidad, teniendo al mismo tiempo en cuenta que el cliente de la banca busca, ante todo, un buen servicio.

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Título: MARKETING ESTRATÉGICO

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

Hacia donde debemos dirigirnos para introducir en el mercado nuestros productos y/o servicios y como deberemos establecer las estrategias correctas para alcanzar los objetivos deseados.  El marketing estratégico permite al empresario o emprendedor la selección y organización de actividades futuras que, partiendo de los recursos disponibles y obtenibles, lograr determinados objetivos.

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Título: INTRODUCCIÓN A LAS FINANZAS

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

El principal objetivo del contenido de este cuaderno es introducir a los directivos y mandos intermedios de las compañías, en los conceptos básicos de la función financiera de la empresa. Al entender los procesos financieros que se producen en las empresas, y cómo interactúan las decisiones operativas en éstos procesos financieros, los directivos estarán más capacitados para incorporar los criterios de creación de valor a sus funciones directivas, y así alinear mejor su desempeño con la estrategia global de la empresa.

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Título: ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

Dominar la interpretación de los Estados Financieros con el fin de evaluar la situación actual y pasada de la empresa, así como los resultados de sus operaciones, con vista a determinar del mejor modo posible la situación actual de la empresa y resultados futuro

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Título: SIMULACIÓN GERENCIAL

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

El principal objetivo de los textos del cuaderno es el de entrenarse en el manejo de las diferentes variables de gestión que hacen llegar a la fase final de una empresa, en mejor posición que sus competidores para enfrentarse a las nuevas y cambiantes necesidades del mercado.

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Título: GESTIÓN DE CRISIS DE TESORERÍA

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

Cuando el modelo de negocio entra en crisis, resulta necesario conseguir un control férreo sobre la tesorería, y tratar de reducir al máximo el consumo de capital circulante de la Sociedad. El objetivo último es conseguir que el negocio se mantenga, mientras se gana tiempo para afrontar un proceso de negociación efectivo con los acreedores.

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Los temas que venimos publicando en nuestro Blog forman parte de los Cuadernos de Gestión Empresarial del IEGE.

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