CURSO: "MARKETING TELEFÓNICO"

OBJETIVOS DEL CURSO

En el desarrollo del Curso tratamos de dotar a los participantes de las herramientas más adecuadas para la realización de trabajos de prospección y concertación de citas a través del teléfono que son necesarios para recuperar clientes, mantenimiento de la fidelidad de los ya existentes y captación de otros nuevos que pueden no tener referencia de nuestra empresa.

En definitiva estudiamos  cómo contactar, vender y atender por teléfono, diseñando un esquema de trabajo aplicable a las necesidades actuales de su empresa, de forma que el equipo comercial pueda acometer el desarrollo de nuevos mercados, la incursión de nuevas áreas geográficas, renovación o recuperación de contactos inactivos o perdidos, la búsqueda de nuevos clientes en mercados emergentes, etc.

Comprobaremos a lo largo del curso la efectividad de dichas herramientas y los esquemas propuestos adaptándolos lo más ajustado posible a las peculiaridades de su negocio o empresa por medio de la realización de llamadas frías y otros métodos de acercamiento a su mercado objetivo y el proceso que deberemos seguir para, a partir de cero, cubrir las cuotas de mercado de cada una de sus unidades de negocio en su área geográfica y satisfacer plenamente las  exigencias y/o necesidades de sus clientes.

Pero para que todo esto ocurra verdaderamente, todos los esfuerzos requeridos deben orientarse a la realización de una serie de pasos, cada uno de los cuales debe cumplimentarse adecuadamente, con el fin de llegar a los objetivos fijados.

Por medio de  esta acción  formativa que contemplan dos días de trabajo intensos, hemos diseñado un esquema propio basado en una metodología concreta adaptándola a las características propias de su empresa, de sus teleoperadores/as, vendedores/as, etc. que tienen que hacer las llamadas ascendentes y descendentes, es decir, tanto para la resolución de los problemas que puedan plantearse a lo largo de una jornada laboral, como para la fidelización, captación y/o recuperación de los clientes.

Una vez que el alumno haya terminado el Curso se habrá convertido en un especialista en atender a los clientes de su empresa.

En esta acción o programa formativo dedicamos una parte del tiempo a la teoría y práctica del marketing telefónico que incluye un análisis de la conveniencia y rentabilidad de la aplicación y el resto a la familiarización con el empleo y uso de los actuales y sofisticados equipos telefónicos, definiendo los diversos roles que deben adoptarse ante el teléfono por los operadores de marketing telefónico, haciendo las pruebas oportunas a cada caso con el profesor o bien, en plan de ensayo general, respondiendo a las llamadas de otros alumnos que simulan ser clientes. De esta forma aprenderán a identificar la personalidad del que llama y a responder de acuerdo a lo que exige esa personalidad.

El uso de las terminales de los ordenadores de cada unidad de negocio y la forma de entrar y obtener información de la base de datos de la empresa, será un tema que la empresa realizaría más adelante y en el lugar donde esté ubicado o destinado el alumno (teleoperador/a).

El programa no estaría completo sin una explicación detallada de todos los productos y servicios ofrecidos por la empresa a sus clientes. Tampoco este tema será tratado en el Curso. Se da por hecho que todos conocen los productos y servicios que ofrece la empresa. Este conocimiento lo complementará el alumno en cada unidad de negocio donde se le pondrá al día sobre las características técnicas y constructivas de los productos y/o servicios que están incluidos en la amplia oferta de la empresa.

Como preámbulo, antes de iniciar el Curso, deberemos tener siempre presente dos frases, cuyo significado o interpretación, son necesarias en toda actitud orientada a la comercialización de bienes, productos y/o servicios.

“Existe la inmensa alegría de vivir y de ser justos, pero ante todo, existe la inmensa alegría de servir” (Gabriela Mistral)

“Siempre se consigue más dirigiéndonos al bolsillo de los hombres donde hay algo que les pertenece, que dirigiéndonos a sus cabeza, donde no suele haber mas que ideas prestadas o robadas” (Samuel Buttler)  

Pedro Rubio Domínguez

Director del Curso

+ info:

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación y Consultoria

Dpto. de Información de Programas

iege.formacionyconsultoria@gmail.con 

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Presentación de la Asociación Española de Mentoring

Qué es el Mentoring 

Según La Odisea, Mentor fue el amigo que escogió Ulises para, en su ausencia, dar consejos a su hijo Telémaco y guiarle en la vida. 

La Real Academia Española de la Lengua define al Mentor como consejero, guía, maestro o padrino y en Wikipedia se dice de alguien con mayor experiencia o conocimiento que ayuda a una persona de menos experiencia o conocimiento. La International Mentoring Association (IMA) define el Mentoring como un proceso complejo de apoyo, guía y aprendizaje basado en la experiencia, la competencia, la confidencialidad y la confianza, con la finalidad de promover el crecimiento y desarrollo personal de los demás en los negocios, la educación y todas las áreas de la vida.

El Mentoring ofrece al individuo o al grupo mayor criterio para tomar decisiones y solucionar retos o problemas personales o corporativos en el medio y largo plazo, que es su espacio natural de juego.

El Mentoring se da en varios ámbitos y se puede ver tanto en empresas, orientado al mundo de los negocios (Business Mentoring) o Startups (Entrepreneurship Mentoring), como en diferentes ámbitos de la economía social (Social Mentoring), o a nivel personal, orientado a la educación (Mentoring Académico), al buen gobierno de un proceso de adquisición de responsabilidad de un individuo  (Mentoring vital) o a la gestión de un patrimonio familiar (Mentoría de Administración de bienes).

El conjunto de personas individuales que actualmente ejercen el Mentoring en el mundo está creciendo, y también en España, empujado por el crecimiento del emprendimiento y especialmente de las Startups.

Más allá de Asesores-Consultores y Coaches, que tienen su propio campo de actuación, el Mentoring
ayuda a personas (en negocios o temas sociales) a identificar su espacio de crecimiento, sus
alternativas de sostenibilidad y éxito en el espacio global de su actividad y en un acompañamiento en la definición de sus proyectos y en su desarrollo.

Aquellos profesionales o personas con experiencia en el mundo de los negocios o social que pueden
ofrecer apoyo y orientación a las personas, en diferentes campos, deben hacerlo.

Diferencias entre el Mentoring, la Consultoría y el Coaching 

Se suele confundir el Mentoring con la Consultoría o el Coaching.

La Consultoría es un servicio siempre profesional prestado por empresas o por profesionales individuales que asesoran a corto o medio plazo a otras empresas, a grupos de empresas, a países o a organizaciones, normalmente en áreas específicas.

El Coach es una persona individual que entrena puntualmente a una o varias personas mediante tácticas para desarrollar la eficiencia, mejorar el rendimiento y conseguir los objetivos o metas en los plazos fijados a partir de las capacidades, habilidades y recursos específicos existentes en el escenario actual.

El Mentor es una persona individual que aconseja, guía o acompaña a personas o entidades en la toma de decisiones para solucionar retos o problemas vitales en el medio y largo plazo, que es su espacio natural de juego, a menudo cambiando la visión, el plan o la estrategia e implicándose en su evolución.

Las herramientas del Mentor, a diferencia de un consultor o un coach, son la visión estratégica y la

implicación en la evolución y compromiso con los resultados del proyecto o empresa. El Mentor, a

partir de una perspectiva más elevada, dibuja un nuevo road map y conviene con el individuo o el grupo qué quiere hacer, qué quiere ser, dónde quiere ir y le acompaña en el viaje.

En ocasiones, los Mentores prescriben la intervención de un Consultor, para el desarrollo de un plan

específico, o de un Coach, para aumentar las habilidades de trabajo del individuo o del grupo, como parte de una estrategia global. Son roles con objetivos diferentes, que no se solapan, perfectamente compatibles y hasta complementarios.

Beneficios del Mentoring 

El Mentor ofrece al individuo o al grupo mayor criterio para tomar decisiones y solucionar retos o

problemas corporativos o del equipo directivo. La herramienta del Mentor es la estrategia y su terreno

de juego el medio y largo plazo para, por ejemplo: 

• Definir una estrategia para encarar, de manera sostenible, los retos planteados. 
• Escribir un Plan, de negocio o de vida, a medio y largo plazo, centrado en la visión y los objetivos, con los indicadores clave y los hitos a lo largo del camino. 
• Establecer procedimientos y procesos, mediante el pacto y el compromiso. 
• Asegurar la incorporación de otros recursos humanos que apoyen, con conocimientos y competencias específicas, para lograr el éxito del Plan. 
• Revisar y mejorar la imagen, percepción social, las relaciones humanas, redes, etc. como recurso para
• conseguir el éxito del Plan. 
• Implantar el uso ordinario, adecuado y eficiente de las TI para asegurar la eficiencia de la gestión del Plan. 
• Identificar procesos de rutina que no forman parte del núcleo central del Plan y externalizarlos en otros profesionales. 

Qué obtiene el Mentor de su actividad 

A diferencia de otras figuras profesionales cercanas al Mentoring (Consultoría o Coaching), al Mentor, cuyo interés principal es ayudar a otras personas poniendo en valor las capacidades y experiencia que ha acumulado en su vida, fundamentalmente le motiva la satisfacción personal de ayudar. 

Evidentemente, en un marco de libertad de negociación entre ambas partes, cada Mentor puede convenir la contraprestación que espera recibir de su esfuerzo. En AMCES promovemos que la contraprestación del Mentor debe ser proporcionada a la dedicación y los logros de su actuación. 

No existe un estándar internacional, pero los mentores deben planificar y mantener regularmente reuniones con sus mentorizados según la intensidad del momento y el alcance de cada Plan de objetivos. 

Quién puede ser Mentor 

El perfil de Mentor en el mundo se corresponde con el de personas con experiencia, empresarios, directivos, emprendedores, académicos, etc., actuales o “ex”, que sienten placer por transmitir su conocimiento a personas que inician un proyecto empresarial o social y están dispuestos a hacer una inversión de su tiempo, con compromiso y objetivos concretos. 

Cualquier persona puede ejercer como Mentor informal y de hecho esto es lo que está ocurriendo actualmente en la mayor parte del mundo, a excepción de los países de tradición anglosajona, en donde el Mentoring se ejerce formalmente bajo unos protocolos profesionales, procesos, y en su caso

acreditación, auspiciado por asociaciones de mentores.

Las Asociaciones de Mentores existen para promover que más personas de esos perfiles se animen a ayudar a los emprendedores, con el apoyo de protocolos y estándares internacionales, con la posibilidad de compartir sus experiencias con otros colegas, en su caso con formación específica, y para contribuir al desarrollo económico y social del país.

El ejercicio del Mentoring de manera formal en el marco de una Asociación tiene como principal beneficio que establece un espacio común de consenso, código de conducta y reglas claras lo cual permite asegurar la calidad de los procesos de mentorización (competencia, idoneidad, objetivos, contraprestación, etc.) y dar garantías de la eficacia de la relación a ambas partes.

Para iniciarse en la actividad, incrementarla o mejorarla, trabajar en red, en el marco de una Asociación, facilita a los Mentores, potenciales y existentes, contar con una plataforma de visibilidad ante el mundo emprendedor y procedimientos, referencias de casos de éxito, estándares de nivel internacional y, en su caso, formación.

AMCES tiene como uno de sus objetivos promover el Mentoring formal en España. 

Qué es AMCES  

AMCES es una asociación española que promueve la actividad del Mentoring para contribuir al

desarrollo económico y social de nuestro país. 

AMCES no presta servicios profesionales a los Mentores ni a las personas ni interviene en las negociaciones ni en el control de su relación. 

AMCES se orienta especialmente (aunque no exclusivamente) al Mentoring en favor del emprendimiento, tanto en el campo de los negocios (Startups o pymes en crecimiento) como en el de la economía social (Fundaciones y Asociaciones).

Visión 

AMCES es una Asociación sin finalidad comercial ni ánimo de lucro que promueve la actividad del Mentoring, el uso de estándares de referencia internacional basados en las mejores prácticas y gestiona una comunidad y una red digital de Mentores de experiencia acreditada que colaboran con los emprendedores españoles para impulsar el desarrollo del talento y la innovación en la creación y crecimiento de proyectos empresariales y Organizaciones de la Economía Social.

Misión 

AMCES promueve una comunidad de Mentores a los que facilita, en igualdad de condiciones, un marco común de reglas de funcionamiento y protocolos, basado en las mejores prácticas a nivel internacional, informaciones valiosas y contactos con el mundo emprendedor para facilitar su propia actividad y colaboración  y relaciones a nivel nacional e internacional.

Objetivos 

• Identificar y promover el Mentoring y la colaboración de expertos con emprendedores de negocios o de la economía social. 
• Crear una comunidad digital de identificación y encuentro entre Mentores de experiencia acreditada y el talento innovador y las iniciativas de los emprendedores. 
• Inspirar las buenas prácticas, protocolos y un código de conducta de acuerdo con los estándares internacionales de excelencia. 
• Facilitar el intercambio de experiencias, la mutua colaboración y, en su caso, herramientas de gestión y formación específica. 
• Facilitar al colectivo de Mentores su relación a nivel nacional e internacional.

Beneficios de ser Mentor registrado en AMCES 

AMCES opera como una comunidad que proporciona a los mentores una plataforma organizada de

visibilidad de su experiencia y de credibilidad independiente.

Las personas que desean ejercer como Mentor o ya lo vienen haciendo informalmente disponen de una plataforma digital de máxima visualización de su perfil ante el mundo emprendedor que les permite iniciar o incrementar su actividad.

Los Miembros registrados como Mentor en AMCES, después de exponer su experiencia profesional, sus áreas de especialidad y objetivos, y ser admitidos por la Asociación, se incorporan a la red digital con  su fotografía, disponibilidad y perfil y éste va a ser el mayor escaparate de marketing personal y profesional ante el mundo emprendedor.

Los Mentores registrados pueden recibir, a través de la Asociación, propuestas “a su medida” por parte del mundo emprendedor, más allá de sus propios contactos.

La red de Mentores registrados nunca recibe publicidad no deseada. En cambio sí que recibe información seleccionada acerca de oportunidades de participación en proyectos, programas de formación o intercambios internacionales.

La Asociación pone énfasis en la profesionalización del mentoring a través de la formación continua de sus miembros registrados. Los propios Miembros de más experiencia junto con académicos especialistas de nivel internacional imparten programas cortos de formación sobre temas como las diferencias entre el mentor, el coach, el consultor y el asesor, métodos individuales de mentoring, el papel del mentor en la obtención de financiación, etc.

AMCES, además, facilita información sobre estándares de colaboración y buenas prácticas, un código ético y la posibilidad de compartir experiencias con otros colegas a nivel nacional o internacional.

La Asociación apoya la causa de la sensibilización y representación de la actividad del mentoring en España acreditando a profesionales y expertos que operan en un marco de conducta para proteger su actividad en un escenario inundado de proveedores no cualificados de servicios puramente comerciales.

Cómo ser Mentor Registrado 

Para formar parte de la Red de Mentores Registrados de AMCES hay que rellenar el formulario que aparece en la web de la Asociación y enviarlo on line. En la solicitud hay que justificar que el Mentor cuenta con los conocimientos y la experiencia profesional adecuada para mentorizar los perfiles de empresa u organización y sectores que decida escoger. Esto se puede hacer mediante declaración o, también, a través de documentos de recomendación, autoevaluación, acreditación, o calificaciones.

La solicitud de Alta también se puede hacer colectivamente a través de un convenio de colaboración entre AMCES y la Entidad (incubadora, aceleradora, centro de formación, etc.) en la que colabora el

Mentor regularmente.

Todas las solicitudes son procesadas para comprobar su información y objeto de respuesta por parte de AMCES. La notificación de admisión incorpora automáticamente la información recibida a la Red de Mentores Registrados de AMCES.

Los Miembros registrados, por el mantenimiento de su condición, abonan una cuota anual en concepto de gastos de marketing, promoción y mantenimiento de la plataforma web. Sin embargo, el pago de la cuota no asegura a los mentores registrados su continuidad en la Red de AMCES, que se fundamenta básicamente en el buen ejercicio de su actividad de mentoria.

Beneficios para los emprendedores que seleccionan un Mentor de AMCES

Las personas que gestionan un proyecto, de negocio (creación de empresa o Startup) o de economía social (fundación social), a menudo se preguntan cómo incorporar un Mentor con experiencia para mejorar el enfoque, el crecimiento o la calidad de su proyecto y les facilite apoyo, orientación o tutoría.

Hay muchos emprendedores que están tratando de encontrar un Mentor y no saben dónde buscarlo. 

El objetivo de AMCES es que los emprendedores puedan encontrar a su Mentor idóneo, de forma  independiente, de acuerdo con sus propios parámetros de dimensión, sector de actividad, especialidad, mercado, etc., y sin tener su decisión secuestrada por la falta de información o su pertenencia a una u otra comunidad local.

AMCES ofrece a los emprendedores una red de mentores registrados que previamente nos han demostrado su experiencia, sus éxitos y fracasos, sus referencias, sus especialidades, etc. y aceptan un código de buenas prácticas para desarrollar su función. 

Al elegir un miembro de la Red de Mentores Registrados el emprendedor puede sentirse seguro de que se ha involucrado con un profesional que ha sido seleccionado a través de un procedimiento riguroso de acreditación y de que en caso de que la actuación, involucración, confidencialidad o competencia del Mentor no sea conforme a la pactada puede presentar una reclamación que podría concluir con la exclusión de éste de la Red de AMCES.

Código de conducta de AMCES 

Los Miembros registrados como Mentor en AMCES aceptan un código de conducta basado en estándares internacionales y en buenas prácticas.

1. Los miembros proporcionan, antes de iniciar un proceso de mentoring, información fiel y clara sobre sus aptitudes, experiencia, negocios y actividades, y se aseguran de que los clientes están plenamente familiarizados con el marco de trabajo y el proceso de mentorización.

2. Los Miembros convienen, antes de firmar cualquier contrato, su naturaleza, los términos de su actividad, sus límites, la confidencialidad y, en su caso, los compromisos financieros estableciendo clara y anticipadamente la compensación por su actividad profesional.

3. Los Miembros desarrollan su actividad de una manera profesional de acuerdo con el convenio o contrato suscrito y siguen sus directrices.

4. Los miembros tienen una cobertura legal, y en su caso fiscal y de responsabilidad, respecto de su actividad.

5. Los Miembros ajustan su actividad a la legislación de cada país. No participan en operaciones o prácticas ilegales, poco éticas o perjudiciales para sus clientes y actúan en todo momento de una manera justa y honesta.

6. Los miembros toman todas las precauciones razonables para mantener la confidencialidad de la información que reciben de sus clientes y, de acuerdo con el cliente, devuelven o destruyen los documentos creados durante los procesos de mentoring.

7. Los miembros utilizan la información recibida del cliente con el único fin de desarrollar su actividad y nunca para explotarla de otra manera.

8. Los miembros restringen sus informes de actividad a los propietarios, socios, directivos o responsables autorizados por su cliente para tener conocimiento de los mismos y ajustan la veracidad de sus informes a la realidad del proceso de mentoring.

9. Los Miembros Reconocen y respetan los esfuerzos y las contribuciones de los demás y no los asumen como propios.

10. Los Miembros identifican aquellos asuntos personales, profesionales o conflictos de intereses que puedan afectar negativamente el mentoring y discuten con sus clientes si conviene suspender su relación.

11. Los Miembros Utilizan la información de contacto de colegas y clientes de manera profesional y respetuosa.

12. Los Miembros respetan el derecho del cliente a concluir la relación de mentoring cuando lo desee y está atento a verificar y discutir si la relación ha dejado de beneficiarle.

13. Los Miembros participan en actividades relacionales o de formación que contribuyan al desarrollo y la promoción social de la actividad del mentoring.

14. Los Miembros no participan en actividades que desacrediten la profesión, ni emiten públicamente

juicios adversos sobre la actuación profesional de otros mentores.

15. Los Miembros se comportan y desarrollan sus actividades de mentoring de acuerdo con el código
ético. En especial, las personas que forman parte de los órganos de gobierno de AMCES, ejercen su función de acuerdo con los Estatutos Sociales, lo hacen con carácter voluntario y altruista, mantienen

la confidencialidad de la información asociativa de que disponen, en especial los datos personales, no utilizan directamente su pertenencia para obtener beneficio social ni económico propio y se comprometen a no participar ni desarrollar actividades que lesionen a la Asociación durante su mandato ni posteriormente.

 Constituida el 30/05/16. Inscrita en el Registro Nacional de Asociaciones con el nº 611444.  

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NOTICIAS DEL SECTOR INMOBILIARIO Y FINANCIERO

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               

Actualidad

ALANTRA LANZA UN FONDO DE DEUDA INMOBILIARIA 

Alantra ha anunciado  el lanzamiento de un nuevo fondo de deuda inmobiliaria con un tamaño objetivo mínimo de 100 millones de euros y con un máximo de 150 millones de euros.+.

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EL GRUPO PRYCONSA ARRIENDA UN LOCAL EN LA CALLE GOYA A PERFUMERÍAS PRIMOR

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Además

CRISTIAN OLLER, NUEVO COUNTRY MANAGER DE PROLOGIS ESPAÑA

Prologis, líder global en inmuebles logísticos, ha anunciado el nombramiento de Cristian Oller como Country manager de Prologis España.+

NAPISA CELEBRA SU 28º ANIVERSARIO

El pasado 18 de octubre NAPISA, empresa promotora-constructora de naves industriales, celebró 28 años de historia. Esta cifra es especialmente significativa dentro del entorno de la construcción, que a pesar de ser uno de los sectores más importantes de la economía española, también es de los más sensibles a sus vaivenes. +

MARTA FRUTOS NUEVA DIRECTORA COMERCIAL DE OD REAL ESTATE

OD Group, holding dirigido por Marc Rahola Matutes, ha nombrado a Marta Frutos directora comercial de OD Real Estate, la división inmobiliaria del grupo, que actúa bajo 3 marcas comerciales: The White Angel, ABC y 5eh (five Element home). + 

Por gentileza de:  DIARIO DEL MERCADO INMOBILIARIO

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Con el Nobel a los "randomistas", la grieta llegó al ámbito académico

Premio Nobel de Economía 2019: Abhijit Banerjee, Esther Duflo y Michael Kremer

Parece el nombre de una tribu de magos de Harry Potter o de una logia secreta. La categoría de "randomistas", sin embargo, es la corriente de moda entre los economistas en los últimos días: así se bautizó de manera coloquial a los experimentalistas cuyo trabajo fue reconocido con el último Premio Nobel de Economía. Tanto Esther Duflo como Abhijit Banerjee y Michael Kremer son pioneros e impulsores del uso de las "pruebas controladas aleatorias" que revolucionaron las políticas contra la pobreza en las últimas dos décadas. En inglés "azar" es "random", y de ahí viene el nombre popularizado.

Hacía mucho que un Nobel en Economía (en rigor, "Premio en Ciencias Económicas en memoria de Alfred Nobel", dado que esta categoría no está en el legado original) no generaba un debate tan intenso, tanto en los elogios como en las críticas. A la lluvia de valoraciones positivas iniciales para una rama de la economía "que por fin logró avances comprobables y con evidencia" en la lucha contra la pobreza le siguió una tormenta igualmente intensa de comentarios negativos, por distintos motivos. El ascenso de los "randomistas" no pasó desapercibido y generó un debate con cruces inusuales para un ámbito académico.

Según los considerandos de la Academia Sueca, se premió principalmente el "enfoque experimental en el alivio de la pobreza". Se reconoció su contribución sobre el terreno a los avances de la economía de los países en vías de desarrollo, "con aplicaciones prácticas y no sólo con modelos teóricos". El trabajo empírico de los galardonados, basado en descomponer el problema genérico de la pobreza en desafíos más concretos a los que poder aplicar soluciones cuya efectividad pueda ser más fácilmente medible, sirvió hasta ahora para logros tan importantes como mejorar el nivel educativo o las tasas de vacunación en países muy pobres como Kenia o India.

Los elogios a esta decisión llegaron por distintos flancos. En una ciencia que tiene un problema grave de falta de diversidad, se premió por primera vez a una economista (la anterior galardonada, Elinor Ostrom, era politóloga). Duflo, con 46 años, es además la persona más joven que haya recibido este galardón. Mientras que el Nobel en Economía suele enfocarse en reconocimientos a la trayectoria (a veces por novedades teóricas que ya llevan décadas), esta vez se optó por iluminar un campo sumamente actual. Y mientras que a la ciencia de Adam Smith y Keynes a veces se la acusa de un exceso de abstracción, con modelos teóricos que solo relucen en las revistas especializadas pero no tienen nada que ver con la realidad, los "randomistas" llegaron cargados de pragmatismo y resultados concretos.

A todo esto se le suma un "sesgo de relato": los estudios y experimentos de los flamantes premios Nobel son más fáciles de contar y de entender para un público no especializado que otros campos más complejos de la economía y, por lo tanto, la cobertura mediática se amplificó. Mientras que premiados anteriores tenían vidas académicas más aburridas, los "randomistas" son, en algunos casos, una suerte de Indiana Jones de la economía, con experimentos legendarios que mejoraron la vida de millones de personas en los lugares más pobres del mundo. En un famoso discurso, Duflo dijo que aspiraba a que hubiera cada vez más "economistas como plomeros", que se dedicaran a solucionar problemas concretos, con métodos experimentales (los ensayos con control aleatorio o RCT por sus siglas en inglés) cuya validez viene de décadas de práctica en la medicina, la biología y otras ciencias más duras.

"Ojo con creer que con este emergente los economistas hemos descubierto el método científico: un modelo de "equilibrio general' es tan método científico como un RCT, y un RCT malo es tan poco método científico como cualquier modelo malo. Que funcionen o no es otra discusión", explica el economista Walter Sosa Escudero, profesor de Udesa, uno de los primeros (años atrás) en celebrar la "revolución de credibilidad" que trajeron los experimentalistas, pero quien también cree que a veces esta tribu se pasa de rosca.

Algo similar opina Andrés López, de la UBA y director del IEEP: "El problema que veo es cuando en desarrollo o en cualquier otro campo de la economía solo vale hacer preguntas para las cuales tienes una respuesta que te permita publicar en un journal. Como los análisis a nivel país son dudosos econométricamente, y entender cómo cambiar un país es muy difícil, nos dedicamos a las micro-intervenciones". Sosa Escudero acota: "Como el chiste del borracho que busca las llaves donde ilumina un farol y no donde se perdieron".

En la última semana aparecieron artículos con críticas diversas al enfoque "randomista". Lant Pritchett, economista especializado en temas de desarrollo de Harvard, es uno de los principales escépticos. Marca, por ejemplo, debilidades metodológicas, como el "sesgo de la prueba piloto", por el cual un ensayo beta suele estar muy bien cuidado, pero luego su efecto se diluye cuando escala a una política pública masiva. Hay dardos éticos (hasta dónde es válido hacer experimentos con políticas de salud o educación en países pobres, y si no se trata de un nuevo colonialismo).

Open Democracy publicó un muy buen artículo de Ingrid Harvold Kvangraven que resume otras preocupaciones. La principal: que en un momento de crisis sistémica como la que atraviesa el planeta se celebren las "preguntas pequeñas". Algo funcional al statu quo del poder: pequeños pasos en lugar de cambios estructurales. Incentivos para que los maestros falten menos, en lugar de atacar el problema de los ajustes fiscales que recaen sobre la educación. "Mientras que estas microintervenciones pueden producir resultados positivos y aliviar síntomas, hacen poco por desafiar el sistema que produce esos problemas", sostiene la autora.

Para Juan Pablo Rud, economista argentino que da clases en Royal Holloway, Universidad de Londres, no tiene sentido "presentar como sustitutas estrategias que son complementarias". Y añade: "El Nobel a unos no niega la relevancia de otros. De hecho, hace pocos años se lo dieron a Angus Deaton, quien plantea muchas de estas críticas". Rud remarca que el Nobel de Economía premia avances en el conocimiento o en métodos para mejorarlo. "Siempre va a ser incompleto e imparcial, porque así avanza el conocimiento. A veces al Nobel se le piden cosas que no puede ser", dice.

De hecho, los galardonados suelen resaltar en sus estudios el carácter complementario (de otras líneas de economía del desarrollo) de su enfoque. Y las "micro-intervenciones" en algunos casos mejoraron la vida de millones de personas. Los RCT sirvieron para desmitificar algunas políticas (por ejemplo, la de los micro-créditos, muy de moda en la década pasada y cuya efectividad fue relativizada por los "randomistas") y poner en valor otras, como las acciones contra los parásitos en África.

El solapamiento con la agenda "nudge" de la economía del comportamiento también permitió modificar la visión sobre la pobreza: mientras que antes se suponía que había que corregir hábitos y conductas en las capas más vulnerables, ahora se sabe que una situación de extrema pobreza afecta cuestiones cognitivas y, por lo tanto, las acciones a coordinar son distintas.

Después de todo, para la crisis sistémica actual del planeta no alcanza ni la economía de "grandes preguntas", ni la de "pequeñas" ni la de "medianas". Simplemente no alcanza con ninguna disciplina tomada en solitario.

Sebastián Campanario

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