LA VENTAJA COMPETITIVA: EL CAMINO MÁS CORTO PARA EL ÉXITO EMPRESARIAL

 

Comunicar la ventaja competitiva de la empresa ha sido siempre un aspecto fundamental del negocio. En la actualidad, con el aumento de consumidores “exigentes” que para invertir su dinero requieren cada vez más de una mayor información, esta autopromoción se convierte en una herramienta esencial para el triunfo. En resumen: ser el mejor no es suficiente. La gente necesita saber que usted es el mejor.

Mientras las grandes marcas como Coca-Cola y Pepsi gastan fortunas batallando para obtener infinitas ventajas de reconocimiento y participación en el mercado, muchas empresas están experimentando una realidad totalmente distinta: la mayor parte de sus clientes potenciales (y muchos clientes ya establecidos) no tienen idea quiénes son o lo que hace a su empresa ser única.

Muchas organizaciones que ya están operando con estrechos márgenes, no tienen como primera prioridad la inversión en Marketing. Muchos profesionales en ascenso dudan en involucrarse en lo que consideran “el desagradable reinado de las ventas”; la autopromoción les parece poco elegante. Ambos temores se basan en una visión errónea de lo que es el Marketing.

La referenciación es clave

Mientras que para la mayoría de las personas el Marketing es sinónimo de publicidad cara, ésta es sólo una de las maneras (y generalmente lejos de ser la mejor) que tiene la empresa para estar en boca de todos. En casi cualquier industria, la mejor manera de alcanzar clientes potenciales es a través de nuestros amigos, empleados y actuales clientes o a través de nuestras relaciones personales. Para triunfar, todas las personas que conozcamos deben convertirse en miembros de nuestro “departamento de Marketing”

Nuestras oportunidades—con bajo o cero costes—para conseguir que este proceso avance son casi ilimitadas. Solamente debemos estar seguros de mantenernos centrados en la comunicación.

Auto-evaluación. Es asombrosos la cantidad de gente incapaz de manifestar de forma clara u concisa los fines de su empresa. Todos los trabajadores deben saber por qué existe la empresa para la que trabajan, cuáles son los servicios particulares que ofrece al mercado y por qué todos deberían negociar con ella.

Imagen corporativa. Una vez que nuestra empresa sepa de qué se trata y cómo presentarse a si misma, necesitamos un logo que permita que los clientes nos identifiquen (a nosotros y a nuestro trabajo) con facilidad. Esta marca distintiva deberá aparecer en todo el material que nuestros compradores reciban.

Contactos rápidos. Confeccionar una tarjeta en la que figuren los ejecutivos clave de nuestra empresa (o área), cargos y números telefónicos, e-mail, wasap, etc. Todos nuestros clientes deberían recibirla junto con una carta que los invite a aportar ideas, preguntas o problemas.

Hechos rápidos. Preparar una página web informativa que describa la misión de nuestra empresa (o área), los servicios que ofrece, su historia, ejecutivos clave e información para contactar. La dirección de esta página web debe ser mandada a cualquiera que pregunte acerca de nuestra empresa o áreas.

Boletines informativos y comunicados de prensa. Debemos tener una vía para comunicar las noticias de nuestra empresa: nuevos miembros del equipo, nuevos negocios, prácticas innovadoras, logros de los empleados. La lista de mailing debería incluir a todos los clientes de los dos últimos años. Se debe mantener un lenguaje simple y común, anda falla tanto como el uso de la jerga “industrial”.

Acceso a los medios de comunicación masiva. Sepa a quién tiene que llamar. Conviértase en un recurso, sea un enlace, Sea directo. Respete los cierres de edición.

Organizaciones cívicas y profesionales. Estas organizaciones nos permiten expandir nuestras habilidades de liderazgo, estar al tanto de los temas de actualidad de nuestra comunidad y desarrollar nuestro perfil público.

Seminarios y compromiso para realizar charlas. Una excelente manera de disparar hacia arriba la identidad de nuestra organización es patrocinando un seminario en el cual nuestros ejecutivos clave sean los disertantes. Ofrecer aprendizaje, ir más allá de la elaborada propaganda comercial ofreciéndole a nuestra audiencia información que puedan utilizar, sin que nos importe si son compradores nuestros o no.

Tours organizados por la empresa. Tanto sus actuales clientes como sus clientes potenciales quieren saber dónde está yendo su dinero. Si usted está al mando de la mejor organización de la industria, muéstrelo, Los tours permiten que su empresa resalte las fuerzas internas que generalmente permanecen ocultas—aspectos básicos de su servicio de valor agregado-- y permiten que los clientes desarrollen una relación con la gente real que está detrás del logo de la empresa.

Las relaciones personales con el cliente. Una manera agradable de descubrir de qué manera tanto nosotros como nuestros clientes podemos colaborar en el negocio del otro es a través del desarrollo de las relaciones personales. Y todo el mundo prefiere hacer negocios con la gente que le cae bien.

Una empresa consciente de sus costes no tiene que “asaltar un banco” para autopromocionarse más allá del anuncio en las Páginas Amarillas. El Marketing tampoco se trata de un arte tramposo. Tiene que ver, puntualmente, con las relaciones que mantenemos con nuestros clientes. Tiene que ver con nuestro esfuerzo constante para entender las necesidades de nuestros clientes y cómo podemos hacer para satisfacerlas de la manera más lucrativa posible. También tiene que ver con establecer en la sociedad una imagen favorable de nuestra empresa. ■

TOM PETERS

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Fracasar es de sabios…siempre que no se convierta en un hábito

Es muy normal que la mayoría de los profesionales tengan miedo por cualquier incertidumbre que pueda afectar a su carrera. No comprenden que en ocasiones fracasar es bueno (mientras no se convierta en un hábito), porque es la autopista hacia el éxito. Nos educan a que no debemos fracasar, pero están equivocados.

Si de vez en cuando tu empresa no fracasa, es que no está innovando. Siempre tenéis que estar buscando la diferencia. No dejes de buscar un modelo de negocio que os diferencie, sin miedo al fracaso.

Los mejores maestros son precisamente los errores, de ellos se aprenden más que de nada o nadie. Debes dar a tu equipo la libertad para cometer errores. Si no cometen errores significan que están cayendo en el conservadurismo. Tu empresa será desbancada por aquellos que sí se han atrevido a buscar modelos rompedores.

Aunque también se debe tener en cuenta que todo conlleva un tiempo. Un modelo de negocio exitoso, que cambie las reglas del juego, no es perfecto desde el primer día que surge, sino que es producto de una larga evolución. Todo ello es un proceso de descubrimiento y mejora, fracaso y éxito. Día a día debe refinarse, logrando vuestras ventajas competitivas.

Uber comenzó con transportes sencillos desde el aeropuerto a la ciudad. Desde ahí ha ido evolucionando y añadiendo nuevas funcionalidades para cubrir más necesidades del cliente y optimizar su modelo de negocio. Ha buscado la oportunidad para lograr un modelo de negocio con éxito.

IKEA empezó con la venta por catálogo de todo tipo de objetos, luego decidió centrarse sólo en muebles. A su fundador, Ingvar Kamprad, cuando visitó el Guggenheim de Nueva York le impactó que había que recorrer necesariamente todo el museo para salir y decidió implantar eso en sus tiendas. De ese modo, todas las piezas del modelo de negocio fueron encajando.

Es necesario que experimentes hasta encontrar el encaje perfecto entre lo que desea el cliente y lo que tu empresa ofrece. Cada vez que experimentes y se te cierre una puerta, descubrirás una nueva gracias a ese experimento.

Todo lo que hay en el mundo empresarial son oportunidades, seguridad no hay ninguna. Por eso tú, como directivo, tienes que aceptar y gestionar la incertidumbre. Ayudar a tu equipo a entender que  la incertidumbre es buena, que no podréis descubrir nuevos océanos hasta que perdáis de vista la costa.

Paradójicamente, lo más peligroso que hay en el mundo empresarial es la búsqueda de seguridad. Si no arriesgas algo, lo arriesgas todo. El entorno está en constante cambio y si no logras innovar te quedarás atrás.

Enrique Quemada  

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Apuntes del editor:

Recomendamos leer el siguiente articulo, publicado en nuestro Blog el día 29 de mayo de 2016 ( visto por 17.935 lectores)

EL  FRACASO ESTA DE MODA

El fracaso está de moda. De repente todos se han puesto a elogiar el fracaso. Que sirve para aprender, que no hay gran triunfador que no haya fracasado varias veces, que sin fracaso no hay triunfo, etc., etc. Loado sea el fracaso.

Todos los famosos hablan de sus fracasos. Una enorme cantidad de conferencias TED hablan del fracaso. Las entrevistas de trabajo de pronto preguntan siempre cuándo fracasaste, cómo y por qué. Se aconseja a los que empiezan que es bueno que fracasen, que el fracaso superado es una señal de grandeza. Parecería que la sensación de ser dueño del universo pasó de moda. Lo que está bien ahora es ser un fracasado.

Pero a ver: todas estas discusiones sobre el fracaso tienden a dejar una moraleja un poquito débil: que después de todas las desilusiones y después de todos los dolores de cabeza viene el tan bien merecido éxito. Lo que se desprende de todas estas historias grandes gerentes que fueron fracasados antes o de famosos que fracasaron mil veces antes de llegar a donde llegaron y que se enorgullecen de ellos es que tú no te desanimes- Es como decía Almafuerte: "Si te caes diez veces te levantas, otras diez, otras cien, otras quinientas?." etc. ¡Tú también triunfarás!

Usan sus fracasos para bruñir sus éxitos. Para decorar sus historias, para crear una marca, para sugerir empatía. El fingir tanta humildad parece una especie de burla frente a tanto éxito presente, tanto prestigio, tantas ganancias.

Leemos sobre fracasos que terminan en triunfos, Pero no leemos sobre los miles de millones de fracasos que terminan en derrotas. Y que además son la mayoría. La mayoría de los mortales, nosotros, fracasamos. En silencio, en el más absoluto anonimato. El mito es el camino del héroe: fracasa una vez, fracasa mil veces y luego le llega el resonante triunfo. Pero eso no le ocurre a la mayoría, que fracasa sin fanfarria. Nosotros seguimos fracasando, y seguimos sufriendo. Seamos honestos, señores. Fracasar es lo más común, y no es agradable.

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Cuando no eres capaz de darte cuenta donde está el error

/ DREAMSTIME / EXPANSION

¿Qué tienen que ver los bombardeos de la Segunda Guerra Mundial con el coste del desarrollo de software?

Abraham Wald nació en una zona de la actual Rumanía en 1902 y nació con una mente privilegiada para las matemáticas. Se doctoró en esta materia justo antes de que los nazis desencadenaran la segunda guerra mundial, pero hete aquí que Abraham Wald era judío y tuvo que abandonar su hogar para sobrevivir.

Pero irse de su hogar no significó abandonar la guerra. Voló a Estados Unidos y desde allí como miembro del America's Statistical Research Group (SRG) demostró su valía pese a los impedimentos que encontraba, lo trataban como un inmigrante potencialmente hostil.

Esto no le imposibilitó para contribuir de una de las formas más impactantes de las que se dieron en la segunda guerra mundial: mirando donde nadie parecía ver.

Cuentan que un grupo de expertos, incluyendo al propio Wald, fue configurado para tratar de mejorar la resistencia de los bombarderos pesados B-29 aliados que regresaban de las misiones sobre territorio enemigo. Al modo de pre-big data se tomaban anotaciones de cada impacto que presentaban los aviones que retornaban y con ellos se iban pintando en un modelo con la silueta del avión un mapa de calor (heat-map).

Este heat-map mostraba como el fuselaje del avión recibía el doble de impactos que los motores, pero además que las alas recibían mayor número de impactos que el fuselaje e incluso el sistema de combustible recibía más impactos que los motores.

Para los expertos parecía clara la respuesta a la pregunta ¿qué partes del avión habría que reforzar? Todos señalaron el fuselaje y las alas como las partes que había que reforzar. Bueno, todos excepto Abraham Wald que les dio una respuesta que dejó a todos atónitos.

Wald dijo que el refuerzo en el avión debería realizarse en las partes del mismo donde no había impactos de balas o donde había menos debido a que cuando el avión recibía muchos impactos en esas partes no volvía para contarlo. El bajo nivel de impacto en los motores indicaba que cuando los aviones recibían demasiados explotaban y el avión no volvía para contarlo, luego la solución pasaba por protegerlos.

Los datos eran los mismos, pero no supieron ver la solución.

Hace poco nos llamó un cliente del sector de la banca por un motivo similar al de los bombarderos de la segunda guerra mundial, solo que se trataba de desarrollo de software.

Tenían un proceso de desarrollo de software del que estaban muy orgullosos, pero no terminaban de entrar en el time-to-market y querían comprobar que parte tenían que mejorar.

Realizamos un benchmarking de productividad de desarrollo de software y pudimos comprobar que la sensación que tenían se confirmaba para dos tecnologías de las tres tecnologías auditadas: el coste del desarrollo de software estaba por debajo del coste del mercado. Eran mejores, entonces ¿qué estaba pasando?

Para seguir avanzando en el misterio, realizamos un benchmarking de pruebas y aquí encontramos lo que nadie era capaz de vez: el número de casos de prueba que se estaban ejecutando en las pruebas de integración era 5 veces menor a los casos de prueba ejecutados por la media del mercado.

Este hecho estaba generando que el número de errores detectados en las UAT se dispara y, por tanto, retrasando el time-to-market pese a que todo el mundo estaba contento con la parte de desarrollo.

Muchas veces necesitamos contar con nuestro propio Abraham Wald para que mire allá donde nosotros no somos capaces de ver, allá donde a nosotros nunca se nos ocurriría mirar.

Pedir ayuda es de gente inteligente, perseverar en el error no.

Julián Gómez Bejarano

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La industria tecnológica, a contramano de la crisis actual

        

La inversión en iniciativas habría llegado a un récord en 2018; qué puede venir.

Los números aún no son finales, pero todo indica que 2018 habría sido el año récord de inversiones en emprendimientos de matriz tecnológica en la Argentina. Más allá de eso, se ratifica que el ecosistema y la economía emprendedora florecen en toda la región. Las inversiones de capital de riesgo sobrepasaron en 2017 el billón de dólares, duplicando el dato de 2016 (según la Asociación de Inversión de Capitales Privados en América Latina, Lavca). Y en 2018 se habría superado ese récord.

En la Argentina, que pasa una crisis económica de magnitud quizás inesperada, y en pleno desconcierto social y político, la industria digital parecería no haberse enterado del temblor. Las firmas tecnológicas latinoamericanas valuadas en más de un billón de dólares (unicornios) son, en buena parte, argentinas: Mercado Libre, Despegar, Olx y Globant. Y se suma la camada de emergentes: Satellogic, Auth0, Increase, Xapo, IguanaFix, Afluenta, Tienda Nube, 123Seguro, por ejemplo. ¿Qué es lo que nos permite obtener estos resultados en grupos de trabajo de esta índole, y tan magras cosechas colectivas en otras áreas?

Reclamamos ejemplos que nos inspiren. Recurrimos a los Ginóbili, Aymar, Messi, Barenboim, Argerich, para creer que podemos ser mejores de lo que hemos demostrado ser. Si en algo coincidimos los argentinos es en nuestro potencial humano (y en la "riqueza natural"). Abunda el talento, pero es común que trabaje por separado y no en grandes equipos. Aquí es relativamente fácil encontrar a un John Lennon, pero no lo es reunir a cuatro músicos fabulosos y formar The Beatles.

Trabajar en sincronía, apuntar a la mejora continua, resolver obstáculos, evitar conflictos innecesarios, domesticar los egos, pensar en un bien superior al personal. Probar y cambiar y volver a cambiar, pero sin cambiarlo todo, sin destruir lo anterior. Eso es lo que logran los grandes equipos. Y es lo que nos cuesta. Tenemos en las startups la posibilidad de ver y aprender de equipos apasionados, profesionales, con energía, organizados, metódicos. ¿Con contradicciones? Seguro. Imperfectos, pero valiosos y ambiciosos.

Hay un camino posible para el país en este ecosistema de escala global, para su matriz productiva y de servicios. La oportunidad está, los mercados más desarrollados comienzan a saturarse de emprendimientos y los inversores buscan destinos.

El respaldo que nos ofrecen los éxitos ya demostrados, el inagotable potencial humano, el caudal científico y tecnológico, el vuelco al emprendedurismo, la incipiente apertura de las corporaciones a dialogar con este espacio y a ejercitar sus transformaciones digitales, ciertas ventajas competitivas son algunas de las bases necesarias para el desarrollo de una industria local más fuerte, que dispute un lugar protagónico en la economía del conocimiento.

Pablo Capurro. Emprendedor, manager y miembro de directorios de compañías y startups tecnológicas 

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Por qué la inteligencia artificial nos va a hacer más productivos

           

La inteligencia artificial no es un ladrón de puestos de trabajo ni un Gran Hermano. Luis del Barrio, de The Mail Company, advierte de que no debemos caer en los mismos errores que cometimos con la informática en los años 80. 

A pesar de la preocupación que pueda generar la inteligencia artificial (AI en sus siglas inglesas) y la robótica en algunos sectores, especialmente en forma de pérdida de empleos, un estudio reciente de PWC sugiere que la AI, lejos de dejar a muchos empleados sin su puesto de trabajo, les ayudará a conseguir los objetivos fijados por sus empresas de una manera más rápida y efectiva, siendo por lo tanto las organizaciones la que se vuelquen en facilitar estas herramientas y soluciones de AI al empleado.

Dicho informe también apunta que la AI y la automatización de roles y tareas incrementaran la productividad laboral y por lo tanto elevaran el PIB. Las predicciones más atrevidas señalan, en Reino Unido, un incremento del PIB en un 10,3% para 2030. Unos 305.000 millones de dólares. Pero la pregunta es: ¿cómo va a hacer la inteligencia artificial  que los profesionales seamos más productivos? Veamos cuatro ejemplos.

1. La AI mejora los flujos de trabajo

Muchas empresas ya están utilizando la AI para mejorar las funciones en toda su empresa. En el sector tecnológico, la AI está cambiando la forma en que las empresas estructuran sus flujos de trabajo, sus procesos de toma de decisiones y su planificación estratégica. Cuando se combina con análisis, la programación de AI ayuda a una toma de decisiones más eficiente, teniendo en cuenta las variables de empleados, clientes y producción y con escenarios de circunstancias existentes o eventos futuros.

Los chatbots de servicio al cliente están diseñados para actuar como humanos, pero en realidad son solo portales digitales. Estos asistentes virtuales participan automáticamente en conversaciones con los consumidores a la vez que administran sus transacciones. La AI también optimizará sus capacidades y su automatización proporcionará a las empresas que los usen capacidades de respuesta a la misma velocidad (o casi) que las decisiones de sus clientes.

El informe de PWC señala que uno de los principales motores económicos en el Reino Unido entre 2017 y 2030 será el generado por el crecimiento de la customizaciónde muchos productos de consumo y que la AI será un factor clave en este crecimiento ayudando a mejorar la calidad, aumentando su personalización y haciendo que esos productos sean más asequibles en coste a largo plazo.

2. Uniendo Inteligencia humana y artificial en los centros de atención al cliente.

Los chatbots, antes nombrados, han demostrado ser muy efectivos para atender una serie de necesidades y dudas del cliente. Tecnológicamente cada vez están más avanzados y renuevan constantemente su información a base de incorporar preguntas y dudas. Y por supuesto son más rentables.

Se trata de un nuevo actor digital que, al contrario que mucha gente puede creer, hace que la presencia humana en los centros de atención al cliente sea más importante que nunca, ya que una vez estos han quedado liberados de tareas de bajo valor añadido (que asumen los robots), se podrán dedicar a generar confianza entre la empresa o la marca y el cliente o consumidor.

La firma especializada en tecnología para Call Centers, Calabrio, realizó una encuesta a 3.000 consumidores en EE UU y el Reino Unido preguntándoles cuál era la principal motivación del consumidor en un entorno cada vez más digital. Un 61% contestó que la confianza con una marca se ganaba gracias a un gran producto o servicio pero que la decisión de compra todavía la impulsa la emoción. El cliente quiere alguien que le escuche cuando tiene dudas o necesita ayuda. ¿Y quién mejor que una persona bien formada y altamente empática para cumplir esta función?

Es fundamental que las empresas continúen implementando tecnología para mantener su ventaja competitiva. Pero es importante que no abandonen el teléfono. Un sorprendente 74% de los clientes encuestados dicen que son más fieles a una marca si pueden hablar con alguien, y el 58% considera que levantar el teléfono y hablar con una persona les proporciona un servicio mejor y más eficiente.

3. Gestionando el exceso de información… y documentación.

Según una encuesta realizada por Dimensional Research en conjunto con M-Files, casi el 50% de los profesionales preguntados señaló que tenía dificultades en la gestión de los documentos que manipulaba, con la información que contenían e incluso con su ubicación dentro de la organización.

Junto a ello, el estudio señalaba que un 40% de los trabajadores tenía que buscar en tres o más ubicaciones, tanto físicas como digitales, antes de dar con la información, y la mitad de estos no estaban seguros de que la versión encontrada era la más reciente. Casi el 50% por ciento de los trabajadores dijo que había tenido problemas con los documentos y el contenido, dispersos en diferentes ubicaciones de su organización. La gran cantidad de datos generados diariamente es una pesadilla para empresas y empleados, y ahí es donde entra AI.

Ya están apareciendo asistentes digitales inteligentes para ayudar a los empleados a realizar tareas orientadas a la gestión de datos, equilibrando los flujos de trabajo con el contenido relevante, o soluciones innovadoras como la cartería digital de The Mail Company. La inteligencia artificial permite analizar automáticamente metadatos para aplicar contexto a la información, eliminando así la necesidad de que los empleados categoricen el contenido manualmente. La AI toma ese contexto y proporciona proactivamente asistencia lógica y útil, por ejemplo, para priorizar respuestas a correos electrónicos o evitar que los empleados compartan información confidencial.

4. Inteligencia artificial en casa…. pero también en el trabajo.

Siri, Alexa, Cortana y otros asistentes de voz inteligentes nos hacen la vida más fácil en casa ¿Verdad? ¿Por qué no podemos tener algo similar en nuestros lugares de trabajo? No sería fantástico tener un asistente personal activado ayudándonos o liberándonos de tareas de escaso o nulo valor añadido. Paradójicamente y por primera vez en la historia la tecnología doméstica es más sencilla en su uso que la empresarial, pero todo es más complicado cuando queremos aplicar esa tecnología y esa AI al trabajo. ¿Por qué? Fundamentalmente por tres motivos. En primer lugar los empleados todavía ven dificultades en la implantación de la AI en su día a día, sin olvidar la aversión al riesgo de muchas empresas que todavía se están recuperando de la apuesta por la transformación digital. En segundo está lugar la falta de conocimiento de lo qué es realmente la AI y cómo puede ayudarles. Y en tercer lugar figura el exceso de herramientas de AI que hay en el mercado, útiles pero dispersas y no paquetizadas en un mismo producto. Si realmente no sabemos para que la queremos, ninguna herramienta nos servirá.

Sin embargo la AI, con sus asistentes en el punto de trabajo, puede hacer a los empleados más eficientes, productivos y dotarlos de una mayor movilidad. Ya hay ejemplos. El sistema de AI Duplex de Google y las integraciones entre Cortana y Alexa son señales de que las soluciones de gestión empresarial se están abriendo a la idea de emplear asistentes virtuales. ¿Os imagináis pedirle a un chatbot, la obtención de un presupuesto para un posible cliente, desde un taxi, camino del aeropuerto? El comercial no solo omite una tarea que podría haber requerido cuatro clics y búsquedas en varias pestañas, sino que puede obtener sus datos en cualquier momento y en cualquier lugar.

Como conclusión, la inteligencia artificial no es un ladrón de puestos de trabajo ni un Gran Hermano. Como hemos señalado al arranque de este artículo, en las empresas todavía son muchos los que ven a la AI como un competidor que les va a arrebatar el puesto de trabajo e incluso un Gran Hermano, monitorizando cada dos por tres nuestro trabajo.

Nada de eso. No podemos caer en los mismos errores que cometimos con la informática en los años 80 del siglo pasado y con los ERP en los 90. Debemos hacer de la AI un verdadero aliado en la estrategia empresarial de nuestro negocio, que nos liberará de cargas y patrones de trabajo sin valor añadido y nos hará más competitivos.

Luis de Barrio es director de marketing y relaciones externas de The Mail Company. 

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No es una moda, es un verdadero cambio de modelo

En la naturaleza, la figura del círculo está asociada con el fin fundiéndose con el origen: el ciclo vital, en el que todo se reutiliza y nada se pierde. En el universo económico implica redescubrir este principio y dotarlo de aplicación. Una revolución impensada que adopta ese mismo formato para impactar de lleno en la forma de organizar la producción y el consumo global: la economía circular.

No se trata de una moda o de responder a una exigencia de un consumidor sofisticado. Es un verdadero cambio de paradigma que intenta conciliar las exigencias de un ambiente sostenible con la retribución a los factores de producción, en un contexto en el que la demanda va incorporando los criterios de equidad e inclusión social en la definición de valor. Y tiene en las empresas un actor fundamental que no puede mirar para otro lado. Las regulaciones gubernamentales, la tecnología y la sociedad misma captan esta tendencia y la impulsan en esa misma dirección.

El impacto positivo será amplio, contundente y en múltiples dimensiones: económico (uso eficiente y resiliente de los recursos financieros), medio ambiental (uso eficiente, sostenible e innovador de los recursos naturales) y comunitario (impulsar la equidad y la inclusión social).

La economía circular prescinde del enfoque tradicional de "tomar, construir y desechar" de la producción y el consumo, a favor de prolongar el uso de los recursos naturales y eliminar el desperdicio. Esto se consigue seleccionando cuidadosamente el modelo de negocio más apropiado para cada industria, que para las empresas significaría hacer más con menos. Más que un reclamo puede verse como una oportunidad.

Las plataformas colaborativas abarcan en el mundo a casi todos los sectores: turismo, oficinas, servicios financieros y venta minorista. Se espera un boom en el uso compartido de autos, mercados de comisiones, préstamos sociales y el alquiler de productos. En nuestro país, un caso paradigmático es Mercado Libre.

Accenture elaboró cinco modelos de negocios para aprovechar las ventajas competitivas:

1. Cadena de suministro circular: instrucción de materiales completamente renovables, reciclables y biodegradables.

2. Recuperación y reciclado: crea sistemas de producción y consumo en los cuales todo el "residuo" es revivido y reutilizado.

3. Extensión de la vida del bien: a través de mantener y mejorar los productos en sí mismos.

4. Compartir plataformas: por ejemplo, Airbnb y Lyft. Ayuda a los consumidores a ahorrar y ganar dinero haciendo uso más efectivo de los activos.

5. Producto como servicio: premia el rendimiento de un producto sobre el volumen de ventas y utiliza el formato de leasing en lugar del de venta.

Elegir el modelo más adecuado para un negocio no es fácil, pero hay un elemento clave: la adopción de tecnología. Una investigación de Accenture indica que globalmente podría agregarse valor por 4,5 billones de dólares para 2030, si se consiguieran encauzar los negocios con pautas de sostenibilidad. Las tecnologías disruptivas, como la impresión 3D e Internet de las Cosas, permiten que las empresas se vuelvan más eficientes, ofreciendo valor al cliente y modelos de negocios propios de la economía circular.

La economía circular es una oportunidad para generar valor y ventajas competitivas, alentada por el nuevo paradigma en el que, al igual que en la naturaleza, ganará el que mejor se adapte.

Diego Zorzoli, director ejecutivo de Accenture, líder de la industria de servicios financieros

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Negocios de éxito, cuestión de liderazgo

¿Cómo son los negocios de éxito? ¿Qué componentes aceleran su triunfo y les ayudan a ponerse por delante del resto? Muchos empresarios se preguntan cómo aumentar la rentabilidad de su empresa, qué hacer para atraer más talento a su organización o retener el que ya tienen y también se plantean cuál es la clave para que cada nuevo lanzamiento de productos sea sinónimo de rentabilidad.

Los negocios de éxito pueden ser muy diferentes entre sí, y, de hecho, la interpretación que hagamos de ellos también puede variar, dependiendo de quién la lleve a cabo. Para unos, triunfar en el mundo empresarial tiene que ver con posicionar su marca, para otros aumentar la eficiencia de su cadena de suministro si así logran la satisfacción del cliente, también habrá quienes opinen que todo se reduce a una cuestión de ingresos y beneficios.

Cualquiera de ellos puede estar en lo cierto, aunque, en los tiempos actuales, garantizar la sostenibilidad del negocio, abrirse a nuevas formas de pensar y trabajar por mejorar la conectividad dentro de la organización y entre ésta y el exterior son pasos seguros hacia el futuro. ¿No es eso a lo que aspiran los negocios de éxito?

Cómo son los líderes de negocios de éxito: 5 cualidades que les ayudan a alcanzar metas

Los negocios de éxito suelen estar liderados por profesionales bien preparados, conscientes de la importancia de la cultura y del poder de la tecnología. Sus acciones revelan su capacidad para llevar muy lejos a la empresa, algo que se desprende de:

• Su capacidad para reinventarse y hacer lo mismo con el negocio. Son individuos para quienes el aprendizaje continuo es necesario. Con el mismo empeño, ponen en marcha programas de capacitación, desarrollo de habilidades y coaching profesional, que ayuda a impulsar el valor de las personas que forman la organización.
• Su visión y la efectividad con la que transmiten el mensaje. Teniendo claras las necesidades del negocio, sus puntos fuertes y lo que diferencia a la propuesta de valor empresarial de las de los competidores, estos líderes ponen el foco en el cliente, se apoyan en datos objetivos y recurren a las herramientas a su alcance para trasladar misión, visión y valores con entusiasmo y eficacia a todo el equipo.
• Su capacidad para abrazar la innovación y el hecho de que han perdido la tradicional aversión al riesgo. Quienes lideran negocios de éxito descubren oportunidades, forjan alianzas e invierten en talento e ideas.
• Su interés por la tecnología. Estos líderes destacan por su actualización, que les lleva a permanecer al tanto de los últimos avances en este campo. Su formación les permite elegir con buen criterio las soluciones y herramientas que podrán aumentar la eficiencia de los procesos.
• Su mentalidad abierta al cambio. Han aceptado que la incertidumbre es parte de la realidad del entorno dinámico en que vivimos. Los negocios de éxito que lideran han construido su propio ecosistema flexible, que les facilita la adaptación y es fuente de ventajas competitivas.

Quizás sea el momento de aceptar que tu empresa está a punto de convertirse en uno de esos negocios de éxito que te inspira. Ya tienes alguno en la cabeza. No lo dejes para más tarde y empieza a repensar el modelo de liderazgo de tu organización, asume tu responsabilidad en la transformación necesaria y busca el modo de desarrollar las capacidades que te asegurarán el triunfo.

Fuente: OBS BusinessSchool

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El rol de los equipos de trabajo en la nueva era

Hoy en día, los equipos no solo tienen asignado un papel central, sino que además se transforman en algo diferente a lo que conocíamos. Los cambios en marcha y la importancia de la tecnología.

Entre los factores más destacados dentro de los cambios que experimentan las empresas en este momento, no puede dejar de mencionarse el rol de los equipos de trabajo y su nueva conformación, un fenómeno estrechamente vinculado con las posibilidades que ofrece actualmente la tecnología.

Mientras la idea del desarrollo de los empleados como individuos va dando paso a la concepción de los equipos como verdadero motor de las organizaciones, estos a su vez exhiben su propia metamorfosis: de grupos estáticos y dependientes de la cuestión geográfica a un modelo dinámico que no repara en la locación de los integrantes para su integración.

Es común ver cómo, cada vez más, se impone el modelo de organizaciones flexibles, ágiles, que se estructuran en torno a equipos de trabajo temporales y muchas veces globalmente dispersos, en contraposición con los viejos esquemas que hoy ya no son capaces de generar en tiempo y forma las respuestas que necesitan los clientes.

En ese sentido, para obtener y mantener ventajas competitivas, las compañías deben ser capaces de innovar en función de los cambios, y de los desafíos que estos plantean. El propio entorno digital les exige trabajar en forma colaborativa y hacer la transición de sistemas de organización jerárquicos a redes de equipos que puedan adaptarse a condiciones que mutan muy velozmente.

Surgen así los equipos de trabajo en continua movilidad, con personas que cambian de equipo en equipo y que no permanecen en configuraciones fijas. Este proceso es estimulado por diversas razones. Una de ellas es, sin dudas, la creciente presencia de talento millennial, más permeable a estas nuevas reglas.

Pero el mayor facilitador es el avance tecnológico. Sin la fluidez y la comunicación que permiten las herramientas actuales, pensar en un equipo que pueda trabajar de manera remota, sin importar la locación, los horarios o el área de la empresa a la que pertenece cada uno de sus integrantes sería una utopía.

El manejo de equipos en una sintonía totalmente novedosa se convierte de este modo en otra de las razones para completar lo más inmediatamente posible el camino de la transformación digital, imprescindible para viabilizar y gestionar estos procesos de manera eficiente.

Pero no se trata solo de una cuestión de tiempos, sino también de dar en el blanco con la solución adecuada. Una que tenga la flexibilidad necesaria para soportar estas nuevas modalidades de trabajo y que sea capaz de optimizar la interacción entre los distintos miembros de la organización, un aspecto que se torna cada vez más relevante en esta etapa donde los equipos son protagonistas estelares.

Fuente: Equipo Editorial

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“Burger King España es un ejemplo de innovación en Europa"

Bianca Shen es la responsable de Marketing de Burger King Iberia / Mauricio Skrycky

La cadena de comida rápida ha comprobado que España es un gran banco de pruebas para abordar nuevos proyectos. La filial ha liderado novedades como el lanzamiento de la 'app' móvil y el servicio de entrega a domicilio.

En el local que tiene Burger King en el paseo del Prado de Madrid, existen algunos elementos poco comunes en un restaurante de comida rápida tradicional. La decoración está muy cuidada, respetando las columnas que decoraban antiguamente este espacio, y a medio camino hacia la línea de cajas hay unas pantallas táctiles grandes que te invitan a realizar el pedido online. Los clientes miran en una aplicación buscando descuentos y justo al lado de las cajas llama la atención una máquina de Coca-Cola que anuncia centenares de sabores y mezclas inverosímiles. Es uno de los restaurantes que Burger King ya ha adaptado a la nueva filosofía de la compañía, íntimamente ligada a las nuevas tecnologías.

Bianca Shen, directora de Marketing de Burger King en España y Portugal, enseña este local como ejemplo de la innovación que la cadena está llevando a cabo y que, según ella, "está en pleno desarrollo y va a seguir avanzando". Shen tiene razones para sentirse orgullosa del mercado español y de la innovación que la compañía está realizando en él. "El primer Burger King en Europa se abrió en la Plaza de los Cubos en Madrid, en el año 1975, y fuimos la primera cadena de fast food en el país. Hoy tenemos más de 750 restaurantes repartidos por todo el territorio español con 18.000 empleados, y eso nos convierte en el mayor mercado de Burger King en Europa y en la mayor cadena de restaurantes de comida rápida en España".

Esta amplia presencia en el país es un incentivo para que Burger King pruebe primero sus tecnologías en España, convirtiendo a la Península en uno de los mercados más innovadores. "Siempre lanzamos todo antes aquí, somos la mano derecha de Estados Unidos. Por ejemplo, lanzamos proyectos como la aplicación, y ahora nuestra app es la más descargada en el sector de hostelería y una referencia para otros países; o el delivery, que también lo pusimos en marcha primero en España y ahora el resto de países se fijan en el éxito de nuestro reparto a domicilio para copiarlo. España es un país clave para Burger King a nivel mundial".

Burger King está cambiando el diseño y la tecnología

en sus restaurantes para adaptarlos al cliente

En los dos últimos años se ha ampliado mucho la variedad de productos en los restaurantes, además de redecorar los locales y, sobre todo, apostar por la tecnología. "Nuestro plan digital se centra en estar cerca de los consumidores y para ello contamos con los nuevos kioskos de pedidos, para dar a los clientes la oportunidad de pedir por su cuenta, nuestra aplicación para obtener descuentos o pedir a domicilio o nuestras campañas en redes, con la reciente incorporación a Instagram", destaca Shen.

Repercusión

La presencia en redes es fundamental para conseguir el éxito de muchas campañas de publicidad de la firma, que han conseguido hacerse virales. Por ejemplo, hace unos meses llegó a los medios de comunicación una noticia que indicaba que Burger King exigía a sus nuevos empleados conocimientos de videojuegos y hasta de karaoke. "Todo era una campaña para llamar la atención sobre un nuevo acuerdo que firmamos con PlayStation y que permitía a los usuarios que pedían a domicilio retar a los repartidores a jugar una partida. Los que no tenían PlayStation incluso podían pedir al repartidor que la llevaran y, si ganaban la partida, el pedido le salía gratis", explica Shen.

La iniciativa con PlayStation se debe a un acuerdo entre las dos compañías que les ha llevado a realizar más acciones y a preparar otros proyectos para el futuro. Una de ellas ocurrió el año pasado cuando Burger King estrenó Burger Clan, el primer servicio de comida a domicilio adaptado a los videojuegos online. Este proyecto permitía a los miembros de PlayStation Plus realizar sus pedidos en casa de forma online mientras jugaban desde su propia consola y sin tener que soltar el mando.

Esto son solo algunos ejemplos del tipo de campañas que Burger King ha puesto en marcha en los últimos años y que según Shen definen a una compañía "muy gamberra".

La presencia en redes es fundamental para la marca

mediante grandes campañas de marketing

Por el momento, Burger King está presente en Facebook y en Instagram, red social a la que se unió recientemente con un gancho bastante peculiar. La cadena se anunció como la primera empresa que permitía realizar pedidos a través de los vídeos cortos -Stories- de la red social, y algo así es lo que hizo. "Lanzamos vídeos con encuestas en los que los usuarios podían ir eligiendo cómo sería su hamburguesa perfecta y muchos de ellos pudieron ir a recogerla a uno de nuestros restaurantes. Conseguimos más de 30.000 seguidores en menos de 24 horas", explica Shen. Actualmente, Burger King cuenta con casi 50.000 seguidores en Instagram y más de 1 millón en Facebook.

Precisamente, Burger King España escogió la red de Mark Zuckerberg para una de sus mayores campañas recientes. "Al principio se pagaban por likes, pero decidimos poner en marcha una iniciativa diferente por la que conseguimos captar casi a 300.000 personas en Facebook. Es difícil no acordarse cuando hace cinco años Burger King anunció que regalaría patatas a todos los usuarios si alcanzábamos más de 250.000 me gusta en la red. La gente no se lo creía, pero hubo patatas para todos".

'App' móvil

La aplicación de Burger King nació en España hace cinco años, pero las descargas no empezaron a ser notables hasta que la cadena de restauración incorporó los cupones descuento, un año después. "Teníamos un nuevo canal para ofrecer un beneficio a nuestros clientes, descuentos al alcance de todos. Esa idea enamoró a los consumidores y, a día de hoy, somos la aplicación más descargada en el sector de la restauración fast food. Poco más tarde, hace tres años, volvimos a ser pioneros al incorporar en la aplicación la posibilidad de pedir a domicilio. Tener un Whopper en casa era algo que hacía ilusión a los consumidores, y les brindamos esa posibilidad", afirma esta directiva.

Los pedidos a domicilio de Burger King se pueden realizar mediante la página web o la aplicación móvil, y la compañía asegura diferenciarse de la competencia porque todo el proceso, desde la elaboración de la hamburguesa hasta la entrega en puerta, se realiza con Burger King -McDonald's ha iniciado hace unos meses el reparto a domicilio mediante la empresa española de reparto Glovo-.

Por el momento, la compañía no permite el pago móvil en sus restaurantes, pero Shen sonríe ante esta pregunta y no descarta que en breve esta tecnología esté disponible. No dice fecha exacta, pero todo indica que será más pronto que tarde.

Restaurantes con altas dosis de tecnología

El 100% de los restaurantes de Burger King en España ya cuenta con menús digitales, es decir, que las pantallas en las que se muestran las ofertas y promociones del establecimiento, encima de la línea de cajas, son pantallas digitales que se pueden cambiar y adaptar a la oferta de cada restaurante. Además, la compañía de comida rápida empezó a introducir hace un año los llamados kioskos de pedidos, unas pantallas táctiles de gran tamaño que permiten a los clientes realizar su pedido de forma autónoma, e incluso pagar. De esta forma, se reducen las esperas en las cajas. "Representan un apoyo para los cajeros, para evitar aglomeraciones, y también un alivio para los clientes, pues sabemos que hay gente que no se siente cómoda en la cola habitual pero sí ante estas máquinas", sostiene la directora de marketing de Burger King. Una nueva máquina de Coca-Cola permite también a los clientes servirse ellos mismos la bebida -sin límite-, seleccionando en una pantalla táctil lo que desean e incluso pudiendo combinar diferentes tipos de bebida.

Marta Juste
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